CEO王阳：车主邦要做整个能源行业的“新基础设施”

【编者按】10月9日-10日，车主邦能链创始人兼CEO王阳应邀出席上海2019“智能出行决策者大会”，围绕车主邦“用数字化定义能源新基础设施”的商业模式，以及在智慧出行、物流等多领域的创新实践等方面内容，王阳做了全方位分享。

图注：王阳就车主邦“用数字化定义能源新基础设施”的商业模式展开全方位分享

以下为演讲实录：

主持人：让我们有请车主邦能链创始人兼CEO王阳女士。王阳女士毕业于中国人民大学，对于数百家上市公司、金融公司、创业公司进行过深入研究。2016年的时候王阳女士参与创立车主邦，带领团队数字化连接起一万座加油站，31万根充电桩。依据车主邦本身的产品和平台，也为BAT、华为、京东、嘀嗒出行等数百家公司提供数字化出行解决方案，下面有请王总！

王阳：非常感谢主持人，今天上午我们探讨了非常多智慧出行行业未来的发展方向，听起来大家的答案很不一样。我们对于未来何去何从，还是有很多不确定的地方，但是在整个出行行业确定的一点是什么？那就是，所有的车辆都离不开能源服务！车主邦就是一家做能源互联网的公司。

今天下半场，在我之前有三位嘉宾发言，除纳索尔外，悟空租车、首汽GoFun都已经是我们的合作伙伴。我以我们和GoFun的合作举例：早期，他们的运维人员把车收回来后，还要拿油卡去加油站加油。现在，我们给首汽GoFun提供一整套后台管理系统，在里面可以添加、删除子账号，他们的员工可以利用子账号加油、充电，实现公对公结算。然后车主邦每个月都会给首汽GoFun导一个报表，可以从细节清晰看出这个城市每辆车的油耗变化趋势。

实际上，车主邦在为整个行业提供加油和充电服务，我们称之为做整个能源行业的“新基础设施”。因为对于交通、物流、出行行业讲，线下实体的加油站其实是整个行业的基础设施。当交通、物流、出行行业进入到数字化时代，就需要一张数字化网络提供数字化管理，车主邦为整个行业做基础设施的数字化升级改造，所以我们这样定义自己。

刚才悟空租车的朱旭老师说他们相当于“租车行业的携程”，我们经常把自己类比为“能源行业的携程”。线下加油站、充电桩，相当于携程和去哪儿酒店，这个市场足够分散，我们把这些分散的加油站、充电桩聚合起来，形成一个能源网路平台，给B端、C端提供数字化服务，由此看来每个线下分散的市场都需要这样一个“携程模式”。

能源的重要性

对于整个经济来讲，能源需求是经济发展的晴雨表。当我们观察经济好不好的时候，我们就会看这个城市的用电量怎么样，从而了解到城市经济发展状况。

中国现在是全球GDP第二的国家，但我们的能源消耗其实处在全球第一。由于我国的能源使用的效率不高，创造同样的GDP我们的消耗是日本的两倍，美国的三倍，所以我们需要把能源行业数字化、智慧化，去提高整个行业效率。这也意味着我们整个能源行业还有非常大的提升空间。

依据全球范围内能源行业的走势图，我们基本把整个能源行业分成三个发展阶段：

第一阶段，以资源垄断为主的产油和产电的公司，即中国石油、法国电力、埃克森美孚这样的公司。中国成品油产能过剩40%以上，中国的炼厂60%在山东，按照现有的设施，每年可以炼8亿吨成品油，每年消耗只有5亿吨，有3亿吨产能过剩。

第二阶段是渠道公司。产能过剩后，就到了渠道为王，谁手里面有加油站就可以躺赚，中国有多少家加油站？目前这个数字是12万座，包括中石油、中石化，按照我们的车主数量，其实并不需要这么多加油站，六到七万座油站就可以满足要求了。这说明我们的加油站面临着40%—50%的过剩，加油站行业一定会经过一个兼并整合升级的过程。

所以第三个阶段，就是用户为中心的阶段。谁手里面有用户，谁手里面有加油需求，谁就能够获得话语权。

行业先例

我们来看美国有两家公司，在做与车主邦同样的事情，这两家公司分别叫做“FleetCor”和“WEX”，主要是给物流公司、车位、平台或者企业用户来提供服务。

FleetCor的模式，是用户可以拿一张油卡去不同的加油站加油，当司机养成了这用这张卡加油的习惯之后，慢慢就不只用这张卡加油，所有的维修、保养、吃饭、住宿、买保险等等，都通过这张通用卡完成。

能源需求是经济发展的晴雨表，股市也是一个经济发展的晴雨表。FleetCor于2010年在美股上市，刚上市的时候是20多亿美金估值，现在市值超过了两百多亿美金。这代表了整个经济对这种“以用户为中心”的平台型的能源企业认可度越来越高。

我们中国的机动车还在增长当中，成品油零售端每年有三万亿的市场空间。且中国已经跳过了卡时代，直接进入移动互联网时代，所以我们不再发通用加油卡，直接用一个App或者一个接口完成管理。

因此，中国这么大的市场我们一定也需要一家做能源数字化管理的公司。

中国成品油零售市场格局

中国的成品油零售市场到底是什么样的格局?中石化最大，中石油第二，这两家总数在5万座左右，占全国12万座油站总量的46%。除了它们之外，剩下超过50%都属于“长尾油站”。包括外资品牌，如壳牌、道达尔、BP，也包括中海油、中航油这些国资头部油企，还包括数量庞大的民营连锁，如众城连锁、金盾石化等等。

相比较而言，中国的私家车更相信“两桶油”，80%以上的私家车主都会选择去中石油、中石化的加油站加油，那么“两桶油”之外的油站主要服务于职业司机，包括网约车、分时租赁平台、出租车、大巴、城市里面的货运等等，这些职业车主因为车是他们的生产工具，价格属性更强，所以会选择“两桶油”之外的比较便宜的加油站。

目前，中国8000万商用车主，贡献了差不多2万亿的成品油消耗，他们也是车主邦最核心的用户。

中国的充电市场也是一样，除了特来电、星星充电、国家电网之外，剩下的运营商充电桩数量都不是特别多。我们做了一个中国机动车增长图，预计十年之后在整个车辆当中新能源车大概会到五千到八千万辆，总体占比会超过10%。

车主邦服务的用户类型

那么，车主邦如何做能源行业新基础设施？首先前面我们讲到了，在中国要撬动能源市场就要抓车主，只有抓到了车主才能撬动能源市场。所以成立3年多的时间，我们和300多家车主平台已经建立了战略合作伙伴关系，他们平台当中的加油和充电接口由我们提供。

车主邦服务的第一类用户，就是各种各样车辆运营平台。包括快狗打车、货拉拉、首汽GoFun、嘀嗒出行等等。可以这么说市场当中，除了滴滴自己在做出行服务，其他的所有平台里面的加油和充电服务，基本都是由车主邦提供的。

有人问，为什么这些车辆运营平台不能自己做这样的事情？第一点，车辆运营行业本身的主营业务竞争激烈，他们没有精力做这个事情。第二点，能源消费市场也是足够分散的，比如说我们合作的一些小的车辆运营平台，可能在全国只有2万辆车，每个城市只有几十台，他们不可能为了几十个司机和全市加油站谈一遍价格。同时，和每个加油站做系统对接、做结算也是不现实的。但现在，这些出行平台只要把车主邦的接口接进去，就可以获得全国300多个城市1万多座油站的全国网络，还可以根据平台的交易额做返佣。

车主邦服务的第二类用户是主机厂和车联网平台。目前华为车联、百度车联网、腾讯车联网等，他们的中控大屏的加油和充电服务是我们提供的，用户加油也不需要拿出手机，直接在中控大屏选支付就可以了。

去年11月份，（阿里）斑马智行合作的荣威车型是我们上线的第一款车，已经运行了一年时间。最近又上线了上汽大通两款车型，未来我们希望中国的所有车辆一出场，就自带加油和充电服务，大家不再需要拿出手机做加油支付。

车主邦服务的第三类用户是各种各样的车后市场服务平台。比如说懂车帝、易车、京东金融等，他们里面的车主加油服务都是由车主邦提供的。

车主邦服务的第四类用户是地图商。我们给地图商提供两种服务：一种就是数据服务，你在高德地图、百度地图搜加油站，油价信息是变动的，这个实时信息就是由车主邦这样的第三方平台提供。大家也可以试试打开腾讯地图，搜附近的油站，看看油价信息是什么样的，有没有开门是停业状态强调维修状态，这家油站周围有没有超市厕所，这些信息也是由我们实时通过API接口形式传给腾讯地图。

第二种服务是支付服务，现在正在对接的是高德地图，大家不需要用高德导航到油站，再拿车主邦支付，上线完成之后，大家可以直接在高德地图当中直接完成支付环节。

通过以上四类客户接入，我们本质上相当于把中国车主聚合到了我们车主邦的平台上。我们经常说，我们合作的300多个车主平台就意味着，几乎每个中国车主的手机App当中都有一款已经嵌入了我们的加油和充电服务。通过这个事情，我们做了一个中国最大的车主流量池，并且我们给每个车主打了标签：你是货拉拉司机，还是神州司机？我们知道这些数据，就可以为他们提供个性化油品和充电解决方案。

车主邦的行业意义

对于原来的加油站和充电桩来讲，他们完全没有能力区分车主类型，私家车加油和运营车加油的价格是一样的，所以中国没有商品油民用和商用体系。我们看数据的时候发现，中国的一些物流公司前100家企业，钱都花到加油和充电上面去了，现在通过我们集中采购可以帮他们降低约5%的能源成本。所以我们其实是帮整个中国的能源行业做了一次客户分级。

能源行业其实从用户消费来讲，也在经历了三个周期变化：第一个周期就是我们说开车路过哪个油站看一下油价多少去加油，即PassBuy；第二个阶段是基于地理位置购买，就是LBSBuy阶段，到哪里看附近有什么油站去这里加油；现在基于数据已经到了第三个DataBuy阶段，根据数据推荐油站，可以把成本降的更低。

我们去线下拜访油站的时候，发现油站地理位置非常偏，如果要路过去加油的时候可能这辈子都不能去，但是通过数据就可以推荐这家油站，价格就很便宜。与瑞幸咖啡的发展模式一样，大家都通过App找你喜欢的东西，不再需要路过旁边看到星巴克才去喝咖啡，而是通过数据告诉你去哪喝咖啡，这样瑞幸就可以把门店开在写字楼里面，但是依然可以通过数据触达用户。

对于能源行业也是一样，未来加油站也不需要一定寻找马路旁一个很好的位置。可能我的地理位置没有那么好，但是基于数据和车主邦的流量分发，仍然可以找到匹配流量的车主。

两端市场都足够分散，车主邦在中间充当了行业中台的角色，大家不需要彼此之间进行技术对接进行结算和交易，只和车主邦进行交易和结算就OK了。现在整个车辆运营行业的竞争都很激烈，大家把精力放在主营业务上，把能源服务交给第三方能源服务商来做就OK了。

现在，车主邦的业务已经覆盖了全国的300个城市的1万多家油站，连接了31万根充电桩，基本完成了全国的数字化加油和充电网络。

“团油”是专门给物流公司和车队用的产品，主要是用于企业预存的模式，比如说首汽GoFun用的就是我们这个系统，他支持对公结算，子母账户分账等等，团油系统主要针对的是全国的这些职业司机。

“快电”是专门给新能源车司机提供的服务。为什么在中国一定需要这样一家充电平台？因为，现在在公共场站充电的主要是运营车辆，私家车在外面充电，电费+服务费+停车费很不划算。运营车辆的需求不仅可以给车充电，可以吃饭、上厕所，可以休息，这些我们称之为服务型的场站。

服务型场站不在大运营商手里，更多在本地化的运营商手里，它对场地位置有很高的要求。湖南我们合作的最大的场站“猴王充电站”，可以提供很好的餐厅、厕所、打牌服务，快电的价值可以把全国的中小型运营商聚合到一起，织成一个充电补给网络，给新能源车主提供服务。不只给车充电，还可以给“人”充电。

最后，我简单介绍一下车主邦发展历程。公司2016年5月9号北京注册成立，前半年开发软件，2016年12月上线了第一家油站，2017年开了第一个站点，我们通过和快狗打车、货拉拉、嘀嗒出行的对接，完成了流量聚合。到现在我们今年完成了B轮和B+轮融资，我们的投融资机构包括中小企业发展基金（深圳南山有限合伙）、东方富海、日照市财金投资集团、建设银行青岛分行、清科资管、金沙江联合资本、青岛全球财富中心，中顺易基金、蓝焱资本等。这就是我们车主邦的基本情况。

我们的愿景是什么呢？因为我们的经济在数字化，交通、物流、出行行业都在数字化，所以我们想打造一张这样的数字化加油和充电网络，来给我们的合作伙伴提供服务。我们没有自己的加油站，我们也没有自己的充电桩，但是我们把这些加油站和充电桩聚合起来给大家提供一个工具可以做能源消耗的管理。

最后，我放了一些图片，我们服务的主要就是这些司机。其中第一张，我们仔细看会发现大人头后面还有一个小人头，这是一位货车司机发给我们的照片。这是一个离婚的大哥，他的小朋友没有人带，常年和爸爸在路上跑，虽然很辛苦，但是看着女儿在车上熟睡的面庞就觉得一切是值得的。

我们可以看到，运营车司机们是中国真实的生存状况并没有那么好的一个群体，他们是社会底层。我们希望，通过我们车主邦的服务，可以让他们每次去加油的时候省一点油钱，每天帮这些司机省一包烟钱或者饭钱，这就是车主邦可以为行业做的最实实在在的改变。

再次感谢主办方，感谢大家！