第九期总裁班：新能源物流车十字路口 运营商破局之道

后补贴时代，新能源物流车由政策驱动转为市场驱动，运营商也迎来新的机遇与挑战。选择怎样的业务模式？如何做到可持续发展？低价车对市场的冲击如何化解？补贴退坡引发的车辆价格上涨等市场困境如何突围？是当下运营商乃至产业上下共同面临的难题。

10月17日晚，电车资源新能源物流车运营经销商总裁班第九期分享会在重庆正式召开，来自全国各地数百家运营商、主机厂、金融、物流等产业链上下游企业齐聚于此，就行业热点话题展开交流，一起分享运营经验与策略，共同探讨新市场环境下的发展之道。

运营商应该做什么？该不该卖车？

在产业推广前期，用户基础薄弱，推广寸步难行。运营商创造性采用租售的方式，降低了车辆使用门槛，推动了新能源物流车的推广与应用。但是由于自身盈利问题以及市场环境的变化，运营商面临商业模式的抉择，是坚持做运营，还是做传统经销商卖车的生意？是每个运营商都在思考的问题。

中造新车邱国强认为，新能源物流车和城市配送是两个独立的事项，新能源物流车销售和运营也是两种不同的模式，这两者是独立的，不能牵连太多。

传化慧联杨东认为，应该以租为主，租售结合。他认为，当前运营商最核心任务是用心做好产品和服务。虽然当前运营商面临较大市场压力，但是现在远远没有到下定论的时候，运营商不要太着急，应该给自己一些时间，让子弹再飞一会。

中豪瑞龙戴培坤观点相反。作为2015年就开始做新能源物流车运营的行业老兵，在尝试过纯租、纯售、以租代售、融资租赁等多种模式之后，戴培坤认为运营商应该卖车，而且应该用运营的模式卖车。

厦门鸿途顺韦艳表示“在网约车领域，根本没有给你考虑的机会，你不卖，自然有其他人会卖”。她认为，网约车和物流车存在很强的互通性，两者具有一定的相似性。

和瑞承谢锐群表示，运营商采用何种业务模式，并没有标准答案。每个企业资源和匹配度都不一样，应该是结合产业发展环境以及自身的资源而定，找准自己的定位。

有运营商和主机厂提出“用户本位”看法。京东物流刘飞表示，“运营商该做什么，不是运营商说了算，是用户说了算”。

开瑞新能源王广友认为，做运营的要诀是“把复杂的事情留给自己，把简单实用的方案给到客户”，因此怎样为用户提供更好、更全面的解决方案是运营商和经销商需要做的事情。

如何改变才可以做可持续经营租车业务？

因为投入大，回收周期难，很多运营商都陷入了盈利难题。随着补贴退坡，车辆价格上涨，运营商经营压力进一步上升，因此如何突破当前难题，实现可持续经营是运营商重点讨论的话题。

作为经营性租赁运营商的代表，地上铁程浙南认为，全生命周期租赁服务是地上铁的根基。面对车辆价格上升带来的市场压力，地上铁的应对方法是做内部优化，提高车辆的使用率，做更高效的运营。

江西九方专用车与会嘉宾分享了一个在市场环境弱势，运营盈利的实例。此前，九方专用车在江西一个没有政策和路权优势的三四线城市投入了一批新能源物流车，并成功实现盈利。

他认为，在特殊的场景，找到一款合适的车，做好售后等配套服务，是有可能实现盈利的，关键是选好车。同时他指出，没有路权和政策的市场适合小车和微车，大车很难盈利。

如何看待低价车对市场的冲击？

在高补贴的刺激下，在过去几年市场积压了大批库存车。由于部分车粗制滥造、价格低对市场造成了强烈的冲击，出现了劣币驱逐良币现象。

成都新能源推广促进会范永军表示，成都市场深受其害，由于大批低价车涌入市场，搅乱成都市场正常发展。为了应对这种现象，成都政府出台了相关政策，对外地牌照进行限制，阻止外地闲置车辆进入。此外，成都还对以前上牌闲置的车辆进行排查，对市场进行了规范。

货拉拉谷小猛表示，新能源商用车需要高续航、高电量车辆，但是更需要质量的稳定性。现在市场已经出现了一定程度的劣币驱逐良币，如果不及时纠正，未来一会付出代价。

同城优服陈秉楠：低价车存量车只是过渡期的存在，一分钱一分货，最终市场会回归理性和正常运营。市场足够大，没有任何一家运营商能够独占。主机厂应该在运营商和经销商平衡、售价平衡等方面做出协调。

新能源物流车如何实现可持续发展，是运营还是销售？是选好车还是选低价车？是做大做规模还是做精做细致？大家都给出了自己的见解。新能源是物流车发展大势所趋，这是本次总裁班分享会的共识。虽然市场大环境对运营商提出了新的挑战，但是做为行业的中坚力量，运营商拥有更广阔的市场空间。