光伏企业商业模式探讨：你必须大到让资本注意你

不久前，老红参加了一个光伏会议，会议的主题是“突破困局迎接辉煌”。因为与会者多是熟悉的中小创业企业朋友，他们代表着2013年以来在分布式光伏市场创业的5000多家企业，心中不禁惶然。因为对于与会企业，光伏产业的辉煌不用迎接早就存在，而他们企业的困局才刚刚开始，并且会越来越“困”。

因为是朋友，老红希望与会企业“突破困局迎接辉煌”。也因为是朋友，老红必须要说对于与会的绝大部分企业来说这是不可能的。虽然，老红希望自己是错的。

因为类似与会企业的大量存在以及他们的努力，让老红不得不重新思考五年内，除了退出光伏产业，这些企业是并入光伏企业第三矩阵——为光伏发电服务商提供服务企业矩阵，还是独立存在一个非主流矩阵？他们的生存理由和商业模式值得专门探讨。

如果你不是最大的，就要让最大的光伏资本必须依靠你。

老红一直以为，光伏企业的未来，是由上游的光伏加工企业矩阵和下游的大型光伏发电服务商、分布式光伏发电服务商、为光伏发电服务商提供服务商企业四大矩阵构成。能够进入四大矩阵的光伏企业是有未来的，不能进入的则是没有未来的。四大矩阵之外，寸草不生。

近期的三件事情，引起了老红新的思考。

一件是，2016年“双十一”的销售额达到1207亿元，在对大型商业实体店产生巨大冲击的同时，遍布各地的商业零售实体店仍旧兴旺，它们或扮演电商不及地域的补充，或扮演电商商品代收代付的服务角色。

一件是，一位发展较快的分布式光伏发电企业家，对老红《五年后你的光伏企业在哪里》一文提出“不同的想法是，最终能持有电站的，是少部分企业。但大部分企业不是退出了而是选择替这些大企业服务。”

一件是，一位中小光伏创业企业的朋友专门找到老红“630”是一个重要时间点，之前，挣钱很容易；之后，挣钱越来越难。下一步该怎么走？在不断的讨论中，老红建议快速、更多地持有屋顶光伏电站，把自己尽可能的做大，大到让资本注意你，大到让资本离不开你，大到至少让资本在这些地区电站的维护工作必须由你完成。

要快速做大，必须做好三件事、经历三个阶段。

对于中小光伏企业，如果可能“突破困局迎接辉煌”，唯一的机会是快速、尽量多的持有和服务屋顶光伏电站，并和客户形成“粘性”。做到这一点的唯一路径，是快速做好三件事情、经历三个阶段。

第一件事情、第一个阶段，必须找到适合自己企业的商业模式。商业模式的核心，是必须形成信息自动传播、无边界复制地持续获取个人屋顶电站资源的结果。老红明确以为，在这个细分市场，除此之外，别无他途。因为2011年以来，通过获得分布式电站资源再获得资金资源的“两型推动”时代已经成为过去时，多个采用O2O获取屋顶电站资源的企业并未取得预期结果，大型光伏加工企业针对个人屋顶在各地“代理制”的效果还有待观察。目前，已知比较成功的商业模式还是传统的商业模式，比如浙江晴天的“地推”类理财销售模式，比如首信阳光的“体验馆”销售模式。

第二件事情、第二个阶段，债务融资支持阶段。是指第一阶段的商业模式必须获得债务型融资金融机构的支持。对于不断获取的屋顶光伏电站资源，无论是自己持有，还是为客户提供服务，离不开金融机构支持是一定的，但金融机构是否支持却是不一定的。于是，能否获得债务型融资的支持，已经成为这一细分市场中企业，能否“辉煌”的“惊险一跳”、是否初步成功的重要标准。

第三件事情、第三个阶段，股权融资支持阶段。是指在前两个阶段良性发展的基础上，资本开始关注你、认可你的商业模式，或者金融资本帮助你独立做大做强，或者产业资本把你变成它的细分市场服务机构。这标志着，作为一个中小创业企业，你已经获得“辉煌”。作为“辉煌”的代表，在老红有限的视野中，在光伏农业细分市场中，不断探讨、形成自己独特商业模式的“河南豫新”，正在成为那条“跳过龙门的鲤鱼”。

对于能够“辉煌”的光伏中小创业企业，是并入光伏企业第三矩阵，还是独立存在一个非主流矩阵，是老红的多种选项；而对于期盼“辉煌”的光伏中小创业企业，必须大到让资本注意到你，一定是你唯一的选项。