小鹏汽车推出最值二手车置换政策 十亿只为换回“鹏友”信任

7月18日，小鹏汽车再度推出新的补偿方案，这已经是小鹏汽车一周内第二次发声，而整个事件的起因是7月10日小鹏发布的G3 2020款，两个型号续航里程分别达到401公里和520公里，综补后售价为14．38万～19．68万元。因此，小鹏汽车陷入了舆论风波。

7月12日，小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏在微博上已正面回应网络舆论。他表示，他要向“鹏友”道歉，小鹏会给G3 2019款的所有个人车主（包括家人）一个道歉和补偿。其具体方案为：3年之内增换购小鹏汽车任何一款车型时，在享受拟购买新车当期所有促销政策权益的基础上，额外享受10000元专属补贴权益。

7月18日，小鹏汽车再度拿出了诚意。

为消费者买单

小鹏汽车在今年的6月18日，正式迎来第1万辆G3量产车下线。这意味着，G3车主人数超出了1万人。小鹏多次表示，10000名用户是小鹏最开始的基石，他们遍布全国224座城市，与小鹏汽车一起等待了300天，这笔财富对于企业是最重要的，要比之后的销量和产品更重要。

通过小鹏汽车官网信息可以发现，小鹏汽车为首批10000名用户单独定制了价值17980元的购车礼遇政策，分别对应购车、用车、养车三个方面。要知道，在新车上市的同时推出返利政策的企业鲜有，这也显示出小鹏汽车对于首批用户的诚意。另外，不仅如此，G3 2019款用户还能享受5年10万公里超充五折优惠权益。而这些补贴都是由小鹏汽车自己承担。

此外，自小鹏G3上市后，在地补价格不统一的情况下做到了全国统一价，到后来降价后再统一反补老用户，在补贴退坡后，又保持原价不变，都是用户至上的体现。

可是，从G3 2019款产品推出到G3 2020款产品上市，小鹏汽车只用了半年，这个速度刷新了新势力造车乃至整个汽车行业的迭代记录。也正是由于如此快的迭代速度，带给了用户不适应和不平衡，从而衍生出各种舆论声音，但这并不代表可以将小鹏此前的行为“一概而论”。

超过十亿真金白银的补偿

一般来讲，车企推出新款车型是顺应市场的正常行为，新产品能够更好满足消费者需求，也能为消费者提供更多选择。只不过这次更新过快，没有让G3 2019款车主做好心理准备，从而引发了这次的风波。

值得注意的是，小鹏汽车这一次选择自掏腰包的方式追求老车主的满意。

刚刚发出的二选一补偿方案显示，此前的额外10000元换购专属补贴如今为老车主增加二选一的补贴选项，包括方案A － 补贴价值一万元的10万积分，可用于车辆保养、超充充电、车辆维修、兑换精品和本人及直系亲属新车增购；和方案B － 购买小鹏新车时，三年内旧款小鹏汽车能够以购车价六折标准换购。

在本次的补偿方案中，可以明显发现，小鹏汽车的10000元专属补贴能够“变现”，转换成同等价值的服务，经计算，这一部分涉及到10000名小鹏G3 2019款车主，涉及金额预计超过1亿元。

相比10000元补贴方案来说，老车主换购政策更具吸引力。小鹏汽车给出的补偿方案明确表示，三年旧车以六折保值换购新车型。要知道，官方三年40％的折旧率在燃油车企业都非常鲜有，以小鹏G3 2019款为例，将其成交均价定为14万元人民币，假设10000名G3 2019款车主在三年后换购时，对于小鹏汽车产生的单车成本近9万元，整体约9亿元成本全部由小鹏汽车来承担。

不得不说，三年60％价格回购已经是电动车企业中最高的回购价格。要知道，电动车保值率一直被业内诟病，在电动二手车交易中也有一年50％折旧的实例出现。反观特斯拉2015年曾许下的保值承诺，也仅是车主贷款购车三年后以50％的价格回购Model S，但前提是车主购入Model S 时的贷款额度需为车辆购入价的 60％ 以上，且车主在3年内的行驶里程需少于6万公里；有电动车企业采取梯度保值折旧的方式保障消费者权益，第一年最高达原价70％，第二年为60％，第三年为50％；甚至有车企采取低价一口价回购的模式。

相比而言，在市场尚未出台电动车二手车评估规范以及市场地占有率的情况下，小鹏汽车3年以60％抵扣新车价格更具吸引力，也更显小鹏汽车的诚意。

综上，补贴、换购抵扣将增加小鹏汽车超过约十亿元人民币的资金压力。要知道，十亿元对于目前的新造车企业来讲已经算一笔大额资金，小鹏汽车为消费者满意勇于承担这巨大的资金成本，可见小鹏汽车的诚意以及小鹏汽车对消费者的态度。

小鹏汽车式体系

有理由相信，在覆盖购车、养车、用车以及未来换车的补偿下，会有很多人认可这样的“歉意”，业内认为这也是车企“用户导向思维”的体现。

用户导向不仅使小鹏要承受极大的资金压力，更值得注意的是，小鹏汽车由此完善的销售体系和渠道体系。

小鹏汽车通过换购补贴的形式培养用户粘性，以积分商城换购服务、商品的方法培养用户消费习惯，如此打造的小鹏汽车消费体系覆盖购买、用车、养车、换车四个方面。

据了解，小鹏汽车已有鹏友＋运营体系，提供完善的销售体系、金融体系，渠道覆盖官方商城、汽车之家／天猫车商城等线上渠道，以及小鹏体验中心、小鹏服务中心这类线下渠道。

业内认为，此次危机从另一层面也对完善销售体系起到积极作用；另外，未来回购的车辆对于车企来说，折旧的车可以用于整备后转卖，或者作为试驾车、工作车甚至是网约车等用途，同时同类品牌的内部换购也能够拉动新车的销量。

由此补偿方案更能看到小鹏汽车式的体系建设，在销售体系方面对购车金融进行一次更新补充。在聚焦车企不足的同时更要看到进步的一面，在此次事件上，小鹏汽车从未回避此次在产品节奏、商务政策上的失误，他也在信中指出，“新产品的推出，的确对老用户们的权益造成了侵害，在整个车型推进的过程中，小鹏汽车也并未在业务范畴上做到尽善尽美，将产品规划提早告知消费者。”在这次事件上，可以看到小鹏汽车对已购车主的关注和积极解决问题的态度。