老好人李斌急需“刀刃向内”

撰文 | 普子胥

随着蔚来2024年三季度财报的发布，一个更加玄学问题，摆在了蔚来创始人李斌的面前。这次财报会上，展望未来，李斌热情依旧2025年，公司目标实现100%销量增长，2026年实现全面盈利。然而，经历了三季度蔚来主品牌的降价促销后，尽管交付再创新高，可公司收入再负增长，这家老牌新势力的境遇没有太多改善。并且，随着成本管控的失序，蔚来经营亏损的伤口还在扩大。多年来，蔚来极致的设计、体贴的服务，独有的腔调，收获了用户的青睐。可也是这些年，蔚来多少生不逢时，赶上了消费降级，性价比取代了体面，可蔚来又没有尽早放下身段，错失不少机会。

2018年到2024年前三季度，蔚来已经累计亏损超千亿这几乎是一笔足以定义任何车企生存正当性的天文数字。如今，蔚来盈利，几乎成了一个和贾跃亭下周回国类似的哥德巴赫猜想。

扭亏为盈，蔚来式玄学？

一直以来，围绕蔚来有两大争议点一是，蔚来何时扭亏为盈，二是蔚来的换电模式有没有走对。不过，随着2024年蔚来换电“朋友圈”越来越强大，更多车企与之开展合作，并且由于用户使用换电模式的强依赖性，换电成为蔚来的一大核心优势。可困扰蔚来持续亏损的问题始终存在2024年Q3，蔚来净亏损50.59亿，同比增长11.0%。并且，该季度蔚来营收186.73 亿，同比下滑 2.1%。这也意味着，蔚来不仅营收下降，亏损速度的还在加快。一般来说，新势力车企早期投入大，回本周期长，市场关注重点在销量、看成长，亏损问题不是重点。可蔚来的问题几乎成为“特例”特殊2018年到2023年，蔚来累计亏损过866.3亿，算上今年前三季度蔚来亏损的155.3亿，不到7年，蔚来累计亏损破破千亿。

相比传统整车厂还是造车新势力，蔚来的亏损量级、亏损速率，一直在刷新市场的想象。三季度财报上，李斌又一次给出了盈利的预期，表示2025年公司目标实现100%的销量增长，即年销量达到约45万台辆，并计划在2026年实现盈利。可值得注意的是，三年前的2021年业绩电话会上，李斌则表示，2024年将实现盈利。考虑到行业竞争的激烈，加上李斌个人魅力和极强的融资能力，蔚来的朋友圈可以从中国可以走向世界，市场或许并不担心蔚来是否会一蹶不振。

事实上，销量可以通过推新换取，毛利率可以通过扩大销量均摊制造成本，可当下蔚来一个更为关键的问题在于成本控制的失序不管是行业领头羊特斯拉，还是蔚来的好兄弟小鹏汽车，尽管处在不同发展阶段，可到了最近两年各种类型车企，都能在车辆的非制造成本上“节衣缩食”，勒紧裤腰带过日子。可三季度，蔚来花销“大手大脚”的问题一直存在，辛苦降价卖车获得的20亿毛利润，基本对冲不了蔚来略显糟糕的成本控制，这也直接引发了蔚来持续扩大的经营亏损。

三季度，蔚来研发、销售、一般及行政费用为74.26亿。其中，蔚来的销售、一般及行政费用为41.08亿，同比增长13.8%，环比增长9.3%，是引发同比增长8.1%、达到52.37亿经营亏损的直接原因，表现超过市场预期。此外，截至三季度末，蔚来现金及现金等价物等422亿，相比上季度增加6亿。对此，蔚来的首席财务官表示“随着销量的持续增长和毛利率的稳步提升，我们在本季度实现了正向现金流。”

可值得玩味的是，蔚来在2024二季度应付款项与票据为245.85亿，三季度应付款项与票据则为301.97亿，环比增加了56亿从这点上说，蔚来对上游应付账款占用的增加，或许也是蔚来现金流变多的另一个原因。

蔚来车主，不再高端

相比于三季度失序的成本管控，蔚来造车的基本盘表现则喜忧参半。三季度，蔚来营收186.73亿，同比下滑4.1%，环比增长7.0%。其中，造车业务收入为166.97亿，同比下降4.1%、环比增长6.5%。在备受关注的毛利率上，蔚来汽车的毛利率为13.1%，重回两位数。不过，蔚来毛利率改善并非完全源自自身的降本增效、规模效应，而是更多依赖上游原材料的降价。考虑到，如果四季度电池原材料价格触底反弹，蔚来成本压力将会激增。此时，要降价促销、换取生存空间，还是要稳住价格、保住毛利润，成了蔚来一道“有轨电车”难题。一方面，降价促销以换取增长，确实拉动了蔚来的销量，也让三季度蔚来交付了61855辆，销量同比增长11.6%，环比增长7.8%。其中，蔚来主品牌为61,023辆，乐道832辆。

可蔚来的尴尬之处，就在于其他车企降价往往可以用量覆盖价，薄利多销，从而实现收入的增长。可蔚来销量提振后，主品牌车型价格在持续下跌，单车价格来到27万左右，同比下降14%，量的增长没办法弥补价格下跌带来的损失，也导致了三季度蔚来收入同比负增长。另一方面，如果蔚来持续降价，那么，毛利润将很难保证，这将带给蔚来本就不宽裕的财务报表，更沉重的打击。

事实上，三季报后的业绩会上，蔚来就表示，2025年将以15%的毛利率为基础目标提升至20%。并且，这次财报问答上，就10月份蔚来汽车销量下滑的问题，李斌谈到，下降是蔚来主动的调整，因为前期销量上升，带给蔚来非常大的毛利压力，而持续提高蔚来品牌的毛利是公司核心目标之一。而不管是降价保不住营收，保价保不住利润，蔚来爆发出一系列问题的核心，其实在于当下蔚来主品牌车型，已经难以拿下消费者的溢价，更无法保住销量的同时保住价格，既要又要的理想状态，不复存在。

这也意味着，面对竞争激烈的市场，蔚来的高端基本盘，开始动摇，也难免丧失优势。对此，蔚来的身体比“嘴巴”诚实。四季度交付指引中，蔚来预计交付7.2万辆-7.5万辆，实现收入196.8亿元-203.83亿元。照此计算，蔚来四季度单车价格为26.24万-28.31万元，单车价格还会持续下探，蔚来对主品牌的促销力度，或许不会停止。

另外一个佐证，则在于蔚来继续走高的存货。三季度末，蔚来存货达到了67.18亿，相比上季度48.85亿上涨近20亿。这在某种程度上说明，哪怕蔚来三季度“降价卖车”提升了销量，可力度还是不够，现在的蔚来仍有相当部分的库存车量亟待消化。那么，四季度蔚来继续降价，几乎板上钉钉。

要实现李斌想要的毛利润，还要保住蔚来四季度的销量，其实并不容易。此时，蔚来四季度的破局者，只剩乐道。

谁拖累了老好人李斌？

“随着明年销量翻倍，整体经营会继续实现正向增长，亏损明年预计将收窄，目标是2026年实现盈利。”财报会上，李斌展望未来，热情依旧。不过，蔚来要走一小步，也需要乐道向前迈出一大步。9月19日随着乐道L60压着三季度统计周期的上市，大众面对乐道品牌推出的质疑之一，就是蔚来主品牌还没有做到一定规模时，是否有必要将乐道、萤火虫品牌独立运营，不惜损害蔚来主品牌的影响力，甚至是对老用户造成“背刺”。对这些尖锐的问题，李斌回答得也很坦诚。

财报问答会上，他表示，用两个品牌、三个品牌去面对不同的用户，从目前来看是一项成功的品牌策略。乐道品牌竞争用户还是那些与它处在同一价格区间的用户。比如，特斯拉Model 3的用户。李斌还谈到，从公司内部数据分析来看，乐道对于蔚来用户的影响，大概只有20%左右。因此，两个品牌为蔚来带来的用户增量是远远大于减少的。从这点上说，押宝乐道，既是蔚来没有退路的选择，也是一场输不起的战役。如果乐道四季度一旦打开销路，规模效益形成正循环，无疑将极大提振蔚来的营收、毛利率等关键指标，对李斌雪中送炭。事实上，一路走来蔚来的核心卖点集中在品牌调性、服务、换电。

考虑到乐道新品牌的诞生，价格下沉已经脱离了蔚来品牌高端，没有了品牌溢价后，与Model Y和其他品牌相比，换电是乐道L60最大的差异点。此前，李斌介绍，公司计划在2025年6月30日前，实现全国充电县县通，让每一个县都有蔚来的充电桩。到2025年底，蔚来新增完成湖南、河北、陕西等13个省级行政区换电县县通。对于乐道来说，这是其他新品牌完全不具备的优势。可乐道面临的直接挑战，却并不新鲜此前21年不少蔚来的老车主，一度面临了长度半年以上的ET5尴尬的交付时长。从这点上说，蔚来并不高效企业内部组织，似乎在2年后没有根本性改观，乐道上市将近两个月来，仅交付7000多辆。而蔚来拖拉的节奏，或许与李斌本人对内部的过度宽容，甚至于放任、紊乱，不无关系。

尽管，一直以来，李斌以极强的韧性和亲和力，带领蔚来战胜了一次次承压——反弹——再承压的考验，每次危机关头，都能数次翻盘比如，2019年一度走到生死边缘的蔚来，在2020年实现了逆转。到了2021年蔚来全年都没有新车交付，2023年则在4个月内推出5款新车。2024年，蔚来用6年时间完成了50万辆量产车落地时，李斌谈到“我们高光时刻，还是我们的至暗时刻，用户都是不离不弃，特别感动。”

某种程度上说，因为中国新能源市场的特殊性，不少用户在见惯了车企迅速崩塌、淘汰后，更加谨慎。如今，在克服了千难万险后，当下挡在潜在的、观望的、大众用户和蔚来之间的，或许仅仅只剩下盈利两个字。然而，李斌最强的亲和力，也是一把双刃剑。此前，一度陷入混乱的小鹏汽车，在何小鹏不断反思、拨乱反正后，不断配合王凤英进行中高层人员改组调整，公司里的“老人”几乎全部肃清。2023三季报时，何小鹏甚至曾开了一个“地狱”玩笑“小鹏上市公司的财报有12个高管，在今天还剩下来的高管只有2位。

”在那一场旷日持久的人事调整中，几乎上不封顶一年时间里，包括小鹏创始团队在内（例如联合创始人夏珩、何涛从“核心管理团队”退出，新身份为“终身荣誉”成员）数名核心高管先后离开小鹏。如此深度调整后，小鹏汽车终于开始回血，走上正轨。从这点上说，历史无数次证明，一旦组织变大后，往往阻碍变强的“敌人”，或许还在内部。

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