户用光伏：2C还是2B，消费品还是投资品，国有还是民营？

近期，户用光伏传来不少争议，一会儿“农民被困在光伏里”，一会儿“光伏被困在县政府里”。

关于户用光伏，本公众号做了持续跟踪，包括5月初《万亿户用光伏，正在迎来蝶变》、7月份《户用光伏，乘势而上，推动光伏二次增长》等，见证了今年户用光伏的一路高歌猛进。

今年1-10月，我国户用光伏装机13.61GW，占同期光伏总装机的48%，成为今年光伏增长的主力。目前，我国户用光伏累计装机超过34GW，如果按平均每户15KW测算，覆盖超过227万用户。

户用光伏发展迅猛，商业模式还在不断完善，出现个别问题在所难免。我们需要从根本上理解户用光伏的内在逻辑，才能对目前存在的问题有客观认识，避免人云亦云，哗众取宠。

这里尝试从三个角度来进一步理解户用光伏：1)是2C模式还是2B模式?2)是消费品还是投资品?3)应该民营驱动还是国资驱动?

01

2C模式还是2B模式?

根据政策要求，户用光伏是自然人在自有住宅屋顶或住宅区域建设的分布式光伏。

换言之，户用光伏必须登记在自然人名下且应当是自有住宅屋顶或住宅区域，企业法人不可能成为户用光伏项目的持有主体。

因此，对于户用光伏的开发商而言，户用光伏业务是2C模式，而不是2B模式。

实际上，户用光伏就是一个类似家电的业务模式，家电巨头也确实开始涉足户用光伏业务，他们拥有覆盖中国基层乡村的渠道和服务能力，在2C模式上得心应手。

作为一个新兴的2C模式，且单价较高，生命周期较长，渠道网络、运维服务甚至商业模式都还在不断健全，随着用户规模的快速增长，个别用户不满意就在所难免了。

02

消费品还是投资品?

尽管是2C业务，但户用光伏不同于家电。

电视、冰箱、空调、洗衣机等家电，都属于消费品。而户用光伏是一个生产资料，前期一次投入，后期现金流稳定，逐步收回本金和收益，是一个典型的投资品。生命周期持续20年，当然回收期和收益率根据具体情况确定。

可见，户用光伏是一个面向C端尤其是广大农村的投资品。一个10-20KW的光伏项目，投资成本就在4-8万元左右。

让农户一次出资数万元，并不是一件容易的事情，因此为农户提供融资支持，成为户用光伏开发商的一项重点工作。

有的开发商，直接为用户提供赊销，后期逐月回款;有的开发商，联合银行或金融机构，为用户提供融资支持;有的开发商，采用创新方式，直接或通过合作伙伴向农户出租光伏设备系统。

在户用光伏业务发展初期，开发商通过金融机构向农户提供金融支持，曾出现个别负面事件。但是，随着大型开发商业务模式的不断完善，渠道网络的不断规范，以及主流金融机构的介入，为用户提供金融支持的模式逐渐成熟，并成为推动户用光伏发展的重要支撑。

当然，不规范的开发商或者渠道商，总是客观存在的，用户在选择开发商及渠道商的时候，需要擦亮眼睛。

国家大力支持户用光伏，并要求“全额上网”保障充分消纳，今年仍然给予每度电0.03元的补贴，其实高层也希望通过户用光伏的方式给农户创造一份额外的收益来源。

03

民营驱动还是国资驱动?

至此，我们明白，户用光伏是一个面向C端的投资品，而且生命周期较长，既不同于面向C端的消费品(比如家电)，也不同于面向B端的投资品(比如工商业光伏)。

类似家电的渠道开发、上门安装和售后服务一样，这种模式更适合民营企业尤其是全国性巨头，最终可能仅剩数家开发商，国有企业尤其是区域性国企估计很难胜任。

在长达20年的生命周期内，需要持续运维，以确保小概率的各种潜在事故，因此数字化管理和规模化运维非常重要，以降低单位运维成本，更要预防开发商“跑路”或“撂挑子”的情况。

目前，不少地方国资在“整县推进”的躁动下，对户用光伏业务蠢蠢欲动，他们对户用光伏业务的难点认识并不充分，这个业务看起来诱人，但吃起来可能消化不良，需要极高的专业化运营能力。

04

正视问题，道阻且长

当我们对目前户用光伏业务的模式有了一定认识之后，就不难理解当前出现的个别问题。

“农民被困在光伏里”，只是几百万用户当中的个案，随着大型开发商主导下业务模式的不断完善、中小开发商的出局、渠道网络及管理的规范，户用光伏会逐步走向普及，回归国家高层期望，成为农户们额外收益的一个来源，成为碳中和国家战略的一部分。

至于“光伏被困在县政府里”，有些地方希望把产业资源当着招商引资的手段，或者想把这块看起来不错的“肥肉”留给地方国资，但作为比较市场化和专业化的领域，这些想法过于简单，只有当栽了跟头、吃了苦头之后，才会放手让社会资本进场，这个需要一点时间。

户用光伏，看似2B实是2C，看似消费品实是投资品，看起来很美，实际是个辛苦活，最终需要较高的专业运营能力，从规模化的渠道和运维，到数字化的开发和管理，以大型民营开发商为中心的商业模式还在不断打磨，能源央企及主流金融机构也在积极加入到这个生态当中。

户用光伏作为乡村振兴和双碳目标的重要内容，国家大力支持，业务模式毋庸置疑，相信随着整个商业模式的不断健全和生态体系的不断规范，户用光伏的发展会越来越好。