电动车通过细分市场销售不再困难

　　过去十年中，中国在各行各业涌现出了一大批靠广告宣传起家的“大企业”，尽管这些企业的产品基本上没有什么独到之处，但是在中国这样庞大的市场上，很多企业靠知名度就从温饱型消费者手中得到了市场。和其他的产业相同，电动车市场也没有能脱离这个怪圈。

　　怪圈

　　在过去的十年里，电动车市场从无到有，从小到大。其中相当一部分品牌只是依靠单纯的宣传营销而做大，并没有什么独创性的技术。由于要不断地花大钱做广告，企业的盈利水平也因此受到了拖累，难以将盈利投入到消耗资金明显的车型研发上，进而严重影响了对质量的改良和突破；虽然拥有相对固定的群体，却没有和口碑相对应的质量，本质上是依靠着大量广告来生存，这样的怪圈严重的影响了电动车产业的发展。

　　伴随着时间的推移，电动车市场已经逐渐成熟和稳定化，但这个怪圈却依然没能打破。其结果就是——没有实质性的质量差别导致小型品牌不断地被当地品牌进攻和侵蚀，而大型品牌则依靠广告和当地品牌斗争，才能生存下去，广告一停，市场的占有率就逐步下滑，形成自灭式的循环。

　　这个有两亿以上保有额的庞大市场，对中小品牌的经销商和厂家却并不友好。在这个成熟的市场，中小品牌该怎么生存？不要以为这是我们在危言耸听，根据此前对天津地区经销商的调查，中小型品牌在寒冬里连每天销售一辆车都是极为困难的，大型品牌却能稳定地保持5-7/天的销售额。那么，中小型品牌的经销商要怎么做呢？

　　什么是细分市场

　　要了解企业的生存方式，就要先了解市场状态。什么是成熟市场？成熟市场就是指低增长率,高占有率的市场。和普通市场相比，成熟市场根据市场需求进行细分，并产生了需求的差异而针对性的品牌分支。

　　比如，冰箱是现代家庭的必需品之一，很难想象一个家庭没有冰箱。但随着家庭人口的增加和时间的累计，不同的家庭就会对冰箱产生不同的需求方向，而不再仅仅满足于单纯的制冷：家里人多的，可能希望购买一个更大的冰箱；希望食物长期保存的，可能会选购一个具备冷冻功能的；喜欢艺术的，会去购买一个造型新颖的，总之，市场需求产生了差异性。

　　这就是细分的产生。所谓的细分，就是这个产品不仅能制冷，还要有其他的特点，不论是储存量的提升、储存功能的细化还是造型的差异，都是市场需求的差异化。

　　经销商的生存土壤

　　市场差异化的形成原因是市场本身的成熟，当一个市场本身足够成熟，覆盖率够高的前提下，就具备了让差异化需求诞生的环境。很多时候，一个大品牌并没有足够能力来开拓新的细化市场，而是专注与建设已有市场，这就是中小型品牌的生存机遇。尤其是在电动车市场本身并没有明显的划分的前提下，一个足够细分的需求就可能诞生一片让企业和经销商生存的土壤。

　　细分需求的同时还可以将其他成熟市场的需求导入，多项细化需求的组合体，才更容易吸引消费者的进入。比如手机，手机市场已经成熟了，我们把这个市场和同样成熟的相机市场进行交互，这就是消费者认同的市场交互。

　　此外，进行市场交互时，要考虑到给消费者的产品概念里边夹杂着其他的产品利益，这个利益消费者是否接受、接受到什么程度？在此前的调查中，我们曾看到有经销商将电动车和保险进行交互捆绑销售，买车送三年保险，这就让消费者产生了对车型质量的怀疑，进而导致了销售失败。

　　判断适合细分人群

　　和厂家不同，对于经销商来说，了解市场的需求，从而细分市场是在成熟市场生存的方式之一，但也要注意方式和方法，细分的时候，要看人群是不是允许经销商进行细分。

　　以学生群体为例，中小学生不具备经济条件，没有成熟的世界观和稳定的性格，就很难主打这个市场，而大学生开始获取资金，性格冲动消费欲望强，就是很适合的细分市场。在这些基础之上，他们中有喜欢很酷、很自由的生活方式的人，有喜欢热闹的，有喜欢平静的，有喜欢商务的，有喜欢越野的，每个人的性格和经济能力及条件都已具备但还没有完全形成，他们会按照自己的生活方式去做，而他们选定的生活方式，就是不同的细分市场。

　　适合细分的产品概念

　　产品是否适合细分也是关键，产品可能是共性的利益产品，也可能是个性的利益产品；有些产品可以细分到每一个人，有些产品可能是一个大众化的细分。

　　消费者在购买消费品的时候是根据自己的个性特点消费的，每个人都有其个性。但是，消费者在有些方面是没个性的。比如，消费者因为工作需要购买专业图书就不是因为个人喜好，也不是个性需求所致。抓住对应群体的职业需求，同样也是一种很适合的产品细分。比如：一款追求舒适性但产品周期短的电动车，就很适合大学生和上班族们完成最后一公里的里程；而那些长期奔波在郊县和工作地的上班族，可能更适合电动车发展而来的四轮低速电动车或篷车。

　　纵横观点：在一个成熟的市场里，跟风在所难免，但大量跟风只会导致虚胖企业和虚胖经销商的诞生，只有那些真正抓住了机遇的经销商和企业，才能让实力从根本上提升，电动车市场也不例外。战略趋同，就要求人们必须走“战略不同”的道路，而细分市场，就是让“战略不同”的最简单的道路。大舍才能大得，抓住自己的细分市场，舍掉那些被占领的多余部分，集中自己所有的兵力，在自己规划好的核心战场上，与敌人展开决战，方为生存和制胜之道。