行业楷模丨平台化助力天合商用占领蓝海

“全球第一”只是一个名号，如何引领一个行业健康发展，是一家有担当的企业更高的追求。光伏行业进入3.0时代，常州天合光能有限公司（以下简称“天合光能”）放下光伏组件出货量多年蝉联全球第一的荣誉，继续推动光伏组件科技和工艺升级，并转身投入系统解决方案、智能微网及能源互联网的蓝海，构筑属于光伏3.0时代的辉煌。

从以重资产为主的制造商，转型为上游产品生产和下游太阳能发电整体解决方案同步发展的综合服务商，天合光能完成了新的产业升级。随着天合光能（北京）系统集成有限公司（以下简称“天合商用”）发展初具规模，天合光能完成了分布式光伏领域的轻资产产业布局。天合商用总经理杨军说，平台化是天合3.0时代的核心战略之一，天合商用团队的战略规划要建设商用智慧光伏品质电站工程平台（以下简称“平台”），构建发电、储能、智能配电一体化的天合新生态，为千企万场提供光伏智慧能源整体解决方案。

搭平台 直面行业痛点

“商业用电市场是多客户多形态的定制化光伏市场，不同行业的终端客户需要不同的解决方案，这些企业级客户对于发电收益率更加敏感，对产品安全性、产品性能、后续运维能力要求更高，进而需要的合作模式也更加复杂。”杨军表示，天合商用面对各种应用价值的终端，要深刻理解客户需要的到底是什么，进而明确战略重点和投入方向，为客户带来最佳解决方案。平台就是天合光能商用智慧光伏整体解决方案的载体。面对千企万场的各种应用，平台定制解决方案;面对终端用户，平台提供从前期踏勘、方案设计、设备选型，到施工过程中的各个环节管控、指导，到后期智能化运维;面对合作伙伴“光领者”们，平台可以提供品牌支持、金融支持、专属产品及智慧云平台的全方位支持。平台是资源输出的载体，更是优质资源重新整合的聚力场。

在这个过程中，深研各领域的“光伏+”解决方案，使光伏与千企万场、千种应用相结合，是平台价值的核心。在核心战略引领下，天合商用构建了包含“光伏+工商业”“光伏+公用事业”“光伏+扶贫”“光伏+农牧渔业”“光伏+通信”“光伏+交通设施”等在内的光伏分布式工程渠道业务生态圈。

“光领者”计划是平台提供诸多服务中的重要一环。通过该行动计划，天合商用筛选有实力并且注重品牌价值的渠道商加入“光领者”俱乐部，支持他们将商用光伏系统实现更大范围的推广应用，使更多商业用户享受到优质光伏电站带来的光伏电力。

加入“光领者”计划后，平台将满足渠道合作伙伴项目获取、工程盈利、持续发展的三大需求。杨军进一步解释说，商用智慧光伏平台完全采用互联网的方式进行管理，针对渠道合作伙伴各自的不足，为其配置相应的服务，由直销团队开发的项目，优先由“光领者”承接。

截至目前，天合商用打造的商用智慧光伏平台已经汇聚了上百家优质合作伙伴。“‘光领者’计划的目标是，3年内打造1000家销售额超过千万元的光伏合伙人，让天合光能的商用智慧光伏解决方案走进千企万场。”杨军说，对于“光领者”的考核采用的是年度淘汰制，平台会根据其整体水平动态调整，没有持续发展性、成绩不佳的将被淘汰，以保证天合商用智慧光伏工程平台输出给终端客户的，始终是高质量的天合品质电站。

树品牌 重建行业秩序

天合商用是首个提出“光伏+工商业”概念的企业，作为“第一个吃螃蟹”的企业，在商用光伏领域有着先天的优势。杨军说，每个行业都会有先入为主的观念，当平台的直销团队打开某个行业的市场后，会产生连锁反应，同类行业的其他企业也会争相选择天合商用的品牌，这时候直销团队会把商业模式复制给渠道合作伙伴，而平台将会成为“光领者”强有力的后盾，为其输出多维度全方位支持，将天合商用品牌所打造的品质电站标准进行到底，实现天合、终端客户和“光领者”多方共创、共享、共赢。

光伏技术发展到目前的阶段，一味通过拼价格已经无法满足客户对于电站性能和收益率的需求，性价比更高的电站更具竞争优势。杨军强调，平台能够提供从商用专属产品研发到项目市场信息挖掘、招投标、项目收益测算，再到电站的设计、采购、施工，直至后期的智能化运维的全流程定制化解决方案，让终端用户真正享受到高附加属性的电站，树立天合商用的品牌价值，为天合商用赢得市场。

当然，除了软实力，产品性能也是考量一个品牌能否深植于客户端的关键。天合光能推出的“灵·致·睿”3大产品系列，针对不同的应用场景及条件，分别从轻质型、高能型与智能型3个方面进行定制化设计。其中，“灵”系列轻质切半组件较普通组件轻16%，有效减少屋顶负荷。“致”系列高效型双玻切半组件，环境适应能力强，拥有30年线性功率保证和更高的安全可靠性。“睿”系列Trinapeak智能组件，采用电池串及智能优化方案，适应有遮挡环境，具有更高发电量。“灵·致·睿”系列专属产品一经面世，就备受瞩目，“灵”系列甚至几度脱销。

占蓝海 实现共创共赢

商用光伏市场是个蓝海。据统计，2017年~2020年间预计全国工商业屋顶新增装机量约33.5GW，2018年光伏农业大棚、渔光互补、光伏畜禽养殖大棚等项目累计装机容量将达到3.26GW，“十三五”期间村级扶贫电站的装机规模将有可能达到10GW……

记者了解到，天合商用今年的第一目标是切入工商业、光伏扶贫、公用事业、农牧渔业、通信、交通设施6大商用光伏领域，把品牌植入到终端用户。目前已经在6大领域成功建成典型项目，在全国完成19个省及直辖市的布局，天合商用正在按照既定目标，稳步前行。

对于何时进军哪个商业光伏领域，杨军有自己的时间节点。在杨军看来，今年光伏行业都沉浸在对扶贫和工商业屋顶的投资中。“投资分布式光伏电站是资本方逐利行为，为商业用电客户提供优质光伏电能，从而大幅降低用能支出，才是我们做天合光能商用智慧光伏工程平台的初衷，也是光伏发电对于能源供给侧改革的贡献。”杨军强调，天合商用智慧光伏工程平台要输出的是真正能帮助商业用电客户的品质电站。

在未来低碳能源为主导的时代，光伏将成为能源的主要组成部分，中国光伏将迎来更大的机遇。“未来5年内，天合商用要完成工商业项目5万个，项目规模10GW，实现年百亿元销售目标。”杨军说，“你想象一下，中国这些工商业工厂的厂房、荒地，公共设施都建上光伏电站提供清洁电能，那是多美好呀！”