江苏石油以变应变打好市场攻坚战

打开赴基层调研记录表，江苏石油零售中心经理付建军今年前10个月有70多天是待在加油站的。“省公司要求‘哪里市场竞争最激烈，零售处长必须出现在哪里’。市场、消费者、竞争对手每时每刻都在变化，常待在基层，第一时间拿出应对市场变化的新举措，才能打好市场竞争攻坚战。”付建军说。

为应对市场竞争，今年以来，江苏石油调查客户需求，分别征求汽油、柴油消费者意见建议，在知变识变的前提下，采取“组建汽服服务网、建设赠品库、第三方合作”等求变应变举措，满足不同类型消费者需求，赢得了市场竞争主动权，实现了量效齐增。前10个月油品零售量同比增长5.3%，在销售企业中位居前列。

公司经理，沉到基层出快招

10月，南通石油如皋钱桥加油站加大油站进出口拐弯半径，不仅让大货车加油更方便，还提升了通过能力。该站进行这一微改造后，当月日销量就增长4吨，夜间进站加油车辆增加10%。

“现在的社会加油站销售手段更多、营销机制更灵活。如果不能及时感知这些变化，我们在市场竞争中就会很被动。”南通石油经理吴和林说。

吴和林的办公室墙上挂着一幅南通区域加油站分布图，标注了境内全部200多座油站，用不同颜色区分中国石化油站和其他企业油站。“你看，这个图上到处都有社会站的图标，我们的竞争形势严峻。如果我不到油站一线去，就不能第一时间感知市场变化，就不能在第一时间拿出有效应对策略。”吴和林向记者介绍说。

仅10月，吴和林就深入基层站20多次，与片区经理、加油站长一起研究应对措施，解决钱桥站微改造等20多个“一站一策”问题。

由于及时发现市场变化，采取有力应对措施，南通区域市场竞争形势明显优于其他地区。前10个月，南通石油零售量同比增长7.6%，创效能力领先其他地市公司。

顺势而为，确定营销重点

“随着人们更多选择地铁、共享单车出行，南京主城区油品市场消费增长趋缓，区县市场消费趋势增长强劲。我们如果不充分认识市场变化规律，营销重点、营销策略就有可能出现偏差。”南京石油经理王剑说。

为准确应对市场变化新形势，南京石油顺势而为，以区县市场为重点，强力推进“一站一策”区县优先、改革小站责权利匹配等措施，握指成拳，发力五县市场，赢得了市场竞争主动权。前10个月，南京石油零售量119.7万吨，同比增长7.2%，占整个江苏石油的11.5%。

为提高零售量，南京石油浦口县公司针对区县干道油站多等特点，结合油站场地条件、客户类型，分别在不同站点相继推出司机餐厅、汽服业务、机械加注尾气处理液等新举措，受到客户欢迎。前10个月，该县公司零售量同比增长14.96%。

南京石油发力区县市场，是江苏石油奋力拓展区县市场的一个缩影。今年以来，为进一步提振区县公司经营能力，该公司以完善区县管理体制为重点，采取配强班子、分类管理、责权对等、精准考核等系列措施，让区县市场成为扩量增效的利器。前10个月，江苏石油县区公司零售量平均增长9.64%，高于零售平均增幅4.34个百分点。

创新营销，推进合作项目

江苏石油首个轻资产项目的昆山合丰加油站原业主吴佳宾说：“2015年2月，我们与中国石化壳牌（江苏）石油有限公司攀上‘亲戚’后，加油站按照中国石化要求进行了改造，安装了加油卡系统，不仅油品品质得到了保证，而且强大的石化品牌更是深得老百姓信任。跟过去比，加油站零售量增长了140%以上。”

近两年，苏州石油发展9个轻资产项目，实现增量增效，这只是江苏石油营销创新的冰山一角。为了用新理念新招数引领市场、激活市场、赢得市场，江苏石油针对市场变化，提出“经营无假日、没有阶段性”“不搞跟随战、不打规模战，打速决战、歼灭战”等新的经营理念，实施“分战区营销”等经营战略，为经营工作注入新的强心剂。

苏州是长三角地区重镇，经济发展始终保持良好的增长势头。苏州石油坚决落实各项增量增效举措，不仅发展9个轻资产项目，还采取优化品种布局等措施，做实106个‘一站一策’举措，实施7个第三方合作方案，组织了368次加油卡‘五进工程’，出台个人现金汽油用户转卡奖励等多项措施，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

前10个月，营销创新使苏州石油零售量同比增长10.66%，新增个人汽油卡用户19.1万个，汽油持卡消费比例达48.2%，爱跑品牌汽油销售增长35.7%。