从金太阳工程到户用光伏市场，看这家企业如何打造浙江光伏品牌

50万户、2GW是2017年户用光伏市场交给行业的“成绩单”，这一份亮眼数据的背后是若干涌进这一市场的企业与经销商努力开拓市场蓝海的回报。2017年对于光伏行业来说，是新增装机规模创纪录达到50GW的一年，同时也是户用光伏市场爆发的一年，全年新增装机户数超过50万户的数据足以证明这是“元年”。

在这些数据背后，进入户用市场的企业越来越多，关于户用分布式光伏的培训、会议也逐渐增多。与此同时，光伏发电频繁在央视等国内权威媒体上播出使得关注这一行业的人也在翻倍增长。有趣的是，在更早的时候，已经有若干具有前瞻思维的人跨入了这个行业，兰溪市禹王节能环保服务有限公司董事长蒋洪乃就是如此，他对光伏行业的热情初始于2009年。

众所周知，江浙地区是我国光伏行业发展的摇篮，制造企业云集、政府的认可与支持力度空前都让这些地区具备了发展光伏得天独厚的优势。2009年，组件价格还在10元／W以上，能从那个时候开始关注光伏行业，蒋洪乃的远见毋庸置疑。

“赔本”5年赚市场，他最终选择桑尼能源

2011年，蒋洪乃用11元／W的价格购买了3KW光伏组件，借当时太阳能热水器的销售渠道，自己贴钱给两家客户安装了两套光伏系统。“每户贴了1万元，后来11月份国家政策出台后，这两个电站直接并网了。到2014年7月份，整个村装机了二十几户，都是贴钱卖的。”蒋洪乃表示，“前面基本上就是保本，赚钱很难的。”

直到2015年初，蒋洪乃的户用光伏系统终于开始赚钱了，也是从那时候开始，他逐渐接触了一些小规模的工商业屋顶光伏电站。初具规模之后，蒋洪乃有了自己的经销之道，从会议、报纸到电台，凡是老百姓能接受的宣传方式一概不放过；在太阳能热水器领域25年的渠道与人脉也为他的户用光伏之路提供了便利；从承诺发电量到忙前忙后为客户跑补贴落实，这几年，蒋洪乃在兰溪做的有声有色。

从金太阳起步，他们布局全产业链

在二百公里外的杭州，也有一家企业，从金太阳工程开始，参与国家第一批规模化光伏工程。杭州桑尼能源科技股份有限公司，作为浙江本土企业，同时也是中国首批18个分布式光伏发电示范项目业主，也以雷霆之势进入了户用光伏市场。

桑尼能源成立于2001年，2007年正式进军太阳能光伏领域，开启了绿色发展之路。其太阳能组件产品先后通过了欧盟CE、ROHS等国际认证，多笔海外订单足以彰显他们的实力；2009年，桑尼能源参与到国家首批金太阳示范工程项目中，并于2010年在杭州桐庐设立生产基地，成立了全资子公司浙江金贝能源科技有限公司，主营电池片等光伏材料的研发生产，拓展光伏中上游产业链。2012年，桑尼能源成立全资子公司浙江艾罗网络能源技术有限公司［现名浙江艾罗网络能源技术有限公司］，进军光伏逆变器等产品的研发生产，拓展光伏中下游产业链。截至目前，桑尼能源涉及电池片、组件以及逆变器等光伏领域多元化产品业务。

从电站开发领域来看，桑尼能源也在不断拓展新的合作伙伴与业务范围，先后研发了储能逆变器，推出光伏建筑一体化屋顶发电系统，与国家电投集团公司浙江分公司战略签约共绘5年1000MW光伏发电新蓝图。2015年，桑尼能源完成了新三板上市的目标，开启了新的征程。

品质当先，合力抢占户用蓝海市场

在对系统品质的追求方面，蒋洪乃和桑尼能源不约而同的选择了精益求精。蒋洪乃认为，桑尼能源是新三板上市公司，管理规范，没有“等外品”流出，产品质量无须担心；其次，兰溪到杭州空间距离较近，售后服务较为方便；最后，桑尼能源提供的是成套的系统产品，拥有统一的售后服务，用起来更省心。

一些光伏品牌的组件和系统在市场上同时流通，给系统品牌经销商带来了严重困扰，但蒋洪乃并不担心这个问题。“桑尼的组件在浙江市场没有零散出货，把控非常好。与这样的大品牌合作，我们最看重的就是服务，只要不把市场搞乱了就好。”

进军户用光伏后，桑尼能源将广告做到了中央电视台，努力为经销商提供良好的市场推广环境，联合了中国人保为户用光伏保驾护航，其旗下逆变器品牌浙江艾罗的光伏并网逆变器以优异的质量顺利通过了国家质检总局的抽样检测，为提升公司竞争力奠定了坚实的基础。

正如多位企业家所言，当前的户用光伏市场是一片等待开发的蓝海，潜力无限。企业给经销商提供了怎样的服务、是否贴合市场、是否有助于品牌影响力提升，这些都是他们选择的重要依据。可以预见的是，在这一片蓝海中，免不了一场腥风血雨的较量，桑尼能源凭借悠久的发展历史、过硬的产品质量，正一步步迈出坚定的脚步。