从400万到5个亿！一位光伏经销商的创业史

400万、1300万、2000万、5000万、1个亿、4个亿！这是李磊过去六年的光伏战绩，2023年，他给自己立下了新的业绩目标：5个亿！

李磊是一位大胆的创业者，也是一名坚定的“追光人”，更是湖北昕洁新能源科技有限公司（以下简称“湖北昕洁”）的当家人。六年打拼，李磊率领湖北昕洁成功渡过了光伏最动荡的2017-2022年，并将公司业绩由400万做到4个亿、年平均增长率保持在150%以上。

最近，在晶澳科技的经销商表彰大会上，李磊讲述了他惊心动魄的光伏创业史。

押宝光伏

李磊出生于河北省邢台市宁晋县，不到20岁便进入社会打拼。起初，李磊相继从事了传统纺织、电线电缆贸易工作。直到2012年，随着电线电缆价格趋近透明，行业竞争惨烈，李磊决定向上游拓展业务，做电力设备贸易的同时开始承接输变电工程。

“就是这个决定让我有机会接触到了光伏。”李磊回忆，“2015年一个客户想通过我采购少量的光伏组件，但当时并没有与组件企业打过交道，但我知道老家宁晋县有家名叫‘晶澳’的企业生产销售光伏组件，且口碑很好。于是，我找到了晶澳并完成了采购，这次合作是我第一次接触光伏，也是我与晶澳缘分的起点。”

湖北昕洁新能源科技有限公司 总经理 李磊

2016年左右，随着光伏系统成本快速下降以及补贴优势加持，我国分布式光伏开始进入爆发期，企业争相涌入，项目如雨后春笋般在全国范围内铺开。

行业红利不断蔓延，李磊手中的光伏组件贸易订单不断增加，这让他嗅到了这一新兴市场暗藏的巨大商机。李磊是个一旦有想法就会付诸于行动的人。于是，2017年5月，一家名叫“湖北昕洁新能源科技有限公司”的企业在湖北省襄阳市注册成立。

“之所以这样命名，是因为我的女儿就叫李昕洁。”李磊笑着解释。用女儿的名字命名公司，既给了他巨大的动力，也给了他很大的压力，他决定要像对待女儿一样对待公司，把光伏作为自己一生的事业来经营。

刚刚成立的湖北昕洁主营光伏产品经销以及户用光伏电站的设计、安装，销售的光伏组件全部采用晶澳品牌。

李磊表示，之所以选择晶澳，一是因为晶澳属于老家品牌也是全球头部品牌，企业知名度、产品质量有口皆碑；二则是晶澳董事长靳保芳“堂堂正正做人，兢兢业业做事”的企业文化。

然而，李磊最初的业务开展却并不如想象中得心应手：“初入光伏，对于组件单价、版型、图纸设计以及市场形式都不了解。”此时，还是晶澳伸出了援助之手。据介绍，晶澳定期组织经销商的新老员工进行培训学习，包括政策市场分析、安装应用技术讲解、产品营销技巧等各个方面。

一路披荆斩棘，成立仅半年，湖北昕洁取得了400万的经营业绩。“晶澳是我坚定做光伏行业的信心来源，我非常感谢晶澳。”李磊坚定地说。

惊险时刻

新兴产业的发展总是波动向前的，光伏行业的成长轨迹亦是非线性的。

2018年5月31日，国家发改委、财政部、国家能源局三部委联合下发《关于2018年光伏发电有关事项的通知》，分布式光伏限定10GW规模，新并网自发自用、余电上网项目补贴降为0.32元/千瓦时，一纸文件让高歌猛进中的分布式光伏市场转瞬降至冰点，行业巨震。

“‘5·31新政’打了我们个措手不及，一大批经销商朋友经营业绩大幅降低，企业毁单、倒闭、裁员现象非常严重。”李磊坦言，“政策的‘变脸’让分布式光伏市场几近停滞。”

但李磊并没有停下来，相反他决定“赌一把”。在不确定下半年分布式新增并网容量是否享有补贴的情况下，李磊大胆采取“反补”形式与新客户签订销售合同，即新客户安装的户用电站每发1度电，湖北昕洁就自掏腰包补贴客户0.32元，连补20年。与此同时，采取省内扩招员工、省外开拓业务的方式，储备力量，等待转机。

“我坚信，产业的发展轨迹并不会因为一项政策发生根本性变化，光伏行业是不会没落的，未来还要靠市场决定。”李磊表示。

2019年4月，国家发改委《关于完善光伏发电上网电价机制有关问题的通知》印发，确定户用光伏补贴标准0.18元/千瓦时，自发自用、余量上网的工商业项目补贴0.1元/千瓦时。2018年已建并网但未纳入国补范围的户用项目可享受0.18元/千瓦时补贴标准。

国补靴子落地，李磊浮着的心也落地了。但“反补”与“国补”间0.14元/度的差额，意味着湖北昕洁“反补”措施期间签订的客户每发1度电，湖北昕洁就亏损0.14元。

李磊回忆，尽管“反补”形式让自己损失部分利润，但却换来了更多客户，这也是自己能够平安渡过“5·31寒冬期”的主要原因。

经过“5·31新政”洗礼，一批赚快钱的投机分子被洗出市场，用户对经销商、光伏产品品牌的选择也更为谨慎。

对于李磊而言，“5·31新政”即是危机也是机遇，正因为有了“反补”客户的口碑，才让晶澳品牌在湖北有了更深入影响，也让湖北昕洁打响了名号。“目前，‘反补’客户与我们的合作关系非常稳定，公司财务遵守承诺按季度发放补贴。这都是最有说服力的活广告。”李磊对此非常自豪。

据了解，湖北昕洁2018-2019年营业额不降反增，分别完成1300万元、2000万元，业务范围涉及重点省份。

工商业新纪元

2021年分布式光伏再迎重大变革，整县推进工作轰轰烈烈启动，分布式光伏进入规模化开发新时期。

在此背景下，分布式光伏迎来“跨界潮”，央国企、跨界强企争相涌入，市场竞争愈发激烈。但市场火爆也引起了供应链价格的剧烈波动，产业链供需矛盾逐渐加剧，光伏价格一路飙升。

凭借着极其敏锐的市场洞察力，李磊意识到：“湖北昕洁需要转移阵地了！”

李磊坦言，由于公司户用业务均以业主自投、租赁模式展开，融资渠道存在短板，户用业务受到挤压。但此时，工商业光伏市场却呈现出了新景象。双碳目标、能耗双控、限电减排以及绿证交易等多重因素影响下，工商业光伏的经济性愈发明显，安装需求大增。

李磊果断决定将业务重点转向工商业分布式光伏市场，并在工商业光伏市场迅速落脚。

“之所以能如此快速开展工商业业务，一是基于老客户的积累与口碑，更重要的还离不开晶澳科技的全力扶持。”

李磊分享了这样一个故事：“2022年，昕洁成功竞得格力电器17MW工商业光伏组件供货订单，不曾料想，去年光伏价格暴涨，一度冲破2元/W，由于采取定价模式，格力订单的亏损额超出我们的预期，后期供货压力非常大。在晶澳的支持下格力订单完美交付。”李磊直言，如果没有首个项目的守信履约、成功交付，便不会有湖北昕洁与格力后续的故事。据介绍，目前湖北昕洁与格力电器已签订战略合作协议，负责格力旗下所有厂房、配套供应商的分布式项目供货。

李磊称，除了帮助经销商做员工培训、项目交付托底、招投标标书制定外，晶澳还为经销商制定年度返点，提供建店支持、广告费支持、商务及技术支持，鼓励经销商开展终端促销活动、分布式沙龙活动等。

“晶澳对我们经销商的支持可以说面面俱到，今年晶澳又推出了‘光惠租’产品，我非常期待。”据李磊介绍，“光惠租”是晶澳针对分布式光伏市场推出的新产品，将通过链接多家金融机构，为不同分布式光伏场景提供多样化的金融服务。

“有了‘光惠租’的金融贷款支持，湖北昕洁就能补齐短板，进一步扩大分布式光伏市场。”李磊说。

据了解，目前李磊的湖北昕洁已拓展至四家，在湖北、湖南、海南均设有分公司，业务范围覆盖国内各个重点省份，并与京能集团、国家电网、中石油、美的等企业达成长期稳定的合作关系。

李磊很庆幸能有晶澳做坚实的后盾，这是自己与湖北昕洁征战市场的底气：“现在‘昕洁人’对外以‘晶澳人’自居，未来，我们还将携手晶澳共同奔赴更好的明天。”