宁夏销售：生命工程满格

去年下半年以来，宁夏销售开拓思路，发挥各种优势，网络开发硕果累累。

4月，中国石油宁夏销售先后与宁夏两家企业签订合作协议，成立合资公司，在银川市主要干道共同投资新建加油站1座，同时将对方运营的10座加油加气站纳入合资公司经营项目，网络开发取得新的突破。

宁夏销售拓宽工作思路，通过创造创新发挥各种优势，形成网络开发的强大合力，由此，去年下半年以来开发网络项目14个、储备项目48个，今年一季度又成功开发网络项目16个。

“三个认识”确立“三个思路”

“十二五”时期，相较于其他竞争主体，中国石油宁夏销售网络开发力度偏弱、速度偏慢，新建站点数量甚至不及主要竞争对手的1/2，严重削弱了终端竞争能力，致使市场份额不断下降。

进入“十三五”，宁夏成品油市场资源供应严重过剩、竞争主体多元、价格无序竞争的局面进一步加剧。

“宁夏销售要把零售网络作为‘生命工程’，强化网络开发建设责任，坚持多种方式开发，通过加大网络开发建设遏制竞争对手的快速扩张，逐步巩固市场份额。”宁夏销售总经理蒋杨贵深刻意识到必须主动求变，在变革中寻求机遇、紧抓机遇。

由此，宁夏销售组织开展“重新认识宁夏市场形势、调整网络开发方向，重新认识竞争对手实力、加大网络开发力度，重新认识网络开发局限、丰富网络开发方式”为主题的思想认识大讨论活动，通过切实转变网络开发的工作思路入手，着力推进网络开发工作。

根据近两年宁夏销售柴汽比大幅下降的情况，宁夏销售确立的第一个思路是：网络开发重点要由以高速和国省道布点为主逐步转向以城市新区、经济开发区、规划新区以及新干道等空白市场和潜力市场布点为主。

近几年宁夏地区加油站总数一直在增长，目前已增加到682座，宁夏销售勉强占到一半的情况。由此，宁夏销售确立的第二个思路是：公司要通过大力拓展终端销售网络实现市场份额止跌回升，做到网络开发互不干扰，避免恶性竞争，防止国有资产流失。

由于网络开发竞争空前激烈，网络开发难度和证照办理难度不断增大。宁夏销售确立第三个思路：网络开发工作必须改变以往单纯自建自营的开发观念，按照“不求所有，但求所用，宜控则控，宜参则参”的思路，发挥各方优势，多种方式开发网络，提高工作实效。

发挥各方优势，形成开发合力

宁夏销售有63年的发展历史，属宁夏的老企业、骨干企业。利用多年老企业的优势，2016年，宁夏销售积极配合自治区商务厅和各市商务局，提供全方面支持，编制完成了《宁夏加油加气行业分销体系“十三五”发展规划》，在获得商务系统充分信任的同时获取了规划网络开发方面的支持，同时抢占了网络开发先机。“十三五”期间宁夏新规划的207座站点中，宁夏销售抢先获得地理位置优越的规划站点72座。

将兄弟单位的优势充分发挥出来，也是宁夏销售公司采取的办法。在宁夏有长庆油田、宁夏石化等多家企业，整体优势明显。宁夏销售与兄弟单位建立统一组织、整体联动、协调互动的工作机制，由组长单位定期组织向自治区政府汇报工作，集中力量、统一发声，借助中国石油的规模性投资优势和履行社会责任的优势，获得政府在网络布点政策上的支持。

除此之外，宁夏销售有意识地将自身的优势发挥出来。宁夏销售把加油站便利店作为支持地方经济发展、促进企地合作的一个重要平台。目前，包括宁夏红、夏进乳业、兴唐米业、家家食用油、宁安堡枸杞、彭阳林果等全区各地20多家地方企业的产品进入公司便利店销售。通过商业合作，宁夏销售为企业在网络开发方面的工作创造了有利环境。

宁夏销售还将推进精准扶贫作为大力推动企地合作、高效开发销售网络的另一个重要平台。宁夏作为经济欠发达地区，包括西海固在内的很多区域大多是深度贫困地区，也是自治区各级政府精准扶贫的重点攻坚区域。中国石油作为国有重要骨干企业，助力政府部门推进精准扶贫是应有之义。宁夏销售除进一步加大社会公益性投入之外，更加注重探索建立更加长效的机制、使用更加有效的方法参与精准扶贫。由此宁夏销售一方面履行社会责任，另一方面助推网络发展。今年以来，宁夏销售在拜访各市县主要领导时，沟通的一个主要内容就是推动建立战略合作伙伴关系，共同探索推进“加油(气)站建设+精准扶贫”的合作模式。合作的主要内容是双方以各自优势成立合资公司，合资公司优先安排当地贫困家庭人员就业，帮助解决贫困人口就业问题。目前，宁夏销售已经与多个市县政府达成合作意向。

创新体制机制，提升开发实效

网络开发的路子找准了，推动和落实成为关键。宁夏销售网络开发形成责权利一体的网络开发建设机制，为网络开发提供了“源头活水”。

为将网络开发顺利推进，宁夏销售定期组织召开总经理办公会，专题研究每个时期的网络开发与建设工作。同时在地市公司指定一名班子成员专职负责网络开发领导工作，在开发建设任务较重的分公司成立专门项目部，集中精力负责网络开发。

在公司网络开发管控制度方面，宁夏销售修订完善网络开发两项管理制度，同时细化职责、固化流程、强化执行，严格按照制度流程开发网络项目，确保项目决策合规运行，全面杜绝为加快项目开发进度或急于收购项目成功、发生不合规不合法的现象。

与此同时，宁夏销售改变过去总公司投资计划部门权力过于集中、地市公司网络开发责权不对等的局面，全面落实地市分公司网络开发建设主体责任。在年初工作会议上，省公司与地市分公司专项签订年度网络开发“责任书”、立下“军令状”，定任务、定时限、定责任，强化过程督办，落实考核奖惩，确保新的开发目标全部落实。公司专项制定了网络开发绩效考核制度和奖励制度，主管网络开发的班子成员和项目组成员的月度奖金与网络开发目标任务具体推进情况100%挂钩，对选点取得重要位置、开发取得重大突破、建设取得快速成效、成本有效管控以及网点建设按期达到可研销量标准的项目给予重奖。

在强力开发的高效保证下，2016年，宁夏销售成功开发储备加油(气)站48座，开工新建续建站17座，其中改扩建站7座，投运站9座，新增零售能力4.4万吨。

“今年，我们结合全年网络开发建设任务，专门制定了网络开发暨工程建设投运奖惩方案。通过定考核内容、定考核标准、定完成时间、定考核方法、定责任人的‘五定’，全面落实激励措施。”宁夏销售副总经理杨锡云介绍说。

根据网络开发暨工程建设投运奖惩方案，2017年，宁夏销售将确保完成新开发加油站40座，新建、续建、迁建站39座，投运站25座的任务。