蔚来、特斯拉谋求下沉市场，“新车商”会是新能源车企的一条捷径吗

造车新势力终于等到了“丰收时刻”。

根据11月份的销量数据，小鹏、理想、蔚来以及哪吒汽车当月的交付量均超过万台，零跑和威马的交付量达到了5000台的高位，极氪、创维、岚图等品牌也纷纷给出了月交付量上千台的成绩单。

结合中国汽车工业协会和乘联会的数据，2021年前十个月，国内新能源汽车的销量已经超过250万辆，渗透率达到了13％，比去年同期5．8％的渗透率翻了一番还多，个别月份的渗透率甚至超过了20％。

单单从宏观数据上看，国内的造车新势力已然迎来了阶段性胜利，对销量数据进一步拆分的话，新一轮的较量或许才刚刚开始：走“高端”路线的蔚来，同比增长只有105．6％，走性价比路线的哪吒和零跑汽车，分别给出了372％和236％的同比增速。

或许造车新势力们还未分出胜负，但二三线品牌依靠“性价比”的凶猛攻势，预示着市场下沉已经是一个现实话题。

01 滚烫的下沉市场

早在近一年前的春节期间，社交媒体上就开始流行起“开着电动爹回家”的话题，有人甚至将新能源汽车门店和星巴克一道视为三四线城市的消费指标。某个舆论事件的发酵，在很多情况下并非偶然，“电动爹”和下沉市场的强行关联，似乎和一些新能源车企的市场布局有着理不清的关系：

2020年6月，特斯拉公布了新一轮的中心城市入驻计划，江苏盐城、山东临沂、广西南宁等低线城市赫然在列；2021年3月，蔚来汽车创始人李斌直言将向内蒙古、黑龙江等三四线市场下沉；进入到2021年后，小鹏在国内多个地区投资成立了销售服务公司，体验中心陆续拓展到柳州、洛阳、潍坊、临沂、盐城、南通等城市……

个中原因其实并不复杂，伴随着三四线城市中产阶级群体的崛起，新能源汽车在下沉市场的销量爆发几乎是一种必然的趋势。

艾媒咨询曾在《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》中写道：下沉市场已经成为中国汽车市场新的增长点，2020年中国汽车产业下沉市场的规模约为20002．8亿元；

易车研究院院长周丽君在9月份的一场活动上提到：2021年上半年，三四五线城市用户在新能源车市场占比近30％，已经成为驱动市场的新动能；

中国电动汽车百人会常务副秘书长刘小诗在中国汽车流通协会2021年会上表示：按照农村居民可支配收入年均增长10％计算，2030年农村汽车千人保有量将达到160辆。

无论是现状还是前景，滚烫的下沉市场都是新能源车企无法割舍的市场，现实中的一幕却并不乐观。

距离特斯拉公布下沉战略已经过去了一年半的时间，入驻的城市增加到了42个，但90％以上的销量仍集中于21个高线城市。被特斯拉、蔚来、小鹏争相看好的江苏盐城，情况也没有像料想中的那般，被传一些直营门店只有三四名员工，而且因为订单量少，“员工每天的主要工作是喝茶”。

高情商的解释是，造车新势力在下沉市场的布局倾向于“占地盘”，现阶段还未考虑实际创造的收益。低情商的说法是，特斯拉、蔚来等坚持的直营模式，和下沉市场的消费习惯水土不服，那些在高线城市验证的策略，不太能得到下沉市场的认可。

特斯拉们可能犯了一个常识性错误：在地级市里开一家直营店，就能驱动当地消费者跨越几百公里来选车，逐步完成对当地市场的覆盖和占领？到省城或者市区里的4S店购车，确实曾是很多小镇青年的购车首选，可随着下沉市场购车需求的爆发，早已根据特定的消费习惯酝酿出了新的业态。