印度光伏市场崛起

:印度是一个新兴经济体，在印度开展业务必然要经历“印度特色”的考验，同时中国出口印度的光伏电池、组件规模越大，遭遇贸易保护的可能性也越大。

在过去的一年多时间里，印度是全球最受瞩目的光伏市场。得益于政府宏大的太阳能发展计划，印度的光伏装机规模正呈现指数级增长。

国际可再生能源署数据显示，2015年印度新增光伏装机1.905GW，同比增长141%，在全球各国新增光伏装机中排名第五，次于中国、日本、美国、英国。

印度光照资源丰富，同时又能源短缺，2014年印度新总理莫迪当选后，将太阳能视为印度能源供给的“终极解决方案”，提出了到2022年实现100GW光伏装机的远景目标。政府有形之手的刺激下，印度的光伏市场正在急剧扩大。第三方咨询公司BridgetoIndia预测，2016年印度新增光伏装机将达到4.8GW。

业内公认，印度是一个潜力巨大的光伏市场，而作为一个区域市场，印度对中国光伏产业也越来越重要。中国机电进出口商会太阳能光伏产品分会秘书长张森预测，到今年底，印度很可能超越日本，成为中国光伏电池、组件出口的第一市场。

转战印度

中国光伏企业进入印度，与印度光伏市场的成长相匹配。另一方面，原来中国主要的出口市场如欧盟、美国相继对中国光伏企业征收反倾销、反补贴税后，中国光伏企业加大了开拓印度市场的力度。

南京中升电子科技公司国际营销经理汪小娟回忆，她在印度做第一个光伏项目，是为一个离网抽水项目提供电力，这与中国早期光伏市场类似。

2009年，印度政府开始鼓励发展光伏产业。首先是位于印度最西部的古吉拉特邦推行地区太阳能激励政策。到了当年的11月，印度光伏业迎来了第一个转折点，印度政府颁布《国家太阳能计划》，目标到2022年实现光伏装机22GW。

这对印度光伏业的发展是一个巨大的刺激。2000年，印度光伏装机仅为0.001GW，到2010年末，印度光伏装机也不过0.189GW。要实现印度的国家太阳能计划，意味着要在未来的12年里，每年新增超过1GW的光伏装机。

随着印度市场的增长，一些具有国际眼光的中国光伏企业开始在印度开展业务。典型的如天合光能(TSL.N)。今年6月，天合光能对外宣称，其在印度累计光伏组件销售已达到1GW，2015年在印度市场份额约为20%。天合光能在2010年底进入印度市场，是最早进入印度光伏市场的中国光伏企业之一。

中国光伏企业海外市场布局普遍转向印度是在2013年，导火索是2013年欧盟对中国光伏企业的反倾销、反补贴终裁。欧盟对中国光伏双反最后以达成“价格承诺”的形式终结，即中国企业不得在欧盟以低于承诺的最低价格销售，同时也设定了中国光伏企业在欧盟市场份额的上限。

另外，由于欧盟各国削减光伏补贴，欧盟光伏新增装机逐年减少。2011年欧盟新增光伏装机达22.4GW，2015年则降到了8GW。中国光伏组件厂商选择开拓海外新兴市场。日本、印度成为中国光伏企业布局的重要区域市场。

类似中升电子科技这样的二三线的光伏电池、组件生产商多数选择放弃了欧盟市场。汪小娟解释，一是加入价格承诺需要经历相应程序，成本不菲；另一方面，在履行最低价格承诺的前提下，一线光伏厂商可能还有竞争力，二三线小厂更难再有市场空间。

2014年5月，印度人民党候选人莫迪当选为印度的新一任总理。人民党在竞选中就承诺要大力发展清洁能源。

莫迪推动修改了印度的国家太阳能发展计划，将装机目标扩大5倍，到2022年实现装机目标100GW。印度飞速增长的光伏市场，吸引了中国新兴的光伏组件厂商加大在印度的布局。

比如东方日升新能源股份公司，2015年才进入印度市场，屡屡斩获组件大单。东方日升总裁王洪介绍，东方日升在印度主要做了两件事，第一是招募当地人成立本土化的销售团队，来推动东方日升在印度的业绩；第二是与印度的各大金融机构沟通，获得它们的认可。

“去年底今年初，我们陆续获得了印度几大银行的认可。”王洪说，现在东方日升在这些银行那里，待遇与知名的一线组件大厂如天合光能、阿特斯等相当。

王洪解释，获得银行的认可对在印度开展组件销售非常关键。光伏电站建设依赖银行融资，如果银行不认可组件商，那么会影响到电站融资，所以也很难最终中标。他预计到今年底，东方日升在印度市场的销售量，将占到东方日升海外市场销售总量的七成以上。

印度生意经

印度光伏市场对中国光伏企业是一个市场机遇，但多数企业面对这个机遇，普遍选择了更为谨慎的态度。

首先是印度客户的信用风险。天合光能首席运营官朱治国透露，五年前，印度一家本土组件制造商向天合购买组件，货款长期不到账，天合通过法律诉讼途径，直到今年，货款才全部结清。

“和印度人做生意，千万不要等到后面再要钱。”朱治国说，一开始大家不清楚，现在行业里已经悟出了这个经验。

如今天合光能与印度客户做生意，除先期预付款外，一旦正式发货，就要求对方先结清货款，或提供银行信用证。

这一点在中小光伏企业上体现得尤为明显。

汪小娟告诉记者，大的光伏企业，抗风险能力强，可能还会给印度客户账期，对中升电子来说，“可能1MW的生意（成为坏账），就会把公司拖死”，所以中升电子在印度销售电池、组件都不给账期。

海润光伏副董事长徐湘华介绍说，海润在印度开展业务的经验是，第一，海润建立了一套评价体系，会选择与规模较大、信用记录好的客户打交道；第二，合同内容要细致考虑，避免留下漏洞，给对方可乘之机；第三，即使是银行的信用证，也要尽可能选择那些较大规模的银行。

印度提高国家太阳能计划的装机目标后，多家中国光伏企业均宣布了在印度的投资计划，但印度薄弱的产业基础限制了中国光伏企业在印度的投资。

比如，去年5月，在印度总理莫迪的见证下，天合光能董事长高纪凡同印度Welspun公司首席执行官VineetMittal签署了合作谅解备忘录，双方合作拟在印度建设1GW电池、1GW组件制造基地。

朱治国告诉记者，这只是代表了天合的意愿，目前在印度投资建设生产基地还没有时间表。这是因为光伏组件整条产业链，从上游多晶硅到硅片、电池再到最后的组件，以及配套的辅材，印度本土生产能力薄弱，中国光伏企业在印度设立工厂，所需要的原料，还是需要从中国运过去。

“在目前的市场价格下，在印度设厂肯定会亏损。”朱治国说，在印度设厂，比从中国出口光伏电池、组件，成本至少要高5%-10%。朱治国表示，天合看好印度的前景，在合适的时机下，会在印度投资设厂，“但目前还没有看到”。

徐湘华表示，印度光伏市场很大，本地化是一个趋势。海润正在考虑把在印度设厂和国内产线升级结合起来，将国内相对落后的产线搬迁到印度去。

印度光伏市场跃进带来的另一个投资机遇，是印度光伏电站的投资机会。相比组件销售，光伏电站需要长期持有，相应也需要承担更大的风险。徐湘华透露，海润在印度投资电站的策略是，与当地的电站开发商合作，只占据小股份，做一个财务投资者，同时也是为了能和客户绑定在一起，“促进组件的销售”。

多家光伏企业都在印度寻找光伏电站的投资机会，但进展都不大。

王洪介绍说，东方日升也在寻找相应的机会，但目前还没有找到。印度光伏市场发展迅速，光伏电站的竞争也很激烈，“真正好的项目并不好找”。

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