三顾敦煌再战G9，何小鹏这次反思到位了吗？

文|车评君

何小鹏昨晚激动了，在他今年第三次造访敦煌的时候，在这片中外文明交汇圣地上，他低头踱步，用沙哑的声音不断强调“再战G9”。似乎G9，对于他，对于小鹏汽车都尤为重要。事实也正是如此，正是因为老G9上市波折，曾经的新势力领头羊——小鹏汽车失速脱轨，之后陷入持续近一年的低迷。

1. G9改配风波，小鹏汽车的拐点

整整一年前的2022年9月21日，小鹏全新车型G9上市，作为小鹏汽车旗下首款均价超过30万元的车型，该车曾被寄予厚望，何小鹏甚至将它称为“接棒保时捷成为时代标杆”的一款车。

在此之前，本来高歌猛进的小鹏汽车遭遇颓势，去年7月、8月月销连续不足万辆，9月疲软延续。小鹏汽车本想借着新车重新恢复增长态势，谁曾想到，仅仅上市两天就出现小鹏官方修改该车配置和价格的情况，原因是部分预定车主认为小鹏G9不同版本车型配置繁琐复杂。

在此情况下，小鹏汽车方面紧急调整相关细节，希望能挽回口碑和用户的信任，如此短时间内的调整本身就风险极大，效果如意，那叫力挽狂澜，调整失败，那叫沉不住气，叫弄巧成拙。

事情果然往大概率的方向发展，该车销量一蹶不振。连锁影响接踵而至，股价下跌，股市信心不足，整体销量下跌，用户信心不足，员工信心不足。小鹏汽车这直接导致了何小鹏接连召开多次公司管理层会议，对组织架构和产品策略进行深刻的反思和探讨。

2. 不破不立，何小鹏动刀组织架构

一年来，小鹏汽车经历激烈的人事动荡，大量高管及员工离职。“一年前的12名高管，目前剩下的只有两人。”9月19日晚，在2024款G9的发布会上，回顾小鹏汽车的至暗时刻，何小鹏感慨良多。

一年前深刻反思时，何小鹏认为公司存在在产品、用户、价格、营销、渠道、组织、交付七大方面7大问题，最核心的是组织架构、产品和渠道。其中，组织架构首当其冲，于是他向组织架构动刀，将组织架构BU化（业务单元），以降低中心化的组织架构对运行效率产生的影响。

调整内容包括计划建立虚拟的委员会组织，涵盖战略、产规、技术规划、产销平衡以及OTA委员会五大委员会，涉及调整到的业务部门包括UDS（用户发展与服务中心）、产品规划和市场公关。

不愿做管理的何小鹏实在没办法，只能亲自担任CEO，今年1月，他高薪邀请车界有名的铁娘子、前长城汽车总经理王凤英加盟，出任新设立的总裁一职，并将小鹏的产品规划、产品矩阵和销售业务全部交给王凤英管理。

何小鹏希望借助外来者王凤英的外力破除一些固有藩篱，尤其是在产品规划和销售上，授予王凤英很大的权力。

1个多月后，王凤英担任总裁后的第一款车——P7i上市，该车在定价和配置上均参考了王凤英的意见，推出后走势良好，目前月销6000辆左右，而此前老P7最低时仅卖1100辆，差距甚远。

7月份，王凤英完全主导销售的G6上市，当月销售3900辆，小鹏汽车的月销量也重新破万，回到2022年6月之前的水平。8月份，产能有一定增加的G6月销突破7000辆，小鹏汽车的销量也达到13690，也就是说，小鹏汽车再次出现昂头向上的拐点。

3. 再战G9，小鹏汽车欲重拾尊严

何小鹏对老G9的销量非常不满，乃至此次用“加减乘除”四则运算将G9重新打造，推出了2024款G9，就在G9改配事件发生一周年之后。从哪里跌倒，就从哪里爬起来。新G9将一些不常用的功能减去，标配实用的智能配置，以巨大的决心推动价格上（起售价）降低了4万有余，诚意满满。

“明天就能看车、试驾，下个星期就能开始交付”。针对小鹏汽车以往交付过慢的问题，何小鹏说小鹏汽车已准备好了，新G9的产能爬坡将比G6还快。

“我们与G9老用户进行了1000多人次沟通，优化了数百项能力。”何小鹏坦言。为了感谢老用户的支持，也为了避免老用户的不满积攒，此次小鹏汽车还特设了总价值3亿元的感恩礼，通过行政记录仪和车内充电设置的方式无偿回馈给老G9的用户。

台下老用户用阵阵欢呼回应何小鹏，直播间里总观看人数一度冲破200万人，大量用户用评论表达对理工男何师兄的支持。

4. 携手大众，小鹏的全球化路径

G9能否东山再起，收复失地，直接关系到小鹏汽车与大众汽车集团的合作。两个月前，小鹏与大众达成了技术框架协议，得到约7亿美元的增资。

在昨晚发布会上，何小鹏透露，未来将在G9平台的基础上，与大众汽车集团一起打造两款车型，推向全球。借助大众，小鹏期望以更小的成本实现全球化，在此之前，小鹏汽车将先在欧洲多个国家销售P7i和G9，先用这两款车型在欧洲建立品牌形象。

“9月份是P7i，10月份是G9，他们的意向订单是我期望值的10倍以上。”何小鹏坦言他非常惊讶。

根据小鹏汽车的调查，海外用户喜欢G9的原因是三个：1.拥有长续航；2.拥有大空间；3.适合全家周末出游。

昨天发布会的主题是“坚守与西征”，坚守小鹏汽车基本盘和在智能驾驶、智能座舱方面的初心和优势，西征则更多表达对于海外开拓市场的愿景和决心。

5. 重拳整合渠道，早干嘛去了

事实上，王凤英到来之后，小鹏汽车的变化远不止于此。昨晚何小鹏没有提及的是，小鹏汽车9月初在渠道商会议上公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。该方案提出用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。现阶段的目标是增加经销商的数量，以迅速增强销售能力。

今年3月份，小鹏汽车已将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理。

在今年第二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏曾表示：“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

今年9月1日，何小鹏还通过个人微博发文称，“欢迎更多新零售伙伴加入，与小鹏一起迎接智能电动新时代的到来。”

小鹏汽车内部人士称公司员工普遍欢迎经销商模式，因为经销商更贴近市场，更有积极性，也能将公司的好产品销售出去。直营店的员工并不背经营指标，所以非常低效。这是小鹏车型卖得不好的主要原因。“早该将直营改为经销商代理了，不缺好产品，就缺营销和销售能力。”这位员工的语气明显透着兴奋。

||《深度》编后

何小鹏还是想不明白，作为第一个引入智驾系统、第一个引入智能语音交互、第一个引入800V快充的真正的智能车企业，为啥会走到奔溃的边缘。他说，很多人想知道在过去十个月中，销量下跌、股价下跌和士气下跌等三重考验下，小鹏汽车是如何挺过来的，他只能说经历这么多波折后能挺过来的不多，小鹏算是一个。

小鹏汽车必须迅速扩大规模，这一点相信经过深刻反思的他想明白了，8月份我们看到小鹏为何收购了滴滴智能汽车开发业务，后续将进入15万元左右的A级智能车市场。有规模才能活下来，才有可能活得好。比亚迪就是一个典型的例子。

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