MONI商用清洁产品分销渠道优化的研究

【摘要】：分销渠道研究是市场营销学研究的中心之一,著名的4P组合,就是产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),商品分销是企业的市场营销策略中的一个重要组成部分。随着市场竞争的日益激烈,渠道为王已成为企业的共识。渠道冲突成为市场的常态,在这样的背景下,本文对MONI的公司分销渠道建设进行了深层次的探讨。 作为一家商用清洁产品的大型企业,MONI公司目前的分销渠道面临几大难题：经销商开发市场能力不足、经销商的忠诚度下降、经销商的定位转型、渠道冲突、渠道功能发挥不充分、经销商的选择与评价制度不完善等等。本文在分析我国的商用清洁用品市场分销渠道状况,并结合商用清洁产品的本身特性,MONI公司商用清洁产品分销渠道实际状况及影响因素基础上,在遵循分销渠道管理的战略化、双向沟通、利益共享、激励性四大原则的前提下,提出分销渠道优化的4大措施：1)强化经销商的管理；2)激励与培训经销商；3)妥善化解渠道冲突；4)科学评估渠道绩效。希望为行业内其他企业分销渠道的优化管理提供借鉴。 【关键词】：商用清洁产品 分销渠道 渠道优化
【学位授予单位】：苏州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F426.8
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 导论9-16
• 1.1 研究的背景9-10
• 1.2 研究的意义及目的10-11
• 1.2.1 研究意义10
• 1.2.2 研究目的10-11
• 1.3 文献综述11-14
• 1.3.1 国外研究现状及观点综述11-13
• 1.3.2 国内研究现状及观点综述13-14
• 1.4 研究内容及研究方法14-16
• 1.4.1 研究内容14
• 1.4.2 研究方法14-16
• 第二章 分销渠道相关理论概述16-26
• 2.1 分销渠道的定义16
• 2.2 分销渠道的相关理论16-21
• 2.2.1 选择、激励、评价渠道成员16-19
• 2.2.2 分销渠道的调整19-20
• 2.2.3 渠道的组合和整合20-21
• 2.3 分销渠道的冲突和竞争21-26
• 2.3.1 冲突和竞争的类型21-22
• 2.3.2 渠道冲突的原因22-23
• 2.3.3 渠道冲突的管理23-26
• 第三章 MONI分销渠道现状与环境分析26-40
• 3.1 MONI公司简介26-28
• 3.1.1 MONI公司及商用清洁产品部的总体情况26-27
• 3.1.2 商用清洁产品渠道的情况27-28
• 3.1.3 商用清洁行业的产品特性28
• 3.2 商用清洁行业的市场营销环境分析28-34
• 3.2.1 商用清洁行业的发展动态及将来预测28-30
• 3.2.2 商用清洁目标市场的经济环境30-32
• 3.2.3 目标市场发展潜力总结32-33
• 3.2.4 清洁行业的分销渠道发展趋势33-34
• 3.3 主要竞争对手的分销渠道分析34-40
• 3.3.1 竞争对手的分销渠道特点34-37
• 3.3.2 对手的分销渠道给我们的启示37-40
• 第四章 MONI商用清洁产品分销渠道现存的问题及原因分析40-48
• 4.1 影响MONI商用清洁产品分销渠道的内在因素40-43
• 4.1.1 产品因素40
• 4.1.2 市场因素40-41
• 4.1.3 经销商因素41-42
• 4.1.4 竞争者渠道因素42
• 4.1.5 公司自身因素42-43
• 4.2 MONI商用清洁分销渠道存在的问题及原因分析43-48
• 4.2.1 经销商市场开发能力不足43-44
• 4.2.2 经销商忠诚度下降44
• 4.2.3 经销商的定位转型44-45
• 4.2.4 渠道的冲突45-46
• 4.2.5 渠道功能发挥不充分46
• 4.2.6 经销商的选择与评价制度不完善46-48
• 第五章 MONI商用清洁分销渠道的优化建议48-62
• 5.1 确定优化分销渠道的基本原则48-51
• 5.1.1 战略化原则48-49
• 5.1.2 双向沟通原则49-50
• 5.1.3 利益共享原则50
• 5.1.4 激励性原则50-51
• 5.2 建立多渠道的分销体系51-52
• 5.2.1 根据目标客户群战略定位渠道职能51
• 5.2.2 为不同产品制定不同的渠道策略51-52
• 5.2.3 建立覆盖目标市场的销售队伍52
• 5.3 强化经销商的管理52-53
• 5.3.1 客户档案管理52
• 5.3.2 经销商销售队伍的动态管理52-53
• 5.4 激励与培训经销商53-57
• 5.4.1 激励经销商53-56
• 5.4.2 培训经销商56-57
• 5.5 妥善化解渠道冲突57-59
• 5.6 科学评估渠道绩效59-62
• 5.6.1 制定标准60
• 5.6.2 应用标准进行评估60-62
• 第六章 结论与启示62-64
• 参考文献64-65

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