光伏爆点：谁在推、在哪里、何时来?

　　所谓爆点，往往用来形容新兴业态爆炸性突破的那一刻。

　　2014年后，交通领域的共享单车、金融领域的智能投顾、汽车领域的自动驾驶都出现过人们口中的爆点。不难发现，这些爆点都离不开一个重要条件——互联网平台。

　　传统企业的一大痛点，在于聚合资源能力有限，而互联网平台恰好帮助交通、金融领域解决了这个痛点，然而，光伏却没这么幸运。

　　光伏行业“触网”的时间并不晚。2012年后，当互联网+趋势刚刚出现，企业们就在第一时间有所动作。这不仅是对一种趋势的追求，也契合了其迫切的自身需求——因为要做大，就需要长期掌握电站资源，而当时获取资源的方式无非两类：要不撮合，要不自投。如果仅靠人脉，肯定无法长期持续，而如果能借助互联网平台，更为快、准、狠地聚合资源，或能在光伏行业中尝试出一种更为有效的商业模式。

　　于是，一批从运维入手，扩展到金融、建设、设计等产业链的诸多层面的平台出现。虽然或大或小、或专业或一体，但至今为止，我们却没有在它们之中看到真正的爆点。

　　为什么在有的行业可以做到，在光伏行业却会难产?

　　1金融才是推手

　　在弄清原因之前，我们先要明确一个问题：爆点究竟由谁来推动?

　　很多人可能会说，当然是行业自身，但凡技术、水平发展到一定水平，加上互联网的助力，爆点即会出现。但是，在看似水到渠成的结果背后，实际上还有一股无形的力量，推动这种爆炸效果的最终实现，这就是资本。

　　有人曾如此比喻，只有资本和行业之间擦出火花，爆点才会出现。以智能投顾为例，为什么在各类金融科技模式中，只有智能投顾能脱颖而出?一个重要的原因在于，它以足够低的门槛、足够牛的技术吸取了大量资金，加上行业多年的技术积累，两者配合默契，才最终实现了用户的爆发式增长。

　　然而，如果盘点光伏与资本的两次碰撞，会发现两者的配合并不那么默契。

　　第一次是错过。

　　因为深受“双反”影响，云集在海外的电池组件厂商，在2012年后开始向下游扩张，希望从最初纯粹的制造商，转型为制造应用一体的全面解决方案供应商。当然，转型就意味着对资本的需求，但嗅觉敏锐的资本并不希望进入。

　　资本的担心可以理解，但不可否认的是，做出这样的选择，也是因为它忽略了光伏的一个重要特点——并非一个纯市场化产业，而是一个政策指导型产业。这种性质，决定着光伏的发展路径，会不同于常规市场化产业的路径。而此时的金融机构，却用了惯常的市场化产业模式去评估、去审视。在这种错位的认识之下，资本和光伏错失了一次碰撞的机会。

　　第二次是选错。

　　2014年年底后，信托、基金和一些大资本开始发力光伏。让他们敢于进入的原因有二：一是政策保驾。2013年后，国家明文规定对光伏行业实施支持，在明确的补贴、上网等政策下，已经深谙行业性质的资本们看好光伏的投资前景;二是回报情况。在分析地面电站和分布式光伏的发展现状后，资本根据推算得出，在规模效应之下，投资电站的回报率可以稳定地保持在8～10%。

　　但事后的结果证明，资本走对了路，却用错了力——用资本抵押、控制风险的模式来运作光伏项目，这种模式适用于常规能源，但并不适合新能源，对于光伏，必须要走项目融资、获得未来收益的模式。因此，产业认知错误，导致光伏和资本的火花仍然没有出现。

　　当下，这种错位仍在继续，在光伏线上平台就更为明显。

　　众所周知，资本需要的是创想、是故事。的确，光伏线上平台有很多美好的创想、爆发的机会，但遗憾的是，参与其中的企业却一直没能抓准资本最需要的“点”。这就造成一种“你有你的好想法，我有我的小算盘”的结果，最终推迟了光伏线上平台的爆点的出现。

　　2要有量、要有用

　　很多人都说，资本“无利不起早”，这句话里，虽然有对其过于现实的揶揄，但也隐含着一个真理——一个项目要让金融关注，就必须证明，它的投资在这里能获得更多回报。线上光伏平台要展示自己的投资价值，最好的证明是两点：要有量、要有用。

　　所谓有量，就是要迅速提升线上平台的交易量。

　　事实上，作为非消费品行业，人们一直对光伏需求并不大。有人说，2017年随着分布式光伏市场的爆发，光伏线上平台的爆点或将随之出现。但需要注意的是，分布式向好，并不意味着户用光伏就一定能向好。在当前分布式光伏的数据中，很难找到户用光伏的具体数据，而根据笔者对一家位于浙江的光伏企业的了解，在进入户用市场多年后，它的用户也仅为2万家左右，因此，全国范围内的总体安装量或最多在20～30万家左右。

　　对于光伏来说，这或许并不是一个小数字，但和真正产生爆点的行业来说，这个数据不值一提。要知道，摩拜单车在2017年4月的单日流量是2000万。支撑着2000万的，正是大量的用户需求。因此，只有供需双方都在成长，光伏线上平台才能做出量。

　　所谓有用，就是把自身变成刚需产品，因为只有成为这样的产品，才能实现高频交易。

　　事实证明，在中国，刚需很难创造出来，而需要寻找出来。仍然以共享单车为例，在2015年前，人们的出行方式从自行车变成了汽车，汽车不仅在城市随处可见，在农村也是成为很多人家的标配之一，在这样的情况下，谁都不会想到自行车仍然有较大的空间。然而，在步行和坐车之外，共享单车却找到了“最后一公里”这个痛点，并把痛点变成了高频交易，最终实现了爆点。

　　线上光伏平台或许也可以借鉴单车的经验，去寻找刚需，而不是先造出平台，然后等待刚需。从目前的现状看，未来可能有刚需潜力的线上光伏市场不是城市，而是农村，而且是富裕地区的农村。

　　之所以是农村，是因为只有农村才有大量的自建房屋，而这意味着其拥有发展户用的重要条件——屋顶资源，这是实现有量的基本条件;之所以要富裕，是因为光伏无论是安装、服务、维修和金融服务都要落地，在贫困地区的农村，短期的投资可以通过贷款等方式一次解决，但要实现长期的交易，输血型的金融模式必然不可持续，但富裕地区的农村至少有持续投入的能力;同时，富裕地区的农村思想较为灵活，对线上模式的接受程度更高，而这无疑也是其实现交易，进而实现爆点的前提。

　　3五年内或难看到

　　可以相信的是，光伏平台必然不会像单车一样，同样特点、功能的公司重复出现，就像不久前“赤橙黄绿青蓝紫”的单车一夜间布满街边。未来光伏行业将更为复杂，它至少包括三个矩阵：第一矩阵是发电服务商;第二矩阵是户用光伏发电服务商;第三矩阵是由为第二矩阵提供服务的服务商构成，光伏平台将是其中的第三矩阵。

　　从目前的发展现状来看，形成三个矩阵需要很长的过程，最少的预期是五年。因此，企业一定要明确两个认识：

　　首先，通过平台赚快钱是不可能的。

　　很多人对互联网平台的认识之一，就是回本快、利润高。但这是建立在高频交易的基础上的，光伏线上平台或许有一天可以达到这样的目标，但需要建立在把量做大，因此，参与其中的企业需要找到适合自己的稳扎稳打的方式，进行一场持久战。

　　根据当下一些机构的研究，“稳扎稳打”的方式或已经在农村地区出现——一些企业没有采用或放弃了互联网平台的推广方式，反而先去“搞定村支书家和村里小卖部的屋顶”，通过这种方式做大口碑，产生羊群效应，未来，这也将是酝酿爆点的基础。

　　第二，要重视年轻人的刚需。

　　今天，在光伏终端市场，特别是户用光伏市场，消费者对光伏的认知是有限的，对光伏的选择不是刚性的，这也是为什么目前为止，全国范围内也不过是几十万用户的一次性交易。

　　要改变这一点，就需要从光伏产品的属性下手：首先，要让产品从奢侈品变成必需品，让光伏不再是可有可无、体现公众环保意识的产品，而是实用、好用、不可或缺。第二，要让产品逐渐年轻化。无论是金融平台、消费平台还是交通平台，在它们最初兴起的时候，引领者一定是年轻人，这个道理将同样适用于线上光伏平台。因此，投资线上平台一定要投资未来，寻找年轻人的需求，而这才是平台的根本基因。