卢凯：没人管的“孤儿电站”，正泰提供运维服务

关于531新政的原因，大多数人都归结为补贴拖欠，卢凯却看到了户用市场最大的问题乱！

低价竞争、夸大宣传、欺骗用户贷款后跑路……在不少地区，这就是光伏人引以为傲的户用市场真实状况。从这个角度看，531新政也不是全无益处，至少，那些试图赚快钱的代理商已经离开，我们有机会用行动重新赢得老百姓的信任。

卢凯指出，与其他企业相比，正泰户用系统的毛利率并不算高，一个重要原因就是他们为所有系统提供全生命周期服务。“从零部件选型到屋顶勘测、项目设计施工，再到后期验收、抽检、运维服务，我们都从专业角度做好把控，甚至出厂自带10年保险，就是为了把用户的风险降到最低。”

谈到部分代理商在531后退出光伏市场的现象，卢凯颇为无奈。他直言，代理商转行直接导致很多项目失去了售后服务的机会。为了保护户用光伏的口碑，卢凯做出了一个大胆的决定“在浙江、山东、河北、河南、安徽、江苏六个省份，正泰的业务相对成熟，运维网络比较健全。如果老百姓、小微企业屋顶业主有运维方面的问题，无论是否由正泰安装，只要拨打我们的400电话，都可以按相同流程提供服务。”

服务是需要成本的，但正泰并不在意。“存量项目的运维不能忽视，会直接影响户用市场的口碑。户用光伏的未来一定要品牌化、品质化、规模化、低成本。有实力的企业不怕市场竞争，怕的是市场被极少数不负责任的企业做烂。我们要让老百姓明白，光伏不是骗人的把戏，只有选择可靠的品牌才能带来长期稳定收益。”

根据王淑娟老师预测，如果不加控制，2019年户用补贴指标很可能在10月左右用完。卢凯强调，对2019最新光伏政策不能简单解读为“利好”，而是应该乐观且谨慎。“明年的政策还存在不确定性，如果按照今年‘量入为出’的办法，2020年政策很可能也要等到这个时候才发布，存在一个没有补贴政策的真空期。”对小的代理商而言，从业务重新启动到安装并网需要好几个月，最好的解决方案就是与大品牌合作，确保全年都可以持续经营。

面对复杂的市场环境，正泰安能制定了“1＋1＋N”的业务布局，除主攻业务（户用光伏）和核心业务（小微工商业分布式）外，还要围绕客户打造价值链，形成新的商业模式。“尽管最新政策还没发布，但局势已经明朗，正泰的户用业务受益匪浅。除此之外，我们也要考虑四季度户用补贴指标用完之后的市场前景。”卢凯表示，531新政强迫渠道、团队走上了开发小微工商业的道路，业务增长迅猛，这也代表了未来一段时间的行业前进方向。他预计，明年的小微工商业会占到主营业务的50％以上，成为新的主攻业务。

机会总是留给有准备的人，对2019年分布式市场而言，能长期经营的代理商才能抓住更多机遇。你，准备好了吗？