【深度】户用光伏市场调研初步总结

六月份，记者参与由中国光伏行业协会指导、PGO光伏绿色生态合作组织牵头的全国户用光伏调研活动，我个人全程共计十四天在河南、浙江两省走访了多个户用光伏项目，报告整理之前，对该市场做一点儿简单总结。

就调研情况来看，目前我国户用光伏市场呈现如下几个特点

1从公司经营层面看

三种模式基本成为市场主流

首先是经销商模式，该模式多由光伏组件厂商主导，比如天合光能、爱康科技、汉能、英利等公司多是采取这一模式，该模式的好处是可以快速大面积进行全国市场的拓展，短时间内在户用光伏市场建立起品牌知名度，设备出货量也较为可观，一些市场拓展力度较大的公司最近几个月每月出货量可以达到10MW左右。经销商模式的公司市场拓展团队不少来自太阳能热水器、家电等行业。该模式下不同公司的出货量差距较大，和市场投入力度有直接关系。预计今年天合光能的市场份额会呈现大幅度增长。

其次是租赁模式。该模式以中民来、航天机电、正泰等公司为代表。租赁模式以及经销商模式的系统产品多为标准化产品，租赁模式的系统产品线较为单一，通常会固定为5KW的系统，租赁费用普遍在500-800元/年之间。选择租赁模式的公司通常会在区域市场选择一个或几个有实力的合作伙伴，由合作伙伴负责市场开发、安装施工、后期运营维护，公司则主要负责投资，作为项目的业主方。由于租赁模式申请及并网同样需要提供终端用户信息，一些公司会将租赁模式和贷款模式结合，即将用户信息拿来在合作银行申请贷款，电费收入用于还款，同时公司负责可能产生的差额部分，并支付用户每年固定的屋顶租赁费用，一定时间之后(通常是12-15年)屋顶光伏资产的所有权完全移交给用户。屋顶租赁模式的好处是前期市场推广较为容易，规模大，一次性集中式投入，市场拓展成本低。

第三种是直销模式。系统集成商多采用这种模式，他们选择组件、逆变器、支架等系统供应商，主打公司品牌。该模式市场的区域性特征明显，公司通常依靠对某一个区域用户需求的深刻洞察，加上强有力的市场推广手段，充分挖掘每一个业务员的社交网络关系，转化为订单。推行该模式的公司，通常体量不大，年营收在百万到千万之间，但也有一些出类拔萃的公司，加强公司管理，强化组织战斗力，今年的年营收有望达到十亿级别。该模式的市场拓展费用占比普遍较高，并呈现越来越高的趋势，部分公司为了争抢订单，会对业务员许以高额的销售提成。总体来看，这种模式的好处是机动灵活，门槛低，适合大量的中小公司，难点在于如何规模化、统一化。

2户用光伏市场区域性特征明显

我国地域广阔，经济发展水平不均衡，户用光伏市场拓展需要结合当地的经济发展情况。浙江是我国户用光伏市场发轫之地，各市县有大量的自建房，房屋通常有4-6层，屋顶为斜顶，房屋除用于自住，大多还会出租给租户从事商业活动或者租住，用电量较大，浙江当地的补贴政策也是全国最给力的，加上电网鼓励余电上网模式，因此当地老百姓通常会选择余电上网，全部电量可以享受到国家及地方多级补贴，自发自用部分还可以向租户收取价格较高的商业电价，存在“电中电”的收益空间。

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