新能源物流车转向市场主导，运营经销商如何占领高地？总裁班秘笈传出

【电车资源 原创】随着国家政策的支持以及电商快递、社区团购等的蓬勃发展，新能源物流车行业迎来希望的春天。

从去年开始，新能源物流车由政策主导逐渐转向市场主导。尤其是今年以来，新能源物流车从区域发展转向全面爆发的势头已经显现。对运营经销商来说，如何抓住这次机遇，成功占领新能源物流车市场高地，显得尤为重要。

4月16日晚，电车资源物流车运营经销商总裁班第十四期分享会在成都隆重举行。来自全国各地的新能源物流车运营经销商齐聚一堂，围绕新能源物流车销售情况及经验、当前发展形势下的销售模式选择等内容展开深度研讨。成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军主持本次会议。

目前新能源物流车销售现状及经验分享

车和运（深圳）供应链有限公司总经理杜坤表示，去年由于疫情原因，大部分经销商只有七八个月有销量。2020年是新能源汽车市场的分水岭，2021年才是真正的新能源车的元年。在此之前是政策主导，之后是市场主导，越来越多的司机开始愿意接触新能源汽车。对于经销商的发展节奏，杜坤认为“刚开始一到两年基础打底，然后第三四年快速增量”。车和运今年的发展重心是向核心区域扩展，一是46个绿色示范城市，二是物流市场活跃的地方，三是当地愿意接受创新模式的市场。

福建省骑风供应链服务有限公司副总经理陈金钢介绍，骑风供应链成立于2016年，以“互联网+新能源汽车”为切入点，构建智慧型、环保型的城市末端物流生态系统，提供城市物流配送、货车租赁、汽车销售、汽车金融、保险、维修、司机加盟支持等全方位服务。目前公司服务网络主要覆盖泉州、厦门、福州、龙岩等地，自有新能源车辆400台，合作伙伴遍布医药连锁企业、食品加工企业、大型连锁商超、社区便利店、中央餐厨配送企业、生鲜果农等多个行业。陈金钢表示，与新能源物流车销量在增长不同，他观察到城配领域的货运量在下降。从今年开始，骑风的服务网络将覆盖福建全省。

福建万合鑫汽车服务有限公司泉州总经理许荣纱介绍，万合鑫于2018年底入局新能源物流车行业，目前在福建莆田、泉州、厦门等地共有5家公司，自运营新能源物流车200多台，采用“全生态”模式。销售规模方面，福建市场经过2019年和2020年的发展，在2021年迎来大幅增长，万合鑫新能源物流车销量每月破百。许荣纱表示，卖车是细活，公司十分注重团队培养，每台车都是自己的员工卖给司机、自己的员工负责车辆维修。许荣纱认为，目前新能源物流车的品质已能达到标准，价格已可接受。

厦门龙锟汽车贸易有限公司总经理陈应怀认为，车贷和货源只是给司机的增值服务，真正的生态链需要能够让利润在链内自由流通，而非是联合第三方金融公司和物流企业。

广州市君安汽车销售有限公司总经理吴金鑫介绍，广州君安去年主要在消化前年的车，把2019年的1500台车全部消化完了。从2020年起，君安开始建设自己的体系，扎扎实实把工作做牢、把基础加固。“我们更多在尝试，去了解司机，和平台对接，了解应用场景。目前在依托售后服务客户，一直在持续做售后。”

四川鑫红江汽车租赁有限公司谢江提到，2017-2020年，鑫红江一直在做租赁，坚持租车不带货，同时在合同上备注清楚不带货源。鑫红江坚持初心，不给司机挖坑，司机反而认可了，愿意租赁车辆。2020年底，车辆银行贷款还清，鑫红江开始做纯运力，不租车给司机。谢江表示，新能源物流车的春天已经来临，要善待司机小哥，诚信经营，这样才能越做越大。

江苏暄乐送物联网科技有限公司总经理邹建军认为，苏州新能源物流车市场发展有政策优势，在政策优势下造就了独特的市场，演变出更新的玩法。目前，很多新能源物流车销售公司在做物流运力，同时运力公司也在涉及销售，运营经销商的利润来源很大程度上从零售转化到了城配运营之中。运营经销商必须找准定位，发挥自身优势，才能在市场中存活下来。

开瑞新能源汽车有限公司副总经理王广友表示，运营经销商要回归本源，创造价值，从贸易型企业向运营服务型企业转型。

新能源物流车行业资深人士胡利勇、深圳市宇轩车业有限公司车银柱等也在本环节发表了自己的观点。

当前发展形势下的销售模式选择

目前新能源物流车行业多种运营销售模式并存，比如“配+车+车队”模式、“仓+配+车”模式、“配+车”模式、“全生态”模式、“租赁”模式等。在新能源物流车转向市场主导、行业春天来临的当下，哪种模式能助力运营经销商占领市场高地？

车和运总经理杜坤表示，在运力层面，要先给客户提供解决方案。现在企业不再愿意雇佣制方案接受司机，根据中智研的预计，今年企业人工成本增幅在10.8%左右。在这种情况下，城配领域65%左右的成本是人工。因此只能打破原来的固有模式，才能走通。车和运今年将坚持运力模式，以运为主，车作为工具。在多个城配项目之间，把时间利用起来，把项目的效率提高。杜坤认为，城配C2C与即时配的需求是有上限的，而真正的B2B2C的项目订单占市场的80%以上，因此车和运主要做B端项目。通过项目的良性、高效运营，来提升甲方客户的满意度，从而增加公司的运力池，通过运力池来拉动汽车销售。

万合鑫泉州总经理许荣纱认为，分饼的方式决定饼做多大。他建议：一是要扩展边界，下沉市场，一些车看似已走到生命周期的尽头，其实在很多其他场景这些车是“宝贝”；此外，卖车是服务行业，要做好企业文化、企业价值观输出，让更多的人为企业浴血奋战；三是要关注资产能否给自己带来正向现金流，因为有足够的现金流就可以做更多的尝试。

好用汽车租赁有限公司总经理张家贵表示，去年开瑞新能源终端实销数远远超过1万台，今年终端实销也会远远超过1万台。除此之外，今年还将重点交付几个大客户需求也会大大超过万台，目前与邮政、京东、顺丰、货拉拉、快狗等都有深度合作关系和持续车辆交付。好用运力方面，今年也会有数千台车辆的需求。

吉利商用车集团副总裁、绿色慧联总经理杨东分享了慧联“四化”：（1）集约化运营。新能源物流车的使用权和所有权分离是必然趋势，通过集约化运营降本增效，运营能力持续提升。（2）规模化扩张。新能源物流车行业拐点已到，要乘势而上，抓住机遇。（3）数字化升级。截至目前，慧联智控已经迭代350次。（4）平台化转型。从运营商走向运营平台，大家各司其职，共创产业未来。

电车资源小结：至此，电车资源物流车运营经销商总裁班已成功举办十四期。每期总裁班内容都直击新能源物流车运营租赁的痛点和难点，通过集中讨论使新能源物流车销售模式越来越清晰。当前，新能源物流车行业已迎来发展的黄金窗口期，希望运营经销商们抓住机遇，勇往直前，在新能源物流车推广应用过程中留下浓墨重彩的一笔。