全系降价三万，蔚来的绝地反击来了？

今年以来，造车新势力们的分化正在加速。

强势者如理想，3月以来月度销量连续破两万，5月甚至达到了28277的高点。而落寞者则是蔚来，作为造车新势力的老大哥，今年4月和5月销量断崖式下滑，连续两月销量不足7千台。

随着销量下滑，市面上的有关蔚来的舆论也并不算好。有部分观点认为，如果蔚来销量难以复苏而竞争对手理想月度销量继续突破，那么蔚来或许将面临巨大的生存危机。

李斌也看到了这一点。此前上海开幕式前夕，李斌曾和用户开玩笑称，如果接下来蔚来月销量还是1万辆的话，自己和秦力洪就得找工作去了。玩笑虽然是玩笑，但现实比玩笑还要残酷。

面对残酷的市场竞争和持续下滑的销量，蔚来在近日做出了“全系降价3万”的决定。但是，这个前所未有的降价促销，能帮助蔚来第二次绝地反击吗？

本文对蔚来有着以下几个观点：

1，蔚来全系降价三万，本质上是对免费换电权益的剥离，降价后的新车不再享受每月免费次数的换电服务，同时减少了部分质保和车联网服务。原来的蔚来，为了打造自身的差异化和服务特色，将“免费换电”这个权益做成了必选项，将相关成本糅合进了产品的定价之中。而这次的降价，实现了对换电权益的剥离和单独定价，车辆售价重新回归到产品本身。

2，汽车行业，一直以来都是规模效应主导的行业。蔚来此次降价，预期中最显著的效果即是降低购买门槛，促进销量提升，进而拉动毛利率提升。与此同时，此次剥离免费换电服务，意味着蔚来对换电业务开始了更理性的思考，“无底洞”似的换电业务有望进入更商业化的发展节奏，带动盈利能力改善。

3，蔚来的降价，最大的意义在于告诉市场：蔚来变了。长期以来，蔚来以最高的配置、极致的服务打造品牌，但是随着汽车行业竞争进入白热化，“教条式”的坚守并无益于应对变化。通过减少权益、降低配置、不拘泥于换电模式等改变，蔚来或仍有较大的腾挪空间。

/01/坚持不降价的蔚来，降价三万

坚持高端定位、坚持极致服务、坚持不降价的李斌，终于在蔚来第一季度财报发布之后妥协了。

6月12日，蔚来宣布全系新车起售价格下调3万元。价格调整后，蔚来ET5整车购买价格下探至30万元以内，起售价为29.8万元。如果采用BaaS电池租赁方案，起售价最低可以达到22.8万元。其他车型如全新ES6、ET7、ES7、EC7和全新ES8起售价均同步下调3万元。

与其他车企大幅降价，车主闹得沸反盈天不同，蔚来降价方案出来后，原有车主和新车主的反应并不激烈。因为本质上，蔚来的这一轮“降价”中，原有车主的权益并没有贬值，蔚来只是对原有产品和服务进行了分离。

具体来看，蔚来新车起售价格下调了3万元，但却不再为新车提供每月4次的免费换电服务，整车质保年限也由“10年不限里程质保”降级为“6年或15万公里质保”，车联网也由“终身免费”更改为“6年免费”。

当然，如果新车车主依然想要享受免费换电等权益，仍然可以限时选购价值3万的权益升级包。

而针对已经提车、且拥有有限次数或不限次数免费换电权益的车主，如果复购新车时放弃免费换电权益，将分别获得6万元和8万元的新车折扣。而针对待提车的车主，如果选购权益升级包，则价格不变；如果放弃权益，购车价格则直接减少3万元。

也就是说，原来的蔚来，为了打造自身的差异化和服务特色，将“免费换电”这个权益做成了必选项，将相关成本糅合进了产品的定价之中。而这次的降价，实质上是对换电权益的剥离和单独定价，车辆售价重新回归到产品本身。

可以说，蔚来的这一次降价，是经过深思熟虑、充分考虑到各方权益所做出的妥协。这样的手段能改善蔚来当前的不利局面吗？

/02/放弃换电背后，蔚来的理想与妥协

一直以来，换电都是蔚来身上最为鲜明的标签，也是其为人称道的极致服务中核心的一环，进而成为其打造豪华品牌的重要手段。但是，此次剥离“免费换电权益”全面降价，蔚来最终还是选择向商业利益妥协。

实际上，进入2023年以来，蔚来汽车销量始终低迷。前5个月中，仅2月和3月月度销量破万。在4月和5月，蔚来销量分别为6658台和6155台，均未超过7000辆，销量在造车新势力中排名倒数第一。

更为重要的是，今年以来蔚来盈利能力也出现了显著恶化。今年一季度，蔚来总营收为106.77亿元，同比增长了7.7%，但环比2022年第四季度则大幅下滑了33.5%。净亏损也达到了47.40亿元，较2022年第一季度亏损额增加了165.9%，环比亏损额则减少了18.1%。

在第一季度，蔚来毛利率仅为1.5%。相对而言，2022年第一季度毛利率为14.6%，2022年第四季度毛利率为3.9%。而汽车业务毛利率下降至5.1%，去年同期毛利率为18.1%，2022年第四季度毛利率则为6.8%。

一季度毛利率下滑，核心原因正是新能源汽车行业需求下滑，蔚来产品组合发生变化，同时上一代ES8、ES6和EC6车型加大了促销折扣力度。

而此次蔚来的降价，也正是为了刺激新的购车需求。对于蔚来车型来说，全车系降价3万，将大大降低观望者的购车门槛，尤其是ET5和全新的ES6，起售价分别下降至29.8万元和33.8万元，已经颇具竞争力。一旦新车型开始起量，固定成本就能够下降，带动整体毛利率提升。

另一方面，蔚来此次剥离换电权益，很大程度上也将直接改善蔚来的财务状况。仅从会计处理上，从“终生免费换电”到“换电单次收费”，蔚来营收和利润率也将迎来极大的改变。更重要的是，换电业务像是一个“无底洞”，在剥离换电权益后，蔚来换电站建设以及维护才能进入更商业化的节奏中。

对于蔚来来说，剥离换电权益，意味着少了一个标签，也少了一个说服消费者购买蔚来的理由。但是为了长远发展，蔚来不得不妥协。

/03/降价后的蔚来，手中的牌并不少

随着汽车需求开始下滑，行业进入“价格战”，标榜“高端”的蔚来也不得不应变。

严格来说，蔚小理的发展大致可以分为两个阶段，一是打响品牌，二是做大规模。目前来看，蔚小理们基本已经完成了第一阶段。蔚来主打服务，理想瞄准家庭，小鹏专攻智能，其中蔚来和理想也初步站上了高端品牌的台阶上。

但是，由于发展时间较短，无论是蔚来还是理想，相较于传统BBA三大豪华车品牌仍显得底蕴不足。以今年4月数据为例，奔驰、宝马、奥迪依然是中国市场交付量前三位，交付量在5-6万左右，基本盘依然稳固。蔚来、理想等新势力们抢占的更多是凯迪拉克、沃尔沃、雷克萨斯等二线豪华品牌的市场，但同时也面临着腾势、极氪等传统车企新能源高端品牌的冲击。

目前来看，对于新势力来说，最有效促进销量的手段就是降价。以理想为例，理想L8基本对标此前理想ONE，而理想L7售价比理想L8低两万。理想L7三月开始交付，四月和五月交付量连续破万。

从这个角度来看，蔚来此次降价是符合市场趋势的。事实上，如果放下身段，力求活下去的话，蔚来手中可以打的牌并不少。

首先，如果此次剥离换电权益成功，那么蔚来后续可以推出不支持换电的车型。事实上，为了支持换电模式，蔚来车型往往底盘较高，同时换电结构也明显侵占了车内空间，这在一定程度上削弱了蔚来车型的竞争力。如果不拘泥于换电，蔚来可以推出更符合消费者需求的车型。

其次，如果蔚来不追求顶配，那么“减配”也是降价促进销量的重要手段。目前，全新蔚来ES6、ES7等车型全系标配双电机四驱。对于大部分时间都是市区代步、高速行驶的车主来说，双电机和四驱并非必要，蔚来如果“减配降价”，大概率也能获得更好的销量反馈。

此外，蔚来也可以通过采用二线动力电池厂商的电池产品、国内供应商的零部件产品等措施，进行降本增效，这也是国内车企早经验证的降本手段。

从市场竞争来看，这轮降价或许也将是蔚来发展中的一个关键节点。蔚来能否再次绝地反击，我们拭目以待。

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