光伏需重新思考成长方式

　　又到写半年总结的时候。那么，近期行业遇到的困难和问题是什么？

　　做数据统计，做企业情况调研分析，然后向各相关政府部门分别汇报——在协会每次的总结报告里，这个问题是一定要回答的。

　　企业成本压力大，客户付款条件差，银行融资难，自身资金周转困难，同时还面临随时出现的客户倒闭风险，从半年总结到年度总结，关于这个问题的答案，笔者从2011年持续写到了2015年。

　　浙江光伏行业以中小企业为主，虽然浙商普遍自谦思想保守，但笔者却佩服极了他们卓越的风险控制能力。

　　或许，正是因为风控能力强，曾经被预测80%以上要倒闭的浙江中小企业光伏集群，绝大部分的企业至今都还活着。即使在全行业处于严冬时期，大部分浙江企业也是以体验春寒的态度，以歇一下、少做些、资金安全第一位的做法，活到了春天。

　　这可能是浙江光伏企业和其它地区企业最大的不同。

　　可问题是，以安全第一的方式，我们已经活了五年。

　　而发展才是硬道理。那么，对于浙江光伏企业而言，想发展，又该怎么走？

　　追产能求低价的时代已经结束

　　记得几年前，有一次几家企业的技术老总聚会，其中一个企业拿出一张图片来请教大家：我们的产品在客户那里出现了从未有过的问题，大家帮忙看看可能是什么原因？

　　经过交流才发现，出现问题的这批产品，与这家企业以前的产品确实有很多不同。

　　提问者自己也不好意思的表示，是因为新近的产品换了好几种更便宜的辅料和配材。

　　诚然，我们需要不断创新。但如何在追求成本降低的同时还能保障产品的质量，可能是一个需要我们重新去思考和认识的问题。

　　在全行业都在想尽一切办法拼价格的时候，能够hold得住而淡定地严守质量关，确实并不那么容易做到。

　　既然你要东西便宜，就不要苛求质量。正如浙江温州的打火机、浙江桐庐的圆珠笔、浙江诸暨的袜子，等等。

　　其实，不仅仅是光伏，整个中国制造，都处在这样一种艰难的选择中。

　　因为，我国占据全球产能50%以上的领域并不少见，而中国光伏，占比全球产能更是已超过80%。

　　由此，笔者也常常被问到一个问题，还该不该投资扩产？

　　此刻，笔者非常赞同的观点是，规模化发展的时代已经结束。

　　做大产能、拼垫资、拼低价、拼成本采用这些剐了自身去和巨头们抢市场的做法，在笔者看来，越努力，越危险。

　　我们已经走过规模化的时代，正在走入工业后时代。

　　股市暴跌、银行坏账、区域经济陷入困境、昔日巨头举步维艰这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。

　　为你着想，还是和你一起成长？

　　客户遇到问题，在别的供货商没时间理他时，你是否能够及时出现并尽快拿出解决建议，即使那并不是你的问题？

　　客户有个特殊需求，在当前市场上并无成熟解决方案时，你是否能够回去想想我的产品能否有新做法来帮他们的忙？

　　客户关注的质量问题，你是否能在企业的每一道环节中都严格管理，确保不会发生类似电梯惨案这样的个别人员的责任事故？

　　你可能认为，哪里有这么专业的客户，价格低才是王道。

　　从市场的表面情形来看，这似乎没错。不过，产业环境的改变正在酝酿之中，越来越多的电站投资商已经意识到，最低的成本，并不等于好的投资收益。

　　其实，专业的客户很低调，无论你是否在意，他们一直都在那里。

　　不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考，这是7-Eleven便利店创始人的成功秘诀。

　　两者之间有什么区别？

　　这提示我们，客户体验还需要进一步被好好对待，我们不要花很多时间去和客户谈生意，而是要花更多的时间和客户谈需求。

　　我们不是制造企业洽谈产品买卖，我们是服务企业提供产品服务。

　　我可以再降价，可以提供更长赊账，我为你着想，因为有很多一样的企业在和我竞争。

　　我愿意和你一起研发，帮你搞定你的业务，我随时在侧响应你的需要，因为我是和你一起成长的服务商。

　　有产能的制造企业太多，专业服务好的制造企业远远不足。

　　因为，低价销售是一种野蛮销售，只管成功形成销售业绩，不管别的。而野蛮很简单，我们已经这样太久。

　　众筹法助力团队管理和客户合作

　　要走出过剩的光伏制造业，进入严重短缺的光伏服务业，众筹是可以帮助我们转换战场的方法论。

　　而最需要众筹的，无疑是脑力、是知识、是智慧。

　　我们需要的是慢下来，看清光伏产业的每个环节的纹理，而不是在高速行驶的快车上一闪而过。

　　青山绿水间，浙商一杯茶。

　　我们一起来看看，公司的各个部门如何在各自的环节上实现精细化管理，以帮助公司提升产品质量、提升服务质量？

　　公司的销售人员，聊聊你们在不同的客户那里遇到的、听到的难题，我们一起来看看在哪里可以试试新的可能性？

　　此时此刻，我们更需要的是低下头来捋顺一些东西，而不是昂首阔步的高速增长。我们需要换一种角度或者是成长的方式，一起来创造、或者是寻找一些新的可能，而不是一条道走到黑。

　　我们不可能在制造问题的同一水平思维里解决问题，爱因斯坦曾如是说。（赵永红）