调节聚焦与心理距离对新能源汽车采用的交互影响：信息框架的视角

【摘要】：能源和环境双重危机驱动新能源汽车加速发展，而新能源汽车却始终“叫好不叫座”。作为一种承载了较多社会利益的不连续创新产品，新能源汽车的采用远不是一个瞬间行为，而是包含了从认知到决策等一系列复杂的心理变化过程。然而，目前政府和业界都未注重深入理解和把握这一过程，消费者对新能源汽车尤其是其利益的认知不足，导致其采用决策过程严重受阻。如何正确引导消费者的心理认知，从而有效激发其采用新能源汽车的意愿？这成为当前新能源汽车推广迫切需要解决的战略议题之一。现有新能源汽车消费者层面的国内外研究，仅停留在对态度、偏好及采用意愿等的解释与预测，尚没有针对消费者心理变化过程的研究；以往创新采用研究虽已有提及预期结果对采用行为意愿的影响，但还没有探讨如何引导消费者对结果的心理感知来激发其采用意愿的过程机理。 鉴于此，考虑到新能源汽车核心利益可以体现为当前和将来利益、个人和社会利益、当地和全国利益等不同维度“心理距离”的特点，本研究基于其利益诉求的信息框架，同时引入调节聚焦的概念，从调节聚焦与心理距离交互的视角，着重研究了以下内容：第一，在时间距离维度下，探讨强调“当前”及“将来”利益在不同调节聚焦信息框架下如何能更有效地激发不同调节聚焦个体采用新能源汽车意愿的机理；第二，在社会距离维度下，探讨强调“利己”及“利社会”的利益在不同调节聚焦信息框架下如何能更有效地激发不同调节聚焦个体采用新能源汽车意愿的机理；第三，在空间距离维度下，探讨强调“当地”及“全国”利益在不同调节聚焦信息框架下如何能更有效地激发不同调节聚焦个体采用新能源汽车意愿的机理；第四，基于以上研究，提出推进新能源汽车采用的营销策略建议，以助于激发消费者采用新能源汽车的意愿。 本研究运用心理学实验方法，设计了三个三因素双水平析因实验验证研究假设。实验一从时间距离框架出发检验强调当前或将来利益与信息及个体调节聚焦的协同匹配效应。结果发现，强调当前利益的促进聚焦信息诉求最能激发促进聚焦消费者采用新能源汽车的意愿，而强调将来利益的预防聚焦信息诉求最能激发预防聚焦消费者的采用意愿。实验二进一步从社会距离维度检验强调利己或利社会利益与信息及个体调节聚焦的协同匹配效应。结果发现，强调利己的促进聚焦信息诉求最能激发促进聚焦消费者采用新能源汽车的意愿，而强调利社会的预防聚焦信息诉求最能激发预防聚焦消费者的采用意愿。实验三通过引入空间距离框架对新能源汽车的社会利益（主要是环境利益）进行细化和区分，检验强调对当地有利或对全国有利与信息及个体调节聚焦的协同匹配效应。结果发现，强调当地利益的促进聚焦信息诉求最能激发促进聚焦消费者采用新能源汽车的意愿，而强调全国利益的预防聚焦信息诉求最能激发预防聚焦消费者的采用意愿，而且，实验三还发现，强调全国利益的促进聚焦信息诉求也能有效激发促进聚焦消费者的采用意愿。 总体而言，本研究通过上述三个实验验证了时间、社会及空间三个维度心理距离框架与信息调节聚焦以及个体调节聚焦对增强新能源汽车采用意愿的协同作用，也揭示了不同维度心理距离框架下其影响效应大小及方向的不同之处。本文的理论贡献在于：第一，首次系统性地探讨了时间距离、社会距离及空间距离等三种不同维度心理距离框架对消费者行为反应的影响；第二，创新性地将调节聚焦信息框架及个体调节聚焦引入节能环保型创新产品采用研究，并进一步挖掘了激发不同调节聚焦个体最大采用意愿的途径；第三，首次厘清了时间距离、社会距离及空间距离等三种不同维度心理距离框架对调节关联效应的边界影响；第四，提出了一种新的、协同的调节匹配形式，即心理距离框架与信息调节聚焦及个体调节聚焦的协同匹配能更大程度地激发消费者的积极行为反应。此外，文章还提出了基于心理距离与调节聚焦推进新能源汽车采用的一系列营销策略建议，以期为新能源汽车企业的营销推广实践及政府推广新能源汽车的公共营销活动提供实践指导。 【关键词】：调节聚焦 时间距离 社会距离 空间距离 新能源汽车采用
【学位授予单位】：中国矿业大学
【学位级别】：博士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F416.471;F713.55
【目录】：

• 致谢4-5
• 摘要5-7
• Abstract7-10
• Extended Abstract10-14
• 目录14-17
• Contents17-19
• 图清单19-21
• 表清单21-22
• 1 绪论22-34
• 1.1 研究背景22-23
• 1.2 问题的提出23-27
• 1.3 研究内容与框架27-32
• 1.4 研究意义32-33
• 1.5 研究创新之处33-34
• 2 文献综述34-63
• 2.1 创新采用理论及研究述评34-37
• 2.2 框架效应及相关研究37-39
• 2.3 调节聚焦理论及研究综述39-50
• 2.4 心理距离理论及研究综述50-57
• 2.5 新能源汽车研究综述：消费者视角57-61
• 2.6 本章小结61-63
• 3 理论基础与假设提出63-76
• 3.1 新能源汽车利益诉求现状剖析63-66
• 3.2 调节聚焦与心理距离的关系评述66-67
• 3.3 调节关联与调节匹配效应67-69
• 3.4 研究假设提出69-75
• 3.5 本章小结75-76
• 4 实验一：调节聚焦与时间距离对新能源汽车采用的交互影响76-94
• 4.1 研究设计76-77
• 4.2 变量操纵与测量77-81
• 4.3 实验材料81-83
• 4.4 预实验分析83
• 4.5 被试与实验程序83-84
• 4.6 实验结果与分析84-91
• 4.7 实验一总结与讨论91-94
• 5 实验二：调节聚焦与社会距离对新能源汽车采用的交互影响94-110
• 5.1 研究设计94-95
• 5.2 变量操纵与测量95-96
• 5.3 实验材料96-98
• 5.4 预实验分析98
• 5.5 被试与实验程序98-99
• 5.6 实验结果与分析99-106
• 5.7 实验二总结与讨论106-110
• 6 实验三：调节聚焦与空间距离对新能源汽车采用的交互影响110-126
• 6.1 研究设计110-111
• 6.2 变量操纵与测量111-114
• 6.3 实验材料114
• 6.4 预实验分析114-115
• 6.5 被试与实验程序115
• 6.6 实验结果与分析115-122
• 6.7 实验三总结与讨论122-126
• 7 研究结论、贡献及展望126-139
• 7.1 主要研究结论126-128
• 7.2 理论贡献128-132
• 7.3 实践启示132-137
• 7.4 研究不足与未来研究137-139
• 参考文献139-151
• 附录151-173
• 附录1 美日欧及中国新能源汽车发展战略概述151-152
• 附录2 世界主要国家新能源汽车消费激励政策概览152-154
• 附录3 个体调节聚焦启动材料154-156
• 附录4 实验一的刺激材料156-158
• 附录5 实验一问卷部分158-160
• 附录6 实验一简单效应检验程序及输出160-162
• 附录7 实验二的刺激材料162-164
• 附录8 实验二问卷部分164-165
• 附录9 实验二简单效应检验程序及输出165-167
• 附录10 实验三的刺激材料167-169
• 附录11 实验三问卷部分169-170
• 附录12 实验三简单效应检验程序及输出170-172
• 附录13 参与研究同意书172-173
• 作者简历173-176
• 学位论文数据集176

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