北京，电动车企激战置换的市场

北汽EU系列置换北汽新能源新车，厂家补贴2万元；

旧款比亚迪新能源车置换汉EV，也可获得2万元厂家置换补贴；

更狠的是江淮汽车：按原价回购老电动车型，条件只是换购思皓E20X……

这样大代价抢夺换购用户的行为，出现在近期的北京。

从2009年的“十城千辆”新能源汽车示范工程算起，中国电动汽车市场已启动超过10年时间，早期购买电动汽车的消费者，逐步进入到置换消费周期。同时，随着电动汽车产品力的普遍提升，多车家庭用燃油车置换购买电动汽车的情况也开始出现。

多方利好因素下，电动汽车的置换市场，正逐步开始启动。这是北京每年固定新增6万个新能源汽车指标之外的增量市场，是诸多电动车企争相抢夺的蛋糕。

北京——因限购而催生的电动汽车私人消费市场，是全国电动汽车市场的先声。电动汽车置换市场的拼争策略，终究要为全行业所重视和借鉴。

而北京置换市场的经验是，置换市场的竞争关键，不在置换刺激政策，而在新车的产品力。置换补贴或者打法，也许并没什么用。

1电车换电车，同品牌补贴多

旧车开两年，原价换新车！

听起来不可思议，特别是贬值快的电动汽车。但这确有其事：江淮电动汽车车主就可享受这项福利。

4月，江淮汽车推出老车原价置换活动。

在一条江淮汽车群发给电动汽车老车主的短信中，江淮汽车承诺最高原价回购旧车，置换新车。在与官方400电话进一步了解信息后，《电动汽车观察家》得知，iEV6E时光版／高压版车型能以原价回购置换思皓品牌E20X车型，短信中提到的iEV4、iEV5车型虽不能原价置换，但置换补贴金额较大。

以iEV5为例，这款车在2015年上市、续航里程不足200公里的经典电动车型，彼时补贴后售价9．58万元。在本次置换活动中，厂家将以约5．8万元的价格进行回收，而它在二手车市场上估价不足2万元。

江淮推出如此大力度的补贴，显然是希望以此带动思皓E20X车型的销售。这款续航里程400公里的小型纯电动SUV，销量亟需提升。

如江淮一般提供大额置换补贴的老牌电动车企不少，曾经的电动汽车年度销冠北汽新能源，同样推出了大额置换补贴政策，以满足早期老车主的置换需求。

针对续航不足200公里的北汽EV系列车型，北汽新能源给出的置换补贴是1．5万元，而续航超过250公里的EU系列车型，则给出了2万元置换补贴。

在《电动汽车观察家》到访的一家北汽新能源4S店中，销售为我们算了一笔账。

以笔者所驾驶的2015款北汽EV160为例，这款续航160公里的纯电动汽车，在北汽新能源店内，可以享受到1．5万元的置换补贴。旧车将在北汽蓝谷指定的二手车拍卖APP上拍卖，旧车残值以实际拍卖价为准，但据销售介绍，EV160的残值不高，最高不会超过1万元。

如果不选择在4S店内置换，将EV160放到二手车市场进行寄售，在与多名二手车车商询价后，二手车商们给出的残值均价约7000元。

显然，在4S店内进行同品牌置换，更为合适。

车主许先生，就用一台EV200车型置换购买BEIJING－EX3车型，在综合置换补贴、旧车折价以及新车优惠后，从续航200公里的EV200置换为续航500公里级别的EX3车型，许先生只用了7．4万元，而BEIJING－EX3的官方正式售价是12．39万元起。

尽管同品牌置换能享受到最多的置换补贴，但并非每个消费者都愿意进行同品牌置换。鉴于车企早期车型在续航里程、产品质量上的不足，让不少老客户伤了心。大部分车主并未选择进行同品牌置换，而是转投其他品牌。

2跨品牌换购：口碑胜过补贴

老车置换买新车，车主们更为看口碑。

车主剑先生，用驾驶了4年多的江淮iEV5置换购买了一台比亚迪秦Pro EV车型，为此他放弃了江淮提供的约3万元置换补贴。剑先生选择置换秦Pro EV的原因是：充电速度快。

由于不具备私人充电条件，剑先生对于直流快充能力颇为看中，江淮iEV系列车型备受诟病的充电慢问题，多次让剑先生在北京冬夜刺骨的寒风中苦苦等待。

汽车论坛中电动车主对江淮车充电慢的吐槽

在充电站充电时，剑先生发现比亚迪车型充电时间普遍较短，在与多位充电车主进行了解后，最终下定决心将iEV5置换为充电速度更快的比亚迪秦Pro EV车型。

剑先生不进行同品牌置换的另一个潜在原因是对三电技术的不放心，他所驾驶江淮iEV5车型，曾被爆出多起自燃事件，后因动力电池缺陷，被市场监督管理部门强制召回。

和剑先生一样，部分早期新能源汽车车主在用车过程中，发生过续航里程衰减，充电速度慢，刹车异常等问题，因此在置换购买新车过程中，尽管车企给予了大量同品牌置换补贴，仍选择置换其他品牌电动汽车。

比亚迪和特斯拉成为跨品牌置换中，受益较多的厂家。

同品牌置换、新能源车换新能源车、跨品牌置换，比亚迪的置换补贴分级较细。

比亚迪老款新能源置换购买20万元以上的唐汉车型，才可享受到2万元置换补贴，而置换购买10余万元的秦系列车型，则只有1万元置换补贴。

跨品牌置换比亚迪新能源车的置换补贴最少，仅8000元。

尽管补贴分级略显繁琐，但比亚迪依靠电动汽车老车主中的口碑优势，率先吃到电车置换红利。

车主庚先生，将EV160车型置换为比亚迪唐EV车型，由于置换时间较早，他甚至没有享受到比亚迪提供的跨品牌置换补贴。

放弃置换补贴，转而购买其他品牌车型，主要原因是庚先生对EV160车型刹车系统的担心。应质检部门要求，EV160因刹车泵问题进行了强制召回。

另一个吃到置换补贴红利的车企是特斯拉。

车主王先生曾是一名北汽EU系列电动汽车的车主，在特斯拉将Model 3降价到30万元时，王先生将驾驶仅2年多的EU车型置换为特斯拉Model 3长续航车型。

王先生的这次置换有多方面的考虑，一方面是出于对北汽EU系列车型产品质量的担心，另一方面则是希望体验智能电动汽车，同时伴有消费升级，购买豪华品牌的消费诉求。

最终让王先生下定决心将北汽置换为特斯拉Model 3的原因，是来自于互联网上大量车主自行上传的Model 3自动驾驶视频，特斯拉老车主现身说法证明特斯拉自动驾驶的优越性，吸引了王先生。

3新势力车企抢燃油车客户

有一定品牌影响力、不限行的智能电动汽车正成为北京车市的新宠儿。

特斯拉、蔚来、小鹏不约而同的注意到了这点，纷纷推出针对京牌燃油老车置换电动汽车的置换补贴。（理想汽车因可加油使用，因此每周限行一天）。

特斯拉的优惠政策经常变化，目前正针对京牌燃油车置换购买Model Y车主提供总额约1．1万元的贷款贴息。

小鹏则为京牌燃油车置换购买P7的车主，提供最高2．2万元的置换补贴。

蔚来为京牌燃油车置换购买蔚来电动汽车提供1．5万元的精品选装包，可在购车过程中，用于购买选装配置。

从上险数看，这一做法收效不错。造车新势力品牌对燃油车市场的抢占效应，正在逐步显现，从北京地区纯电车上险量即可看出端倪。

北京地区每年发放6万个电动汽车指标，而2020年全年电动汽车上险量约8．6万台。超额上险部分，除了老电动车主置换，还有很大一部分是燃油车主置换为电动汽车。

三家造车新势力品牌2020年在京上险量超过2．15万台。这2万多个新客户，很多是燃油车置换电动汽车。

数据来源：交强险新车上险量

其中，特斯拉Model 3已成为北京地区上险量最高的纯电动车：2020年上在京上险量超过1．4万台。

蔚来汽车2020年在北京地区的上险量超过5000台，小鹏汽车近2500台。

车主们为何要放弃补能便利性，用宝贵的燃油车指标去买电动汽车呢？

消费者的反馈给出了解释：因为这些品牌不仅是电动，还是智能汽车，是新潮的出行工具。

特斯拉车主林先生，用家中唯一的燃油车，置换购买了Model 3，他对此非常满意，特斯拉AutoPilot功能缓解了他的堵车焦虑。

小鹏车主张先生，在购买小鹏P7后，卖掉了家中的燃油车，小鹏P7成为家中唯一用车。他对小鹏的评价很高，尤其是智能语音交互功能，深受张先生家小孩的喜欢。

4产品力为王

多则3万，少则1万，北京电动车企的置换补贴虽然丰厚，没能成为吸引置换消费者的杀手锏。

不差钱的北京消费者，更看重产品力。

2018年，北汽新能源在京上险量2．5万台，而2020年这一数字下降至1．5万台，上险量下降近万台。

这一趋势还在延续。大量的2014、2015年北汽老车主，在2020年进入到置换消费周期时，大多数没有再次选择北汽。

反观造车新势力品牌，特斯拉Model 3崛地而起的销量中，不少是由燃油车置换而来。

产品不好，再好的置换政策，也留不住老客户。产品够好，连燃油车主都“弃油来电”。在电动汽车开始更大规模普及时，产品力才是吸引消费者购车的核心竞争力，置换补贴终究是治标之策。

作为一种营销手段，置换政策如果没有产品力支持，也不会有什么效果。

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