威马汽车：跃马扬鞭未竟，鞍马劳顿难行？

“活下去，像牲口一样地活下去。”

威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖1月在社交媒体上分享的电影台词，已然成为威马近况的真实写照。

来源：新浪微博＠威马汽车沈晖Freeman

最近，网上出现了大量关于“威马汽车将实施全员停薪留职”的消息。还有网友发布“公司财务部门擅自立项”“公司管理层为自己项目开绿灯”，以及智慧停车项目“企业靠黄牛刷单的千万级项目”等消息。

在威马汽车上市的关键时期内，这些负面传言引起了市场广泛的关注。

2月17日，对于上述传言，威马汽车在官方微博发表声明进行澄清并表示“威马汽车一定能够杀出重围”，沈晖针对工厂停产发表评论称：“全力保障复工复产。”

来源：新浪微博＠威马汽车沈晖Freeman

事实上，威马的困境从去年起逐渐显现，如今事态愈演愈烈，是管理层矛盾、销售掉队等引起的连锁反应。笔者了解到，管理层内部，负责市场销售的陆斌和首席技术官闫枫先后离开威马，且从去年底开始，威马汽车温州基地逐渐进入全线停摆的状态。

回顾2019年，威马汽车还是造车新势力销量第二，如今却已跌出排行榜。在新能源汽车赛道新一轮洗牌中，失去市场优势的威马还能否破解危局、重振旗鼓？针对这些问题，笔者与多位威马车主、经销商进行了一番交流。

停产背后的销售难题

“配件已经断货，厂家无货可发，客户打电话过来（我们）也没办法。”

以笔者所在的长沙市为例，某威马汽车销售门店的经理告诉笔者，由于配件缺货，目前部分售后问题无法解决。“我们已经付过款了，配件只能等厂家恢复生产，但是我们手头还有整车可以销售。”

威马车主小智（化名）补充道，从年初至今，部分维修保养点也关门了，拨打客服电话处于占线状态。

笔者了解到，目前，湖南省长沙市、株洲市、湘潭市多家威马汽车门店已经关店。其中，株洲市某门店已经不再销售威马汽车，转而加入了另一“新势力”品牌。

此外，据澎湃新闻报道，威马汽车位于上海市青浦区的总部依然在开门运营，但是正门处于关闭状态，前台空空如也，员工均从侧门进出。

不难看出，威马汽车日常经营和销售渠道已经遭受了一定冲击。

而导致威马陷入困境的，也正是销售难题。根据公开数据，从2020年开始，威马汽车就逐渐在造车新势力中掉队。

2019年，威马汽车还曾以交付16876辆新车位居造车新势力排行榜第二，当年的主销款车型EX5位居当年造车新势力单车年度交付量排行榜的首位。

2020年，威马汽车以2．25万辆的销量数据在造车新势力榜中排第四；2021年，威马汽车以4．42万辆的数据下滑至第五；2022年，威马汽车已不在排行榜前十。

销量不振，直接打击了威马汽车的战略布局。

自成立起，威马汽车就选择了重金自建工厂的发展路线。据威马高管透露，威马汽车融来的大量资金花在了智能制造园区建设上。招股书显示，威马汽车在浙江温州和湖北黄冈拥有两座生产基地，产能分别为10万辆和15万辆。

选择自建工厂，威马汽车自然是希望通过提升销量来摊薄前期投入成本的。但是，从结果看，威马的目标显然没有达成。招股书显示，2019年至2021年，威马汽车总收入分别为17．62亿元、26．72亿元、47．425亿元；亏损额分别为41．45亿元、50．84亿元、82．06亿元，收入增长的同时，亏损也在持续扩大。

归根结底，这是威马销售策略上存在的问题，导致销量逐渐掉队，继而使工厂产能利用率不高。

相比“蔚小理”，威马的销售版图中B端市场占据了更重要的地位。招股书显示，2019年—2021年，威马汽车五大客户贡献收入分别占年度总收入的40．6％、37．2％、43．4％。

市场培育阶段，新能源车企多数亏损卖车，从B端市场起量不失为一个正确的决定，因为部分业务场景如网约车、汽车租赁、城市物流运输等需求量大。

但是，随着电动车市场发展，越来越多传统车企转型而来，多数造车新势力们选择将精力放在C端市场，实现销量快速增长。比如，小鹏汽车推出G3时同样定位于B端，但是小鹏很快转向C端市场推出新车型，年销量从五位数迈向六位数。

反观威马汽车，由于对C端市场的开拓不利，产品销路并没有打开。

此时，大量资金转化为固定资产的威马，就面临严重的资金问题。招股书数据显示，截至2022年3月31日，威马汽车账面剩余现金及现金等价物为36．78亿元，较2021年末进一步减少。而借款总额为89．55亿元，其中，22．8亿元为即期借款，66．75亿元为非即期借款。

因此，2022年10月，威马汽车发布了一封名为《和衷共济，共渡难关》的内部信，开始实施一系列降本增效的措施以应对资金压力，包括公司M4以上管理层主动降薪一半，其他员工发放70％的基本工资，调整发薪日以及不再发放额外奖金等。

来源：新浪微博＠澎湃新闻

然而，降薪治标不治本，威马汽车必须要开源，重新恢复生产并稳住经销商。从目标看，是成功上市融资，但在此之前，也需要新的资金到位。