疫情严重打击美国户用光伏市场 线上销售开始取代传统方式

:疫情严重影响了美国的光伏市场，据伍德麦肯兹最新报告表示，今年甚至在2021年，COID-19病毒疫情可能会对美国公用事业规模的光伏发电项目产生重大影响，按照最佳情况和最坏的情况分析，将影响2-5GW的项目开发。而在户用市场方面，伍德麦肯兹认为今年的市场受疫情影响则更为严重，房屋户主可能会搁置大量投资。

疫情也改变了户用光伏公司的销售方式。几周前，户用光伏的产品销售还依赖于面对面的介绍推广，但是现在，由于公共卫生限制措施，这种方式被完全禁止。一些安装商正在尝试新的方案，在冠状病毒扩散之前，许多光伏安装公司派员工或承包商去上门拜访陌生客户，在社区市场和有摊位宣传册的大型商店里推销光伏产品。即使有客户在网上联系，下一步通常是派销售代表上门拜访。线下销售方式的暂停，预示着户用光伏企业即将艰难度日，更糟的是美国整体还面临着更大范围的经济波动，有一些光伏企业通过削减开支来应对经济危机，还有一些则选择了裁员。

据美国媒体《商业内幕》报道，美国住宅太阳能安装商Sunrun在上周发布了今年第一季度预测时表示“Covid-19对我们的光伏业务产生了影响”，Sunrun撤回了2020年指导，并解雇了约100名员工，同时为裁员员工提供三个月的福利保证。另一家位于加利佛尼亚州的住宅太阳能公司Sungevity宣布将解雇387位员工，涉及安装工人、销售团队、屋顶工人等多个业务人员。受疫情影响，特斯拉位于纽约的光伏工厂也已经停产。光伏制造业方面，美国知名组件企业Sunpower采取了多项措施节省运营成本并撤回了2020年财务指导。3月底该公司宣布采取多项紧缩措施，并大幅削减中高层的薪资。此外，加州的一些产能非常小的组件厂也已停产。

在这种情况下，一批具有创业精神又精通技术的公司尝试危机中寻求出路，他们在混乱中瞥见了一丝希望的微光：技术使得将销售业务转移到网上变得相对便宜和容易，线上销售仍然可以达成交易，从长远来看，以数字为中心的战略可能比传统的面对面销售对企业更有利。

美国上市公司SinglePoint于2019年5月收购了太阳能业务。从那以后该公司从8个州的业务增长到现在的25个州，共有60名业务人员。另外一家Direct SolarAmerica，并不做安装业务，主要是为客户提供融资方案并联系当地承包商。两家公司已经转为线上做业务。后者现在每周通过在线渠道接待约40名客户，并且正在招聘额外的在线销售职位。

户用光伏企业们开始争夺线上销售资源，销售代表们已经不再用脚步丈量项目现场，而是通过Zoom、GoToMeeting或google Hangouts来浏览同样的项目现场信息。光伏项目的设计和提案已经数字化，像Aurora这样的软件工具可以将家里的太阳能电池板可视化。融资申请也已经数字化，所以目前最主要的变化就是销售也可以通过电子屏幕来销售，而客户也可以轻松地进行线上交易。

从客户角度来看，美国的年轻人士越来越注重自己的隐私，在互联网高度发达的城市和地区，户主们更喜欢通过线上数据来权衡和购买，像特斯拉这样的知名企业，一直选择在网上销售自己的电动汽车和太阳能电池板。无论如何，在疫情结束之前，光伏供应商们必须尝试线上销售，因为目前也没有其他更好的选择。

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