只租不卖每月999欧元起步，蔚来“杀进”了BBA的老家

在国内电动车市场，虽然目前蔚来在销量上还停留在月销过万的关口，但凭借着不错的智能化配置与高端化服务，其带来的产品正在不断蚕食BBA盘踞的豪华汽车市场，毫无疑问，蔚来已经成为了国内豪华新能源品牌中的佼佼者，正在其他新能源品牌还在拼销量、拼交付量的时候，蔚来已经把目光瞄向了传统豪华品牌BBA的老家—欧洲。

北京时间10月8日，蔚来在德国柏林宣布开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典四国市场提供服务。早在去年，蔚来就已在挪威开辟了首个欧洲市场，此次进驻欧洲四国市场也是继去年之后蔚来在欧洲开展的进一步行动。按照计划，到2025年蔚来还将进入25个欧洲国家和地区。

蔚来此次带入欧洲的三款车型为ET7、EL7（即ES7）和ET5，并以创新的订阅模式开放预订。ET7将于10月16日开始交付，EL7将于2023年1月开启交付，ET5将于2023年3月开启交付。

值得一提的是，蔚来进入德国等四国市场和进入挪威市场不同的是，其并不是采取直接销售车辆的模式，而是创新性地通过类似于租赁的“订阅模式”为当地用户提供车辆服务。在北京时间10月8日下午，蔚来创始人李斌、蔚来总裁秦力洪参与媒体沟通会，对欧洲战略进行了进一步解读。

为什么要推“订阅模式”？

此次蔚来柏林发布会最大的亮点、也是最大争议之处在于蔚来抛弃了传统的买卖式的销售模式而选择了与租赁类似的订阅模式。

李斌解释，选择订阅模式是出于多角度考虑：首先，考虑到这次欧洲四国的税费制度与挪威不同，而且当地用户普遍有着订阅代替购车的使用习惯，部分地区订阅渗透率达到60％。“事实上，订阅是更难的模式，如果订阅服务开展顺利，且有更多用户有购买车辆的需求，我们在订阅体系搭建成熟后也可以直接增加一个卖车的选项。”李斌说。

蔚来的订阅方式分为短期灵活订阅和长期订阅两种，其中短期订阅可随时换车，提前两周便可取消当月订阅，但若未提前14天取消则自动续订。长期订阅的时长则在12－60个月不等，相较于前一种方式，长期订阅只能够选择一款车型，但订阅价格相对较低。值得一提的是，两种订阅方式费用均会随着车龄的增加而相应降低。

在定价方面，以德国为例，短期订阅方式，75度电池包的ET7、EL7、ET5的月度订阅费用分别为1549、1669、1249欧元（折合人民币分别约为10734、11565、8655元）；长期订阅方式，价格分别为1199、1299和999欧元（折合人民币约为8308、9000、6922元）。

不过对比其他品牌，这一定价并不便宜，与保时捷、奔驰等高端车型订阅价格相近，而对比特斯拉Model Y，当地的月度订阅费用仅约为600欧元。若将常年稳居欧洲电动汽车销量榜前五的雷诺Zoe、标致e－208等更接地气的廉价车型考虑在内，蔚来的价格依然是“豪华品牌”的定位方向，竞争力并不是特别大。

对此蔚来创始人、董事长兼CEO李斌在8日媒体沟通会上回应称，订阅的定价机制十分复杂，需要对整车、资金成本、服务成本等多方因素进行考量。蔚来的订阅价格是基于全球统一定价的原则，在车辆成本上叠加资金成本，服务成本，再结合续约率等因素而制定的。

李斌对订阅模式的定价还补充道，在订阅期间，用户还将获得保养、换电以及全险等服务，日后还将向用户提供电池升级服务，针对短期订阅用户的换车需求，蔚来还将提供免费的上门送取车服务。基本上除了电费全包了，保险、维修等一价全包，比自己去买车要合算很多。

进军欧洲，蔚来还是“小学生”

此次蔚来登陆欧洲四国市场，相较于以往登陆规模较小的海外市场，蔚来此次正式进军世界头部汽车强国德国。在外界看来，定位在豪华电动品牌制造商的蔚来或意在与奔驰、宝马、奥迪三家德国本土豪华品牌直面竞争。

不过蔚来对于此次进军欧洲市场还是表现得非常理性，李斌表示BBA等传统的汽车品牌对于市场的理解会更加深度，特别是在服务网络、供应链层面的积淀，相比之下，蔚来还是“小学生”。但长期来看，蔚来也有自己的优势和信心。

李斌表示蔚来在欧洲面临的挑战还是很多的，比如在内部管理方面，不能只是简单的靠一些规则去管理，这是不长久的，所以管理上的挑战也非常大；

还有就是对于欧洲用户心理的需求的把握，对于市场的理解，欧洲汽车品牌肯定是比蔚来要深入很多，我们有我们的优势，但人家对这个事情的理解，他们的积淀、服务网络各方面的东西，蔚来跟他们比绝对是属于小学生，也许他们的市值比我们高不了太多，但他们的销量、服务网络、供应链体系各方面比我们要高很多的，我们绝对是需要学习和追赶他们。

同时李斌表示，影响蔚来发展的最大变量，或将仍然是电池成本。因为当前智能电动汽车的动力电池材料的价格走势难以预测，而且受到供需之外的很多复杂因素影响。

当然对于在全球市场的远期目标，李斌也做出了正面回应。他透露道，希望蔚来能够在全球高端汽车市场实现“四分天下”，通过蔚来也会向欧洲、美国等市场进行长期发力，蔚来的第二品牌也会进入到欧洲市场。

目前，蔚来已在欧洲接入了38万根充电桩，并将欧洲版充电地图投入使用。蔚来在德国Zusmarshausen的换电站也已投入使用，而柏林的换电站也即将完工，预计截至22年年底，蔚来将在欧洲建成20座换电站，这一数字在2023年有望增长至120座。按照蔚来的规划，到2025年未来将在海外拥有1000座换电站，其中绝大部分将设在欧洲。

在燃油车方面，我们的技术相对于欧美国家的产品处于较为落后的状态；但在新能源技术方面，我们明显处于一个相对先进的状态。因此新能源汽车出口有较大的空间。

据海关总署的数据显示，今年1－8月，我国出口电动载人汽车56．25万辆，同比增长49．5％，总价值783．4亿元人民币，同比增长92．5％，超过半数出口到欧洲。

不过值得关注的是，除了新能源汽车技术、智能汽车技术的提升，自主品牌出海仍面临诸多挑战，如销售渠道、售后服务（含补能）体系的搭建和完善等。不仅如此，以欧洲为代表的出口市场波动性较大，也会给自主品牌出海带来挑战。

此次蔚来在欧洲市场推出的订阅服务，这种“因地制宜”的模式不仅可以帮助蔚来这样的新晋品牌快速打开市场，同时也可以为中国新能源车企出海和商业模式创新带来新思路。

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