背负三座大山，蔚小理如何再出发？

又到了年末，一年一度盘点造车新势力年度KPI的时候。

与2021年底各家厂商争相预报，交出喜人成绩单的状况相比，今年却显得格外冷清——多数新势力的销量与年初的目标相差甚远，甚至有不少车企连年度KPI的一半都没完成。

以长期在新造车企业中处于强势的“蔚小理”为例，其年度销量目标分别为15万、25万、20万，而截至11月，总销量却只有10．67万、10．95万、11．2万辆，达成率仅为71．11％、43．79％、56．01％，完成年初的KPI已成为不可能的事情。

但并不是所有车企都有着与“蔚小理”相同的烦恼。与“蔚小理”呈现鲜明对比的是：背靠传统车企的极氪、问界等品牌却在快速崛起；同时，“新‘新势力’”哪吒、零跑也迎头赶上，年销量纷纷迈入10万辆大关。可以说，曾经“蔚小理”三家独占鳌头的时代已是一去不复返。

在这短短一年中，新能源汽车市场为何发生了翻天覆地的变化，曾经一时风光无两的“蔚小理”在当下境况如何？

“蔚小理”背上的三座大山

在“跌落神坛”的背后，“蔚小理”面临着来自政策、友商与资本市场这三座大山的压力．．．．．．

首先，新能源“国补”终止，新势力压力再增。

如果用一个词来概括2023年的汽车政策变化，那一定是“取补”。

自2010年起，消费者购买新能源汽车可以享受单车4800元至12600元不等的国家新能源车购置补贴。但这一政策于2022年终止，在此之后上牌的车辆不再给予补贴。

补贴退坡，让造车新势力们压力骤增：如果车厂不自掏腰包，那么消费者购买相同车型的花费必然增加，导致销量走低；但如果车厂不将这部分成本转嫁给消费者，势必会大幅提高成本，对于尚未盈利的造车新势力来说更是雪上加霜。

无论如何，在“国补”终止后，造车新势力势必会在两难之间做出选择，但无论如何，都会对造车新势力的盈利提出更高的要求。

其次，在竞争对手上，蔚小理停滞不前，追兵也从四面八方赶来。

在蔚小理停滞不前之时，新新势力和传统车厂的新品牌却在快速跟进。

同为新势力的哪吒和零跑今年表现十分亮眼，凭借着中低端车型抓住市场崛起的风口，快速增加销量。今年下半年以来，两家车企交付量连续破万，对蔚小理形成反超之势，而在最近的10月、11月，哪吒更是蝉联销冠，表现出强劲的发展潜力。

另一路“追兵”则来自传统车企孕育的新品牌。相比起半路出家的造车新势力，传统车企在造车方面无疑具备先天优势，它们在摸清造车新势力的套路后，依托完整的供应链和较为成熟的产品图谱，完成赶超。

其中，最有代表性的品牌便是广汽埃安。埃安早期主打以网约车为主的B端市场，后转向C端发力，依靠极致的性价比撑起了持续增长的销量，受到了消费者的一致好评。并在近4个月中，持续占据销量榜首，提前完成全年20万辆的目标，与蔚小理难以完成的KPI形成了鲜明的对比。

再次，销量增加未能减少亏损，资本市场在重新给“蔚小理”估值定价。

伴随新能源汽车市场体量增加，竞争也更加激烈，单一爆款车型无法支撑品牌走入新的成长阶段，蔚小理也正在积极拓展多元化的产品来实现规模效应。

不过，车型增加、销量提升也带来了新的考验。在近两年来供应链频遭扰动的环境下，蔚小理规模小、议价能力和抗风险能力弱的缺点便体现了出来。而更令资本市场担心的是，当“蔚小理”的销量稳定10万辆之后，仍然深陷亏损泥淖，该如何进行盈利？

“新势力发展初期，市场不太在意盈利情况，但销量到了一定规模的时候，会关注车企供应链整合能力和成本控制能力，毕竟汽车行业是个规模效应很强的领域。另外，来自传统车企的竞争也越来越强，市场会考虑新势力和传统车企相比护城河到底有多深？”

小鹏：挥刀向内，困境能否突围？

作为现有车型在新势力中均价最低的车商，此前的小鹏一直贯彻着自下而上的市场拓展政策。借助主流市场对中低端车辆的青睐，小鹏汽车从2021年第三季度开始迅速起量，连续4个季度占据造车新势力的榜首位置。

不过，小鹏销冠的名头却没有为其带来真实的利润，反而在三家新势力中小鹏的营收与利润都是最低的。

在进入2022年下半年以来，小鹏汽车的销量更是明显承压，7、8、9月销量分别为11524 辆、9578 辆、8468 辆，环比负增长，销售数据明显低于蔚来和理想。这也是小鹏汽车年内销量首次垫底，与上半年稳居榜首的光景相距甚远。

为了提升毛利率，也为寻找销量增长的新动能，小鹏选择了向中高端市场发起冲击，但这并未起到理想的效果，还引爆了一场内部组织架构的深度调整．．．．．．

2022年9月21日，担负着小鹏“走向高端市场”和“改善毛利率”双重任务的G9宣布上市，但随即翻车。其低配高价的产品营销策略、复杂难懂的产品配置引发消费者不满。上市仅仅两天，G9 被紧急下架。尽管小鹏官方“光速补救”，通过增配减价、调整命名、“二次上市”来挽救口碑，但还是遭到了消费者的大量退订。

“很难想象这是头部新势力‘销冠’犯下的错误。”行业分析师普遍认为，透过 G9 的失败，人们看到小鹏汽车内部组织架构的弊端。在各条业务线相互博弈下，内部决策不统一，导致出现重大失误。

创始人何小鹏显然也意识到了这个问题，在“G9改配风波”一个月后，便进行了小鹏有史以来最大的组织架构变革。

此次变革和调整的主要内容包括成立战略、产规、技术规划、产销平衡和OTA五大委员会，进行BU化改革；建立E、F、H三个平台产品矩阵，确保以客户和市场导向为主，“端到端”地负责产品全业务闭环。

值得注意的是，何小鹏本人亲自担任战略委员会、产规委员会和技术规划委员会主任，业务范围涉及制定公司长期发展战略，并对品牌战略、业务规划、产品规划和技术规划进行决策。根据企业战略和客户需求，负责产品战略和规划的制定。根据企业战略、市场需求和产品战略，负责技术战略和规划的制定。

显然，何小鹏寄望于“挥刀向内”，调整强化了其核心地位以及在关键环节和问题上的决策权。同时，希望通过调整组织架构，减少内部沟通成本，改善以往组织效率低下的问题，最大限度了解用户的真实需求。

组织架构的调整一定能挽救小鹏吗？我们不得而知，但从小鹏的表现来看，改变已是迫在眉睫。

小鹏汽车主打中低端车型，整体售价相对较低，利润空间有限，这就需要大量的销售作为业绩的支撑，因此，走量成为了小鹏必须死守的生命线，但三季度以来，小鹏在售车型的优势被逐渐蚕食，销量也持续走低。这时，G9便被赋予了新的使命——“提升销量的同时优化毛利率”，这看似矛盾的任务又遇到了不了解用户的小鹏，“滑铁卢”之下，对内改革也成为了一种必然选择。

但处于当下，我们也不必对小鹏太过悲观。过去，小鹏因高度注重技术而在用户需求上表现较弱的情况，被贴上了“科技直男”的标签，但随着组织架构调整，未来有望形成技术与用户需求并举的格局。

对于当下的小鹏来说，这次针对组织架构的大变革，只有让公司运营、组织架构和产品策略等关键问题得到解决，真正看到用户的需求，打造一款带领小鹏实现销量和毛利率的逆转和提升的产品，才是小鹏真正的破局之法。