“新四化”背景下，新能源汽车后市场的草蛇灰线

文：郑开车＠谈擎说AI主编

近日，据港交所文件显示，途虎养车提交港交所上市聆讯申请，联席保荐人为高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团。

据途虎养车招股书显示，截至2021年9月30日，“途虎养车”APP和PC网站已经拥有7280万名注册用户。月活跃用户达到1000万名，成为中国汽车服务提供商聚集的最大的车主社区。

汽车后市场是一个前景广阔但难以标准化的分散行业，互联网公司在汽车后市场的失败故事上演过多次，博湃养车、i保养、诸葛修车等众多O2O模式的后服务公司，都是扛着互联网的旗帜，在野蛮生长一段时间后铩羽而归。

但由于市场规模可观，入局门槛不高，入局后市场平台的玩家依旧前赴后继。通过天眼查检索途虎养车，能够搜索到的竞品企业已然达到100家。

作为一家汽车养护电商平台，途虎养车已经发展到3．6万间门店的规模，可谓是众多互联网养车平台中的佼佼者，其上市融资究竟是为了乘胜追击？还是经营模式难以为继，不得不借助外力续命？

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途虎养车为何迫切上市？

在提交上市申请后，途虎养车披露了公司经营相关数据：截止去年9月末账面现金流14．3亿，应付账款／票据余额29．4亿，可见通过上市融资维持运作或许已经迫在眉睫。其中反映途虎当下的处境的有三个关键数据：门店数量、营收结构和毛利率。

首先，门店数量快速增加。2019年末，自营工场店127间，加盟工场店1297间；截至2021年9月末，自营工场店达202间、加盟工场店达3167间（由1538名加盟商管理）。

大规模布局门店（包括自营／加盟工场店，合作门店）的同时，伴随着经营持续亏损。10年以来，平台规模和门店数量的扩张并未扭转途虎养车长久以来的亏损现状。

上市申请书显示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎养车经调整后亏损却分别为10．36亿元、9．7亿元和9亿元。

事实上，途虎虽然号称3．66万间门店，但大部分合作门店其实不贡献营收，通过撒优惠券换取合作机会很容易，但难以长期维持合作，更难的是在较高毛利的前提下进行合作，这是途虎规模扩大却不能扭亏的原因之一。

途虎养车上海技术中心店副店长邢柯柯表示，“年前的半个月门店的客流量明显增多，其中洗车需求增幅大约在20％左右，过年洗车价格上涨是行业常态，而我们所有门店洗车价格保持不变。”

春节期间是汽车后服务的旺季，不涨价固然是一种很好的引流方式，但换个角度看，也说明途虎的大量门店和线上平台的月活与用户建立的是一种“弱连接”，并没有很好的用户粘性，因此才需要靠低于行业水平的服务价格来引流。

除了新开门店之外，闭店率也是一个不能忽视的考量因素。2019年末，途虎新开31间自营工场店，关闭及转为加盟19间。截止去年9月末，除了存在感较弱的合作门店，加盟工场店数量占所有途虎工场店的比例为94％。

背后原因其实不难猜测，直营门店成本过高，想要迅速扩大规模必须以加盟模式为主。加盟模式对提升营收会有帮助，但与此同时也会带来隐患。

例如，最近有用户在黑猫投诉平台上表示，从途虎养车APP上购买的轮胎，在换胎过程中，工作人员操作不当把轮毂擦花，门店却不给解决，投诉的对象为途虎微客服。

类似因不满途虎服务而投诉的案例，在黑猫平台上还有很多，虽然未经核实，但苍蝇或许不叮无缝的蛋。频频被投诉的养车平台，难免给人一种这样的错觉——占比过高的加盟工场店并非平台扩张的良药，服务质量参差不齐，甚至出现部分操作不当引起的质量问题，无疑会反噬整个平台的口碑。

其次，在途虎养车的营收结构中，汽配销售部分占比过高。

上市申请书显示，途虎营收分为两大类：一是综合汽车产品和服务，二是平台业务。2021年前三季，“产品销售及服务”收入为80亿，占到总营收的94．5％，而平台业务收入为4．7亿，仅占营收的5．5％。

在“产品和服务营收”中，轮胎和底盘零部件收入占据核心位置，2021年前三季度，该项占比为43．6％，而汽车保养占比为32．7％。也就是说，途虎目前的主要业务其实还是汽配销售，高附加值的保养业务占比不高。

营收结构能够体现一个企业的性质和商业模式。汽车后市场具有很强的“蚂蚁市场”特征，想要成为蚂蚁中的大象，不能依赖同质化的汽配产品销售，需要继续提升保养服务的占比，构建以高质量保养服务为核心驱动力的正循环。

但从营收结构来看，途虎距离汽车保养的企业定位还有较大距离。

第三，毛利率有所提升，但远不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎养车的毛利润分别为5．2亿元、11亿元、7．9亿元和13亿元，毛利率为7．4％、12．3％、13．4％、15．5％。毛利率尽管有所提升，但在行业中依然平庸，传统4S店维修业务毛利率通常高于50％。

不难发现，途虎毛利低的原因，主要是轮胎和底盘零部件产品及服务占据业务的核心位置，拉低了整体业务毛利率。

总体来看，途虎养车还处在“烧钱换规模”的阶段，可是途虎尽管烧了很多钱，只换来不到6％的市场渗透率，而且需要持续输血来维持运转。

在谈擎说AI看来，途虎亏损的原因有两方面，一是依赖低毛利的销售服务，对于部分引流型保养服务，以亲民价格吸引用户，这是维持平台用户活跃度和业务量所必需的。另一方面，随着工场店数量增加的开支也不能节省，塑造品牌和平台能力离不开自营工场店，但自营门店是重资产模式，从选址到运营的开支完全由途虎承担。

此外，途虎在构建自己的汽配供应链平台。意图打造一个由自己主导的汽服连锁平台，一方面满足自营和加盟工场店的采购需求，另一方面，当供应链平台形成一定规模和体系的时候，再向行业开放，就像海底捞旗下的蜀海一样。

但海底捞能够做成近千家直营店的原因是，火锅的食材可以做到高度标准化，可以保证每家店的口味都一样。而汽车保养服务高度依赖人为因素，一辆汽车有近两万个零配件，必须依靠大量有着专业设备和技师的线下服务门店，二者的难度显然不在一个量级。

养车连锁尽管困难重重，途虎却能一路得到腾讯、红杉等资本方的支持，发展到现在的规模并不容易，但从目前现金流困境来看，依然是“大而不强”。更值得关注的是，在汽车“新四化”的趋势下，汽车保养行业迎来一些变数，这或许是途虎们应该重视的。