传统经销商半数亏损，蔚来销售月薪超10万？

汽车价格战压垮经销商

优化简历，争取进入蔚来做一名汽车销售，被小武（化名）视为“眼下最重要的事”。

一年前，做了四年汽车销售的小武离开北京的一家大众4S店，回到山东老家从事其他行业的销售工作。但是现在，他想重新做回汽车销售，并且“只想去蔚来”。

图片来源：蔚来

小武被“蔚来销售月薪过10万”的消息吸引，甚至还听说蔚来一线销售月入10万-40万元的说法。“我找在蔚来做销售的朋友打听，他说自己的收入远没有那么高。但是做得好的确实也有达到这个数字的（指月入10万）。”这燃起小武心中希望的火苗，他告诉中国新闻周刊，现在一些BBA的销售都有跳槽蔚来的想法，竞争很激烈，自己虽胜算不大但要全力一试。

想离开传统经销商体系，试试新势力工作机会的汽车销售还有很多。那些燃油车时代纷纷从自主品牌涌向合资品牌的汽车销售，现在正努力抓住新势力的“船票”。

中国汽车流通协会近日发布的2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，伴随新车价格持续下降，经销商的亏损面进一步扩大，达到了近年来的高水平。上半年，有50.3%的经销商处于亏损状态，而盈利的经销商比例为35.2%，持平的比例为14.5%。2023年，汽车降价潮波及整个行业。上半年“价格战”原本已偃旗息鼓，然而，下半年的汽车“价格战”已有卷土重来之势。据不完全统计，8月份以来，已有超过十家汽车公司宣布对旗下车型进行降价，除了特斯拉，包括上汽大众、零跑汽车、长城欧拉等汽车品牌纷纷官宣降价，降价幅度在1万元至7万元不等。

这一牺牲利润争夺市场的竞争行为，所带来的持续影响正波及汽车产业链更深层的领域。传统汽车经销商日子越来越不好过，行业中的从业者压力与日俱增。未来是否会好起来，从业者并没有十足的把握。

生存艰难

今年6月30日，上海证劵交易所对庞大汽贸集团股份有限公司股票予以摘牌，公司股票终止上市。这家曾坐拥1400多家4S门店的国内最大汽车经销商集团，最终走向终止上市这一步。

庞大集团如同一面镜子，折射出中国传统汽车经销商的生存压力。

近日，中国汽车流通协会对覆盖40余家经销商集团及超百家单店经销商进行调研，回收有效问卷952份。这份问卷将“价格战”背景下经销商的艰难生存现状量化呈现。

在2023年上半年的价格战中，有些降价行为是厂家发起的，也有一些是经销商自发组织的促销行为。“价格战”不仅打薄了车企利润，更进一步压缩了经销商的利润。调查显示，在经销商利润结构中，新车销售利润占比大幅下滑，已由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，尤其对燃油车市场产生更严重的影响。中国汽车流通协会副秘书长郎学红介绍，在经销商利润结构中，新车销售利润占总体收入的80%，但是今年上半年新车业务利润贡献出现明显下滑，供需失衡导致价格持续下探，使得进销价格严重倒挂。

图片来源：中国汽车流通协会

然而，在经历了激烈的“价格战”之后，仍有大量经销商无法完成销售目标。调查显示，只有24.9%的经销商完成了半年度销量目标，56.9%的经销商完成了任务目标的80%以上。也就是说，今年上半年，超过70%的经销商未能完成销量目标。值得注意的是，厂家为了鼓励经销商多销售车辆或者推广特定款型的车型，会向销售商返还一部分购车款项作为奖励，也就是返点。无法完成销售目标，也意味着无法拿到销售返点，这对经销商的收入产生直接影响。

图片来源：中国汽车流通协会

郎学红直言，“今年上半年对于经销商来说非常艰难，全国大范围降价涉及新车和二手车，也涉及传统燃油车和新能源车，给整个行业带来了非常大的影响，价格混乱导致需求不振的问题非常突出，经销商新车业务的压力非常大，出现比较严重的亏损状态。”

经销商生存压力越来越大，也使得其对厂商的不满情绪有所加剧。调查显示，上半年汽车经销商对汽车制造商的满意度下降至10年来最低点，从去年的74.4的满意度得分下滑至73.1，经销商对厂家搭售滞销车型、市场秩序、库存管理，及厂家区域营销和区域管理方面的满意度较低。

与此同时，经销商还面临着库存上涨的困境。数据显示，今年7月汽车经销商库存预警指数为57.8%，同比和环比分别上涨3.4%和3.8%，库存预警指数位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。

处境各异

当然，不同经销商的处境也不尽相同。

调研报告显示，豪华/进口品牌整体盈利情况较好，约三分之一的经销商亏损，近半的经销商实现盈利。这与其强势的销量表现正向相关，乘联会数据显示，今年1-7月，豪华车零售同比增长11%。

豪华品牌相对强势的表现并不能掩盖电动车转型乏力为部分一线销售带来焦虑感。有北京BBA销售表示，卖得最多的依旧是燃油车车型，而自己在拿到新能源指标之后，也没有选择自己所在的品牌，而是购入了一辆特斯拉Model Y。对比之下，合资品牌及自主品牌的亏损经销商占比则分别为51.3%及48%。值得注意的是，尽管自主品牌市场份额得到了提升，但却只有14%的自主品牌经销商完成了半年度销量目标，比例最低。而合资品牌的新车销售利润占比最低，仅为1.9%。

此外，近年来伴随特斯拉、造车新势力的崛起，直营模式也开始受到更多关注。直营模式意味着厂家对于销售渠道的把控有更大的主动性。如在巨大的竞争压力之下，全力冲击销量的蔚来为一线销售开出了具有竞争力的工资待遇。而直营店购车也不存在谈价格、谈优惠力度等环节，销售的工作更多是把产品完整地呈现给消费者。‍有蔚来销售表示，蔚来在上个月调整了销售制度，如增加单车销售提成，取消一线销售人员的“用户满意度考核”制度等。这一调整带来终端销量的上涨。数据显示，今年7月，蔚来交付新车20462辆，同比大增103.6%，环比增长91.1%，一改上半年销售颓势。当然，这也并不意味着所有造车新势力日子都好过。在洗牌加剧的市场，不少造车新势力还没被市场认可便被匆匆淘汰。而头部企业竞争同样激烈，即便是因待遇优渥被同行羡慕的蔚来，上半年也同样经历了销量低谷。今年1-7月，蔚来累计交付新车75023辆，相较今年24.5万辆的销量目标，完成率仅为30.6%。

而伴随市场的快速变化，经销商也在不断做出调整，如放弃一些不盈利的品牌，转而“拥抱”新能源已成为一些大型经销商集团之间的共识。中国汽车流通协会副秘书长文思婧在2023中国汽车经销商大会上表示，“2021年，百强经销商新开的店中，豪华车占比52%，新能源占比仅为15%；仅仅过去一年时间，2022年，新开业的店中，豪华车占比仅有23%，新能源占比达到了45%。这说明百强经销商集团开始发力新能源。”文思婧表示，从整个汽车流通行业来看，2022年新开店3738家，其中豪华车占比仅有5%，而新能源经销商占比达到58.6%。

流通协会表示，尽管目前汽车行业面临艰难挑战，但政府、协会及企业都在努力推动市场回暖。国家减税、地方政府补贴、厂家支持等众多促销费措施，对需求消费端实现较强的拉动作用，加速汽车市场恢复。流通协会认为，伴随8月增换购需求增强，成都车展等多地秋季车展开幕，叠加下半年持续开展的“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季活动，汽车市场消费需求将进一步释放。

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