招商攻坚战重在攻心资讯频道

如何招到合适的经销商或者分销商，这是太阳能生产厂商经常遇到的问题。在大多数情况下，面对太阳能生产厂商所宣扬的市场商机，经销商都会顾虑重重，并对生产企业、品牌、产品等方面存在种种疑问。其实，招商营销的本质就是消除分歧、达成共识，即招商要做好经销商的思想工作。这就要求太阳能生产厂商的招商人员转变思维，针对经销商从资源置换到思维置换，从利益置换到愿景置换，让经销商信服并愉快地接受合作，这就是招商攻坚战的打法。下面分析一下招商工作中经常遇到的几种心理和症状表现，有针对性地提供些应对话术，希望能对广大太阳能厂商有所帮助。 消除大品牌情结 【主要症结】 经销商觉得“背靠大树好乘凉”。 【症状表现】 1.没听说过你们这个品牌，我只做有影响力、有知名度的品牌！ 2.你们是“洋品牌”吗？国内的都是“杂牌子”，市场不好做！ 3.“大品牌”市场好做，并且拿过来就可以轻轻松松地赚钱。 4.企业有什么“大背景”吗？是老品牌还是新品牌？新品牌我不做！ 5.其他区域市场做得好吗？只有市场做得好的品牌我才做！ 【诊断分析】 很多经销商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”，觉得大品牌大市场，能够赚大钱。即便市场做不起来，也是“瘦死的骆驼比马大”，更何况大品牌绝对不会轻易放弃任何一个区域市场。 另外，这类经销商往往认为大品牌的生意好做，诸如企业实力强大，品牌影响力大，市场支持力度大，市场认知度高，市场成长速度快，赚钱速度也快。 其实，这就是中国本土品牌及产品招商的典型难点与抗力，必须消解经销商这种“唯品牌论”的错误经营观念。 【应对话术】 1.大品牌难找，“大树”难寻 我们认为，那些所谓的大品牌，往往是指成熟市场上位居排名前三位的品牌。而很多企业在招商时，都宣称自己是大品牌，甚至是第一品牌，很多是虚假招商。 但是，作为经销商你不要忘了，即便是那些真正的大品牌，也未必在每个产品领域都能做到卓越甚至第一，每个企业都有其“长项”与“短处”，恰是“尺有所短，寸有所长”。海尔是大品牌，做微波炉做不过格兰仕，而格兰仕做冰箱做不过海尔。 另外，真正的大品牌很难遇到。即便遇到，也机会很少，门槛也往往很高。经销机会并非每个经销商都可以把握与驾驭的，市场也并非每个经销商都可以操作的。 2.“大树”易倒，难于依靠 经销商在大品牌面前，缺少话语权，并且在销售政策上也容易说变就变。在合作过程中，经销商往往会很被动，并且对经销商说换就换。其实，这种实合作是很不保险的，风险很大。市场做不好就不用你了，如果做得一般而跟不上生产厂商的发展，会照样被拿下。 诸如，宝洁公司就曾在中国市场上撤换经销商，让那些中小经销商无可奈何。而做我们的品牌产品，你不用考虑这个问题，除非你违反我们之间的经销合同约定。否则，我们会长期保护你的经销利益，并且承诺经销商具有永久性的续约权。 3.“大树”嫩枝，同样会经不起市场风雨 那些所谓的大品牌进行品牌延伸的新产品，同样会遭遇失败，根本就不存在着100%的成功率。在中国，企业新产品上市成功机率平均只有区区5%，宝洁可以说是在新产品营销方面做得最好的企业，在全球范围内的新产品上市成功机率可达到了64%以上，在中国的成功机率可高达85%~90%。但是，这并不意味着大品牌在市场上百分百灵验。在中国市场上，润妍、激爽两个日化品牌在中国市场不是同样遭遇了失败了吗？ 在行业市场不成熟的情况下，市场上根本就没有后来者。小企业、小品牌照样可以挑战大品牌，照样可以获得成功，甚至可以击败大品牌。尤其我们的品牌产品，独家产品、定位准确、技术领先，加上我们的资金、人才、技术、销售、服务等优势，完全可以在市场上力拔头筹，在市场上拥有一席之地。