是谁挡住了消费者们购买电动汽车的步伐？

近年来在国家的大力推动下,中国新能源汽车的销量达到了70多万辆,成为全球最大的电动汽车市场,但是相比于燃油汽车高达1000多万辆的销售量相比,电动汽车仍然是一款小众产品,那么究竟是什么阻碍了电动汽车顺利进入千家万户呢?难道是高昂的价格?中央政府和地方政府两级财政补贴基本上能够让电动汽车的售价与燃油汽车持平,因此价格并不是阻碍消费者购买电动汽车的原因。难道是续航里程短?近几年厂家推出的纯电动汽车的续航里程普遍超过了400公里,并且快充能够实现30-40分钟内充电80%以上,加之高速公路充电桩的修建,使得长途驾驶电动汽车成为可能,因此续航里程也不是阻碍消费者购买电动汽车的关键因素。那么究竟是什么因素阻碍了消费者们购买电动汽车的步伐呢?

最近一篇名为《Dismissive and deceptive car dealerships create barriers to electricvehicle adoption at the point of sale》的文章发表在了Natrue Energy上,研究者们通过对丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典的82家汽车销售商的实地探查,发现经汽车销商们不喜欢销售电动汽车,并向消费者们传递错误的电动汽车信息,或者故意忽略掉电动汽车,并强烈的建议消费者们购买汽油机车或者柴油机车,正是经销商的这些行为导致了那些原本可能购买电动汽车的消费者最终选择了汽油车或者柴油车。对于大多数消费者而言并不具备专业的电动汽车知识,因此这些经销商提供的信息就变的尤为重要,因此各大电动汽车厂商需要在汽车销售的终端加强对经销商的经济激励,并通过多种渠道向广大消费者宣传电动汽车知识和信息,提高电动汽车的接受程度。

研究者们通过实地调查发现经销商和销售员是阻碍消费者们购买电动汽车最关键的障碍,由于电动汽车较差的预期盈利(后期保养成本低)、销售人员缺乏专业知识,以及电动汽车较长的购买周期让超过半数的经销商和销售员不愿意向消费者推销电动汽车。在126次调查中,仅有8.8%的到访使得消费者最终倾向于选择电动汽车,而在挪威这一比例仅为2.9%。更为让人震惊的是,在调查中有77%的经销商虽然店内有电动汽车或者能够销售电动汽车,但是在向消费者推荐时故意将电动汽车的选项忽略掉,没有为消费者提供电动汽车的选择。

下面的表格是研究者们梳理的经销商们误导消费者,并导致消费者放弃购买电动汽车的主要原因,其中首要的原因就是对销售员电动汽车的蔑视,例如销售员会说“燃油经济性没有任何意义”,以表示电动汽车不会让你支出更少的成本;排在第二位的因素就是向消费者传导错误的信息,例如销售员会指着一款电动汽车说“我们有这款电动汽车,但是它只能跑80km”,要知道就连知豆现在都能跑301公里了;排在第三位的原因是,销售员故意忽略掉电动汽车,例如尽管消费者看到了展台上的电动车介绍手册,但是销售员仍然向消费者表示“我们没有这款电动车,你只能购买汽油版或者柴油版”;排在第四位的是销售员会把电动汽车描述为一个愚蠢的选项,例如销售员会告诉你“千万不要购买电动汽车,它不仅会毁掉你,更会毁掉你的财务”。诸如此类的问题,严重影响了电动汽车的销售。

由于多数消费者们并没有关于电动汽车的专业知识,因此非常容易被这些错误信息所误导,例如销售员最初会告诉消费者“我们没有电动汽车,而且电动汽车太贵了,根本不值这个价”,如果消费者注意到了店内可以销售电动汽车,他们又会转而表示“是的,我们确实有纯电动汽车,但是纯电动汽车并不是一个好的选择”,所以普通消费者最终会因为这些错误的信息最终放弃购买电动汽车,并转而购买燃油汽车。研究人员在调查中发现销售员在介绍大众公司的E-Golf时表示其续航里程仅为150km,但是实际上该车在控制工况下续航里程可达300km,在综合工况下续航里程也可以达到200km以上,销售人员提供的信息严重失真。此外销售员还会故意夸大电动汽车的充电时间,例如销售员表示由于充电速度较慢,驾驶电动车完成一段350km的旅程可能会花费两天的时间,然而实际上在查阅相关车型手册后,研究者们发现该车型因充电增加的时间仅为2-4h,如果采用快充模式,这一时间还会进一步缩短。

经销商也会故意忽略掉电动汽车在税费上的优势,例如在北欧国家购买电动汽车能够获得税收上的豁免,但是经销商却故意将这一优势忽略掉,表示“公路税并不是一笔很大的支出”。此外,电动汽车销售时间长也是导致经销商不愿意销售电动汽车的原因,一位业内专家表示销售一辆电动汽车的时间是普通汽车的2-4倍,同时在售前和售后销售员还需要解答更多的问题,这意味着销售员需要学习更多的知识,这都促使了经销商和销售员更愿意销售更加简单的燃油汽车。

诸如上述的问题在电动汽车销售中非常常见,一名业内的专家表示在去年仅有十分之一的经销商会切实的尝试销售电动汽车,这表明,如果没有好的经济激励政策,很难促使经销商们销售电动汽车。

上表展示了影响人们购买电动汽车意愿的因素,从表中我们能够看到影响最大的是经销商的引导,其影响力权重达到0.82左右,此外在消费者咨询的过程中电动汽车是否被提及到也是影响人们购买意愿的重要因素,比重达到0.31,其他的因素影响相对较小。此外该项调研还发现农村和城市地区对于电动汽车的选择上没有明显的区别,这与我们传统上认为电动汽车更加适合城市地区的认知有所不同,表明农村地区在推广电动汽车上也具有非常大的潜力,不应被电动汽车企业放弃。

该项研究表明影响人们购买电动汽车意愿最大的因素是汽车经销商是否原因引导消费者购买,在现实中很多汽车经销商出于盈利的目的不愿意向消费者推销电动汽车,并故意向消费者提供错误的消息,让消费者认为电动汽车是一个非常差的选择,从而使得消费者转而购买燃油汽车。这就需要电动汽车生产商给出适当的经济激励措施鼓励经销商销售电动汽车,同时也要加大电动汽车知识的宣传力度,让消费者能够从更多的渠道获得电动汽车的准确信息,让消费者意识到电动汽车是一种环保、低成本的出行方式,这样才能促进出行方式从内燃机汽车向电动汽车转型。

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