中国水电十五局营销策略研究

【摘要】：2001年7月，我国正式实行《建筑业企业资质管理规定》，即对建筑业实行许可证制度，谁拥有哪一个建筑细分市场的许可证方可进入该市场，并且又通过设置不同级别的资质等级，又将建筑细分市场再次细分，使不同规模的建筑企业对应于相应的市场细分。水电建筑企业资质重新就位将企业分层，整个建筑施工企业面临重新洗牌的市场竞争格局。2005年与中国水电建设集团联合重组后的中国水电十五局，正面临企业内外环境的巨大变化，制定与企业战略目标相适度的营销策略迫在眉睫。 本文依据MBA市场营销学和企业经营战略的理论，运用市场分析及定量与定性相结合的方法，从水电建筑业特征入手，研究水电建筑业的产品特点、市场特征、企业组织特征与需求特点得出了具有普遍意义的结果，概括阐述中国水电十五局目前营销管理现状和存在问题，运用SWTO分析归纳出企业的优势与劣势、机会与威胁，按照企业战略目标进行营销理念与目标设计(2010年成为水电建设集团的强局，完成产值16亿元)，为企业选择了水电建筑工程、公路工程、房屋建筑工程、市政工程这四个细分市场，进行了产品定位，制定了价格策略、促销策略、风险控制策略等核心的营销策略，以资金资源、人力资源、营销组织、制度及文化保障等四大保障为营销策略的实旌保证，构建比较完整的可操作性的营销体系。 本文比较系统地分析了水电建筑业产品的特点得出具有普遍意义的结论，可供行业内相关企业参考。通过实证分析，制定了中国水电十五局的市场营销策略，具有实用性和指导性。 【关键词】：水电建筑业 营销策略 风险控制
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2006
【分类号】：F426.92
【目录】：

• 1 导论8-13
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究的意义9
• 1.3 基本思路与方法9-11
• 1.4 本文结构11
• 1.5 本文的创新点11-13
• 2 企业营销战略的理论综述13-19
• 2.1 营销战略理论综述13-16
• 2.1.1 营销战略理论的国内外发展13-15
• 2.1.2 营销战略理论的最新观点15-16
• 2.2 营销理论在水电建筑企业中的使用现状及其应用16-19
• 2.2.1 营销理论在水电建筑企业中的使用现状16-18
• 2.2.2 营销理论在水电建筑业中的应用18-19
• 3 中国水电十五局营销管理现状19-28
• 3.1 中国水电十五局概况19-22
• 3.1.1 概况19-20
• 3.1.2 战略思路简介20-21
• 3.1.3 基本组织结构21-22
• 3.2 现有营销管理分析22-25
• 3.2.1 营销策略与价格策略分析22
• 3.2.2 营销组织与人员分析22-23
• 3.2.3 公司经营分析23-25
• 3.3 存在的问题分析25-28
• 4 中国水电十五局营销环境分析28-52
• 4.1 水电建筑业特征分析28-33
• 4.1.1 水电建筑业产品特点28-29
• 4.1.2 水电建筑业市场特征29-30
• 4.1.3 水电建筑业企业组织特征30-31
• 4.1.4 水电建筑业市场需求特点31-32
• 4.1.5 水电建筑业受制因素分析结论32-33
• 4.2 企业外部环境分析33-41
• 4.2.1 市场环境分析33-38
• 4.2.2 技术环境分析38-39
• 4.2.3 法律环境分析39-40
• 4.2.4 政策环境分析40-41
• 4.3 企业内部环境分析41-49
• 4.3.1 中标合同额分析41-44
• 4.3.2 企业优势分析44-47
• 4.3.3 企业劣势分析47-49
• 4.4 中国水电十五局SWOT分析49-52
• 5 中国水电十五局营销策略的制定52-84
• 5.1 营销理念与目标52-58
• 5.1.1 中国水电十五局的营销理念52-57
• 5.1.2 营销目标设计57-58
• 5.2 市场细分与目标市场定位58-66
• 5.2.1 市场细分59-65
• 5.2.2 目标市场定位65-66
• 5.3 价格策略66-72
• 5.3.1 投标策略67
• 5.3.2 定价策略67-72
• 5.4 促销策略72-75
• 5.4.1 导入企业CI标识73
• 5.4.2 人员推销73
• 5.4.3 公共宣传73-74
• 5.4.4 服务年会74-75
• 5.5 风险控制策略75-84
• 5.5.1 工程信息的收集和过滤78-80
• 5.5.2 单个投标机会的选择80-81
• 5.5.3 多个投标机会的选择81-84
• 6 中国水电十五局营销策略的实施84-89
• 6.1 资金资源保障84
• 6.2 人力资源保障84-86
• 6.3 营销组织保障86-87
• 6.4 制度及文化保障87-89
• 7 结论与建议89-90
• 8 致谢90-91
• 9 参考文献91

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