光伏支架企业的生存法则

:在光伏行业里，有人瞄准了国外光伏市场，顶着压力向外走；也有人押宝国内市场，撩起国外现有的“摊子”往内转。但不管前者还是后者，这都是光伏企业本身的一种生存法则。

在我国，一些企业从开始涉足光伏行业便把第一条腿迈进了国外市场，多年后伴着世界光伏产业的重心转至中国，他们终于将另一条腿踏进了中国“战场”

成立于2009年的苏州瑞得恩光能科技有限公司（简称“瑞得恩”）正是这样一家“内外兼修”的光伏企业，其致力于太阳能支架以及整体解决方案服务，目前市场主要分布在中国、日本和澳洲。

经过8年打磨，瑞得恩已在为电站业主‘造血’方面颇有造诣。其逻辑是在保证质量的前提下，打造一流的精品设计定制化服务，逐步形成了“客户咨询-并网申请-现场考察-系统设计-EPC总包-融资服务-售后服务”一站式系统服务模式。不仅如此，2018年其支架“嫁接”运维的创新性服务模式也有望推向市场。

值得一提的是，瑞得恩一直拥有自己的特色与原则。“我们不会因为价格战，牺牲质量，而贱卖自己的产品。”瑞得恩技术部经理周江告诉记者。

那么，瑞得恩究竟如何在国内外激烈的竞争中谋生存？关于瑞得恩的“支架经”，在采访中周江耐心做了解答。

记者：相比欧洲等光伏市场，我国光伏市场起步较晚，因此很多国内光伏企业都是从国外市场起家，瑞得恩便是其中企业之一。请问瑞得恩在国内外市场“驰骋”这么多年，对比国内外支架市场，您感觉有何不同？有何感慨？

瑞得恩：2009年，瑞得恩成立于江苏苏州，目前在澳洲和日本都有自己的分公司，主要市场分布在日本、澳洲和中国。关于这些市场各自的特点，我们可以拿中日市场来进行对比。我认为，第一，日本市场秩序相对规范。一方面，由于日本光伏产业现在发展比较成熟，业主在选择支架时会比较理性，不会仅拿价格作为参考标准，这就为企业靠硬实力正当竞争提供了有利环境；另一方面，日本对光伏行业整体管理相对比较严苛，行业规则和标准都是明确的，对于市场产品的质量和价格都有很好的把关。

第二，增强企业竞争力，售后服务很重要。做国外市场，除了质量和技术要过硬外，拥有自己的备库也无比重要。相比一些中国企业，我们的优势是拥有自己的仓库，在光伏支架出现问题的时候可以及时送过去，在电站建设的时候可以不会因为缺货而耽误工期。如果在恶劣的自然条件下，光伏支架出现了问题，如果无法更换，不仅影响了电站发电，而且对企业下一步合作也是不利的。

记者：近年来，我国光伏补贴不断降低，整个行业都在寻求降本增效的渠道，作为光伏支架企业您认为如何降本增效？

瑞得恩：目前我国光伏补贴趋向滑坡，已经逐步进入“断奶期”，实现降本增效已成为光伏业主们的头等大事。作为一家光伏支架的生产商，唯有助力光伏业主‘造血’才是生存捷径。瑞得恩的逻辑是在保证质量的前提下，提升生产技术，打造一流的精品设计定制化服务，提升支架品牌影响力。目前企业已经形成了一种成熟的“客户咨询-并网申请-现场考察-系统设计-EPC总包-融资服务-售后服务”一站式系统服务模式。

首先，质量是企业的生命，也是光伏电站25年生命周期安全运行的有力保证，瑞得恩对产品高质量的追求将持续不变。

第二，从单一产品到上百种产品，从一款设计到几十多款设计方案，瑞得恩通过对项目量体裁衣，制定了一系列适合多种场景的支架方案。

第三，瑞得恩注重研发，不断对产品精益求精，通过对光伏支架的结构持续优化，在降低重量的同时增加结构纹理，提高强度，降低成本。

第四，做好售后服务。例如，通过为客户提供一系列前期咨询和后期安装等服务，帮助业主缩短安装时间，减少人工成本。以江苏同里的一个光伏项目来说，业主方在选了我们的支架产品后，预计两天装完，经过我们指导后，支架仅用了两小时便安装完毕，还受到了施工人员的一致好评。此外，设置产品备库，预防恶劣天气突发，及时满足电站需求。

记者：关于光伏市场里的价格战，您怎么看？

瑞得恩：目前中国光伏行业问题很多，低价竞争尤其明显。但是，由于低成本、低价格竞争，不少企业为了抢市场，牺牲质量，争取价格优势，这种情况在市场里很普遍，但是风险也是不可估量的。

可以这么说，现在我们在日本不惧怕本土企业，我们害怕的是中国同胞企业。实际上，2013-2014年，日本取消核电站的舆论呈压倒式趋势，光伏发电深入民心，因此那时日本市场上的利润空间还是蛮大的，但是由于中国企业之间竞争压价，原本1KW光伏项目可以卖1.5万日币，现在1万日币都不到，其实最后利润都被日企挣去了。

瑞得恩不希望抛弃底线，牺牲掉质量，去贱卖自己的产品，从而换取短暂的市场，这样做是得不偿失的。我们也希望中国的同胞企业也能彼此沟通，和谐共赢，而不是为了拼价格恶意竞争。

记者：光伏行业发展十余年来，整个行业在各个层面都取得了卓越成就，企业也在不断成长与发展。请问近两年贵公司在经营方向上有何新规划？

瑞得恩：随着光伏项目越做越少，投资人越来越很多，支架市场也会趋向饱和，因此企业必须寻找新的市场需求。在日本市场上，由于提高电站发电效率需求迫切，而且日本市场人工比较成本贵，因此为安装客户提供“智能监控+清洗”的服务将成为一个趋势。目前公司也在开发这样的服务和技术，与一些大专院校合作已经接近尾声，预计在2018年有望推向日本市场。

记者：分布式光伏大潮正涌，光伏支架机遇在哪儿？

瑞得恩：大致上，分布式光伏市场可细分为户用分布式、工商业分布式和部分光伏扶贫。但不管是国内还是国外，目前公司已经积累了很好的屋顶资源，并且有充足的准备资金，这也将在2017年分布式爆发时期进一步带动支架业务。

从材质上来看，目前支架可以分为镀锌钢支架和铝合金支架，目前我国国内主要以镀锌钢为主，价格相对较低，但是比较重，易生锈，寿命最多10年，回收利用价值较小。相比之下，铝合金耐腐蚀强，轻便，寿命长、防水、维护简单，款式多，更加适合在屋顶光伏。作为以铝合金材质为主的支架企业，瑞得恩优势明显。

近两年，我们在国内一直在长三角地区开发分布式光伏项目，主要目标是2MW以下的项目。不过，做分布式也是问题很多，尤其是扶贫项目，一些屋顶比较陈旧，承重能力弱，不适合打钉子，且容易漏水，相比其他屋顶资源制约性相对较多，铝合金材质的支架比较适合这类屋顶。