深度专访|稳健的瑞驰 进击的下半场

摘要：“汽车行业总喜欢自报家门，特别是门槛较低的新能源物流车，出身传统品牌，似乎更能代表实力与品质。不过，相对于同为小康股份旗下的兄弟企业“东风小康”在传统燃油车行业的影响力，瑞驰汽车好像在电动商用车行业更加喜欢自己的名号，而且总是和别人强调是“瑞驰新能源”。

从2015年入场，经过5年时间的耕耘，瑞驰已经在行业已经打响自己的名号。毫不夸张，现在说起新能源物流车，没有人不知晓瑞驰这个品牌，选购纯电动微面，一定绕不开EC35这个选项。

甚至有人认为，瑞驰是目前最好、最靠谱的纯电动微面品牌，未来有成为行业龙头的潜质。

这个说法得到不少行业人士拥趸。”

来自西南的力量

7月成都的太阳，就像四川“辣子”热得流油，顶着疫情风口和高温，电车资源“2020年第三届新能源汽车产业大会”在双流举办，热情不减往年。

在新能源物流车行业，有一种神秘的“西南力量”。虽然电动货车又贵、用户基础又薄弱，但是地处内陆的川渝在整个行业相当有分量，其中成都是全国仅次深圳的第二大市场，重庆聚集了一波有影响力的制造企业。因此，每年两地举办的产业大会都能获得行业上下广泛关注。

趁着参会的契机，瑞驰的销售总监李实现马不停蹄拜访了多家经销商客户，虽然这里可以说是自己的大后方，但是对于成都市场，瑞驰丝毫不敢懈怠。

在电车资源的专访中，在谈到瑞驰这些年的市场成绩时，李实现表现很谦虚，但是神情中难以掩饰对品牌的自豪。

虽然是从小康股份其他产业中途调入的，对于瑞驰在新能源物流车板块的发展历程，从最早铅酸电池观光车切入，到后来产品线转换；从补贴潮起潮退，到产业动荡起伏......每一个关键节点，李实现都如数家珍。

2003年，从集团战略发展角度看，董事长张兴海认为，新能源一定会是未来趋势，而现在集团旗下的东风小康定位是主营燃油车型，因此必须增加新能源版块的布局，瑞驰特种车事业部（也就是瑞驰汽车前身）也就在当年应运而生，当时主营铅酸电池观光车等特种车辆的生产、销售。

当时，没有几家主机厂在做新能源物流车，瑞驰只能摸着石头过河。

一开始，瑞驰也是从铅酸电池切入的，同时开发了EK/EV/EC三个平台，前面两个平台电压很低，续航又较短，还是采用老式手拨档，刚上手时，对起步加速不熟悉，一个不留神就熄火了，即使是十年驾龄的老司机都很“窝火”。

2015年，瑞驰开始做锂电版微车。当时，站在中国经济高塔顶层的魔都上海，释放了发展新能源汽车的信号，据说会给新能源汽车开放路权和牌照，还允许卖“个人户”。

于是“人傻车白”的瑞驰一股脑跑过去，经过一番周折，好不容易通过上海经信委的地方补贴专项准入审查，成为第一家进入上海“小目录”的新能源物流车企业，准备2015年在上海大干一场，保守估计推广个2000台，占领70%以上的市场份额。

（2015年，瑞驰汽车上海推荐会）

于是，怀着满腔热血和雄途壮志，2015年4月25日，“瑞驰微型电动商用汽车(上海)产品推介会”在上海东郊宾馆隆重举行，重庆瑞驰EK05、EK05A、EV25A、EC35四大系列纯电动微型商用车强势登陆上海滩，董事长张兴海亲自站台发表演讲，对上海市场寄予厚望。

然而时间已经证明，有钱又任性的魔都，在新能源物流车的发展上“放鸽子”了。到目前为止，上海开放程度依旧有限，支持力度十分“一般”，没有哪家车企可以撬得动这尊“大佛”。

然而，瑞驰对新能源物流车是真的抱有很大期待的。

在登陆上海市场之前，瑞驰已经有17款纯电动商用车获得国家公告，9款锂电纯电动汽车进入国家免征公告目录。

一直以来，很多人都以为深圳始终是新能源物流车市场的NO.1，实际上，在产业起步阶段重庆也曾经当过第一名。

据新华网报道，到2015年10月29日，重庆市累计推广应用新能源汽车超过3100辆，其中客车1223辆、物流车1128辆、乘用车754辆。新能源物流车销量排名全国第一。

当时，重庆有三家企业在发力新能源：重庆力帆、重庆凯瑞特种车，以及重庆瑞驰。前二者发力乘用车和环卫车，瑞驰发力物流车。

2015年，产业起步时，瑞驰以一己销量，撑起了重庆乃至全国新能源物流车半壁江山。

转战深圳市场

再后来，就是大众喜闻乐见的“深圳故事”了。

相比于“跳票”的上海，走在改革开放前沿的深圳拿出“真金白银”的补贴和路权，一时间全国新能源汽车发展看深圳。

回过神的瑞驰，第一时间投入深圳市场。其实，对于瑞驰在深圳推广的第一批车，行业有多种说法。此前运营商深圳陆舟的工作人员曾表示，瑞驰进入深圳的第一批车，是通过他们推销出去的；而据以前是瑞驰销售，现在是圆通某站点站长的严先生表示，瑞驰最早第一批车是通过他的团队推出去的。

在李实现记忆里，瑞驰推广最早是走大客户路线，主要通过地上铁、一微、八匹马等第三方运营商，面向邮政、三通一达等行业客户进行推广。

（2018年，瑞驰参加新能源物流车挑战赛）

不管是走哪条销售途径，可以确定的是，2015年深圳市场刚刚开发时，是真的很难。当时，充电不方便，不仅仅是充电桩少，车桩不匹配也是大问题；又因为，新能源物流车是新兴产品，用户基础薄弱，车子整体质量参差不齐，很多物流企业白送都不要，觉得“耽误工夫”。

推广初期，每个人还要是算账能手，给一头雾水的客户理清买电动车的成本，以及油电差的优势。那时候，瑞驰推出的新能源物流车补贴后价格4-5万元，比同级燃油车高出1-2万元，但是电动物流车维修保养的费用少，油电差每15万公里达到2万，综合下来可以省不少钱。这样的经济账，每到一处，就要给客户算一遍。

在这种情况下，大部分客户仍然对新能源物流车不放心，不愿意购买。于是车企和运营商只能采取租赁的方式：你只管用车，租一年，一个月都可以，用得不好，随时给你退。

通过这样艰辛的推广过程，这才逐步消除了大小用户的顾虑，将一辆辆电动微面开进深圳的街头小巷。

平平稳稳的5年

2015年-2020年，是新能源物流车发展的第一个五年，也是瑞驰入场的第一个五年。

在这5年间，经历了补贴狂欢，也经历了骗补严打；这5年间，有很多企业疯狂涌入，又有很多企业落寞离场，然后新的企业补位进来，如此跌宕起伏，从未消停。

不管是补贴丰厚企业跨界进入，还是补贴潮退传统企业进场，瑞驰始终坚守在新能源物流车大队伍中，按自己的节奏向前，从未退却。

乃至在今年以前，瑞驰虽然一直处于第一阵营，但是从没有问鼎年度销冠。不管是2016年-2017年，陆地方舟、陕西通家、成功汽车发力，还是2018年开瑞入场，瑞驰都是按自己计划走。

“不管补贴多少，别人产量多少，我们就按用户需求生产这么多，根据自己的情况量力而行。”

后来，因为垫付补贴，不少企业出现了资金链危机甚至破产时，瑞驰并没有陷入风波。

相反，瑞驰一直在淡化补贴的影响。在2018年规划产品线和定价时，就已经在规划在3年內去补贴化，回顾良性汽车市场经济。

这几年来，随着补贴水涨潮落，纯电动微面的价格一直在变动。在很长一段时间里，瑞驰EC35价格一直高于同类产品，在市场竞争中处于比较被动的位置，特别是2019年价格尤其敏感时，因为几千块的差价，被友商抢走不少客户。

但是，瑞驰依旧坚持自己的价格标准。在李实现看来，瑞驰作为一家诚信经营的企业，是要长久做新能源物流车的，不是卖了今天就不管明天了。与其因为价格战伤神，不如布局经销体系。

从2016年开始，瑞驰一直着手零售体系的搭建。“从长远考虑，市场最终要面向零售终端，团购客户虽然能够带来短期增量，但是也存在一定的集中性风险。”李实现表示。

瑞驰在营销体系搭建上也相当合理。销售体系板块并没有完全依托兄弟单位东风小康的燃油经销体系，而是全新组建起新能源销售体系，“以新增新能源渠道为主，东风小康体系为辅“，到目前为止全国已经布局100多家一级经销商。售后体系板块，则“东风小康体系为主，新增网点为辅“，充分与集团兄弟单位资源协同，在东风小康现有服务体系的基础上，另外新建了100多个新能源售后网点，形成了800个站点，覆盖全国所有销售区域，真正做到”瑞驰车 放心用“。

据2020年6月数据显示，瑞驰在17个省39个市有销量，除一线及省会城市，在驻马店、龙岩、南充、嘉兴、廊坊等三四线城市也有少量数据。

李实现表示，目前瑞驰主要还是集中在政策比较好，经济实力比较强的核心市场，像部分基础设施欠缺的市场，基本是有实力的经销商在工厂备案后，积极主动去开拓。

随着新能源物流车产业的发展，瑞驰的销售像一张蛛网，从核心慢慢渗透市场的边角。

2020年逆势进击

按照瑞驰的计划，今年补贴会退出，届时各厂家之间的价格差距会缩小，零部件价格会进一步下降，这时瑞驰的品牌优势会开始显现。

这是进击的最好时刻。

然而，受疫情以及产业因素影响，最终央妈还是不放心让成长中的新能源产业放手一搏，补贴延缓了两年，这打乱了瑞驰的市场节奏。

但是，瑞驰的锋芒已经显露。

根据电车资源上半年产量数据显示，在众多企业中，瑞驰是唯一一家新能源专用车产量超过6000辆的企业，总数几乎是2/3/4名的总和。

对于瑞驰的市场表现，李实现认为：虽然新能源物流车今年总量在下降，而瑞驰厚积薄发，必将锋芒显露。

瑞驰，只是按照正常计划走。

今年，疫情突然爆发，打得很多产业措手不及。虽然得益于电商和快递市场的发展，新能源物流车遭受的打击相对较小，但是企业和经销商在现实经营中遇到了不少困难。

疫情引发的停工停产，导致车辆断租断贷现象层出不穷，金融违约率暴涨，很多金融机构收紧“钱袋子”，降低车辆贷款通过率，导致产业出现了资金难题，销量大幅下降。

得益于早期平稳发展策略，前几年瑞驰没有粗放式推广，因此车辆运营情况相对较好。又因为这几年积累的品牌印象，以及集团背后金融机构的支持，瑞驰在金融方面并没有受到很大影响，反而凸显了优势。

因此，在行业普遍下降的情况下，瑞驰整体保持了发展势头，甚至上半年实现倍增。

未来三年发展规划

据李实现透露，从进入市场到现在，瑞驰新能源物流车总销量已经超过4万多辆。

下一个目标，瑞驰制定一个3年发展规划，到2022年，要达到10万台的量级。

在上半年市场逆势的情况下，瑞驰成绩不俗，下半年完成全年目标，李实现认为应该没有问题。

因为，一是下半年市场会转好，二是随着产业洗牌，品牌会越来越集中。李实现认为，补贴没有退坡，那么对销量的影响依旧会存在，预计年底部分企业集中上牌依旧会出现。

而在瑞驰的“行程单”上，今年还有很多“大事件”等待完成。

（2018年，京东清流计划批量交付）

首先在客户方面，今年要进一步扩大终端客户的占比，扩大渠道建设，零售占比将超过70%。

其次服务方面，真正做到“瑞驰车 放心用”,积极推进24小时快速服务。瑞驰汽车坚持一切为了用户的核心价值观，做好产品，做好服务，实现产品本身应有的价值。

再次市场方面，为达到后续的产销目标，依靠现在的市场规模显然是不可能的。因此下一步，瑞驰将依靠一些经济发达和具有路权政策支持的核心城市，带动周边城市发展，进一步打开市场空间。

“今年，像江苏、浙江市场就有很大增量，特别是苏州，今年快速上量，瑞驰汽车市占率上半年超过了80%。”李实现采访中表示。

最后在产品规划上，目前微面虽然是新能源物流车市场主力，但微卡今年上半年也逆市增长。在李实现看来，目前在新能源专用车市场，微面的市场份额占到了近50%，后续还有更大的市场空间，因为轻卡市场的乏力，微卡未来后市可期。

（2020年8月，瑞驰产品展示）

今年瑞驰将进一步丰富产品线。“整体来说，就是把现在的2.5吨做到3.5吨，朝做大做小两个方向走，对整个产品线进行一个布局，推出不同平台的各类车型，不同电量配置，不同续航，不同价格的产品，来满足不同需求的客户。”

首先，基于现有车型上进行产品拓展，在现有车型基础上，增加不同的配置，同时搭配不同的电池品牌和电量。比如“EC35II这款车，我们明年一季度会推出大改款车型EC39，同时也会配不同的电池品牌和电量。而EC31会在现有车型拓展上，今年会推出冷链和售货车车型。”

从本月开始，瑞驰会连续推出多款新车型，8月，新款都市微面EK07S正式投放市场，市场指导价格7.99万元；9月，EC31冷藏版、移动售货车车型也正式上市销售，明年一季度全新车型EC39投放市场......

另外，二手车回购，旧车退役也是新能源物流车企业共同面临的问题。作为最早入场的企业之一，瑞驰较早投放的一批车也逐渐到了退役年限。

李实现表示，瑞驰正在制定相关解决措施，完善整个销售环节，做到瑞驰营销闭环，具体方案将会在今年落地。