户用光伏打响渠道战

　　10月26日，光伏上市公司东方日升发布第三季度报告，公司第三季度实现净利润1.58亿元，同比增长289.72%。

　　报喜的不止东方日升一家。今年三季度，光伏上市公司整体业绩靓丽。

　　10月25日，易事特公告称第三季度实现净利润2.07亿元，同比增长76.51%。此前通威股份三季度报显示，公司前三季度实现净利润15.29亿元，同比增长69.53％。

　　近年来，从整个行业看，光伏制造端都得到了飞速发展。产能提升的同时，生产成本进一步下降。

　　与成本一同下降的还有电价补贴。但技术进步、产能升级正在抵消电价下降压力。根据中国光伏行业协会相关报告数据，随着技术进步， 2013-2016年组件、系统、逆变器价格分别下降90%、88.3%、91.5%，超过电价77.5%的降幅。

　　多位业内人士表示，结束补贴虽然短期内会影响光伏项目效益，但同时也将引发市场的真正爆发。分布式光伏正在回归初心，只有不要补贴才是真正爆发的时候。分布式的核心是更大比例的自发自用，在此过程中，能够自发自用、不完全依赖并网等户用光伏在许多地区得到了推广和支持。

　　户用市场崛起

　　根据中国光伏行业协会相关报告数据，2016年，我国多晶硅产量约19.4万吨，同比增长17.6%。2016年我国硅片产量超过63GW，同比增长31%以上；电池片产量超过49GW，同比增长19.5%以上。

　　除了制造端产量增加，在应用端数量也在增加。

　　根据中国光伏行业协会相关数据，我国1到9月新增装机42GW左右，增长了60%左右，其中分布式增长了300%以上。虽然需要考虑到国补下调预期透支了明年的部分装机量，但相较之下，今年上半年新增光伏装机容量24GW，630抢装潮后余热不减。

　　不过，国补下调短期内仍会影响电站的收益。

　　在近期举办的分布式光伏华南发展论坛上，十一科技院长助理、山东分院董事长秦建兵告诉记者，根据最近做的一个可研报告的案例，一个在三类地区的光伏项目，设计的投资收益率在13%的情况下，总投资在6.1元／瓦左右。但在630之前，因为上网标杆电价较高，在同等条件下测算可以达到7.1元／瓦。总投资额降低也意味着总收益会降低。

　　“之前预期比较乐观，希望可以通过组件、支架等降价，把1元的价格空间做出来，但组件价格下调不及预期，而且铜等材料价格上涨，对电站投资收益造成一定影响。”秦建兵说。

　　生产厂家除了需要通过技术进步，降低成本和组件的价格，非技术性的成本也要降低，“最主要的是电网接入、监控和通讯，需要国网给光伏行业更多政策支持。”他认为。

　　在这种情况下，光伏装机量的持续增加，分布式光伏电站功不可没。今年的前三季度分布式光伏在新增装机里的占比已经接近了4成，改变了光伏结构。而在分布式光伏中，包括工商业自发自用在内的户用光伏得到了业内青睐。固德威太阳能学院院长王五雷指出，最适合不要补贴还做光伏的就是工商业。通过自发自用，即便不上网，也有很大收益。

　　秦建兵指出，工商业屋顶光伏在容量在3MW以上比较好，否则电网接入平摊到每瓦的成本较高。“自发自用情况下，通常电费打八九折下来还有0.6-0.7元／千瓦时的电费，加上0.42元／千瓦时的补贴，收益可以达到1元／千瓦时以上，总投资在7元／瓦左右，这样收益比较有保证。”

　　一位有着多年光伏经营经验的人士告诉记者，对于兆瓦以下的屋顶光伏项目，以前扭头就走，但现在几百千瓦级的成交量也非常高，占据了成交的80%－90%。“大公司决策层级很多，但中小公司立项很快，缩短了投资时间。”

　　渠道为王

　　根据住建部公布的数据显示，全国4亿家庭中有自有屋顶建筑的家庭保守估计有3000万户。而城市别墅和城中村自建房市场的保有量也在2000万用户以上，但目前已开发的市场占比不超过1%。

　　最主要的原因是市场刚开始起步，虽然晶科能源、正泰新能源等行业龙头企业在此前也对户用有所涉及，但在2016年才单独成立了户用事业部专门拓展户用市场。

　　从目前来看，户用光伏主要有三种模式，以天合、汉能、晶科、爱康等为代表的经销商模式；以晴天科技、广州硕耐、亚坦新能、比高新能源及大量中小企业采用的集成模式；以中民智荟、金屋顶光伏为代表的平台模式。

　　正泰户用光伏事业部负责人卢凯向记者介绍，正泰的户用光伏商业模式有两种，一种是正泰首创的租赁模式。租赁模式，即终端用户无需任何投资，仅仅提供屋顶使用权，与正泰分享项目收益分成。“市场初期阶段，终端客户对于户用光伏还存在疑虑，但配套服务跟上以后，租赁用户中很大比例都愿意把光伏发电系统购回，转为销售模式。”

　　较为普遍的销售模式需要用户全额投资或分期投资，可享全额发电补贴收益。

　　晶科能源户用事业部副总经理孙涛向记者指出，晶科能源本身作为组件制造商，渠道推广模式是前期从组件开始导入。后期开始做供应链，包括发电系统中有很多光伏配件，包括组件、支架、逆变器、电线电缆、电网箱等。

　　为了扩大规模，2017年2月，晶科能源正式启动分布式光伏全国招商并主推组件经销代理模式。经过业务拓展，已在全国20个省市设立招商办事处，并已签约500余家不同等级代理商，并计划三年内在全国开设发展服务网点达5000家。

　　“户用光伏渠道为王，我们希望渠道更加下沉，下沉到乡镇。”孙涛表示，渠道下沉只有通过代理的模式，所以品牌和代理商之间的黏性特别关键，代理商往往是价格导向的。如何使他们有品牌意识很关键。

　　“在供销的关系之外，我们还为代理商提供店面（头）支持、培训支持、技术支持、金融支持、广宣支持等，培养品牌意识，扩大针对消费者的宣传。”孙涛说，我们将光伏打造成家电化模式，像当年的热水器一样，成为每个家庭的标配。

　　但像家电一样的低门槛也引发了一些行业乱象，在代理商、安装商专业水平参差不齐的情况下，也有一些假冒伪劣产品流向市场。

　　“政府对于代理商或是安装商，已经在制定准入机制，对于人员技术等条件做规范。以浙江嘉兴、湖州、杭州等为代表，浙江对于安装商的准入机制已经开始在制定中，浙江的户用市场约占全国的一半。”孙涛说。